陌生拜訪，如何巧妙詢問[轉(zhuǎn)帖]

據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時(shí)顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間，快速了解一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個(gè)業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

　　遺憾的是，這個(gè)問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個(gè)問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務(wù)，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時(shí)，詢問方式不對，導(dǎo)致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當(dāng)然也很高。


　　以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個(gè)相同的問題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ?？！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！　　


　　一、需要了解對方什么信息？　　


　　首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對一個(gè)陌生客戶時(shí)，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。


　　1、需要了解的信息歸類　　　


　　1）受訪者個(gè)人情況


　　 適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了?！　?


　　2）受訪者公司概況


　　了解客戶公司的一些基本情況（如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能?！　?


　　3）代理什么品牌


　　如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么?！　?


　　4）接新品的動(dòng)機(jī)和思路


　　詢問對方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略?！　?


　　2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問時(shí)機(jī)：　　


　　業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán)和詢問的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。


　　因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。


　　因?yàn)橹挥性趯Ψ讲涣私饽愕那闆r下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值?！　?


　　如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時(shí)，可以利用簡單的寒暄時(shí)間獲取對方的信息?！　?


　　案例：利用寒暄獲取對方信息　　


　　1）拜訪陌生客戶時(shí)：


　　先問好，主動(dòng)詢問對方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片


　　示例：


　　業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。


　　客　戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。”


　　業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后多向你請教！”


　　劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。。。”　　


　　2）接陌生客戶電話時(shí)：


　　問好，主動(dòng)詢問對方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。


　　示例：


　　業(yè)務(wù)員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個(gè)地區(qū)？”


　　客　戶：“你好，我姓劉，我在長沙。”


　　業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個(gè)公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？”


　　客　戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長沙的總代理。”


　　業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識(shí)你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”


　　劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的XX，一個(gè)是上海的XX。”


　　業(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進(jìn)行銷售？”


　　劉經(jīng)理：“還不錯(cuò)，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個(gè)形象。”


　　業(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個(gè)專柜”