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:)營銷合作贏在主導(dǎo)權(quán)——之八種武器

2008-08-16 15:43 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:時代在變化,市場在變化,人性也在變化,但是對人性的研究是所有商業(yè)活動問題中成本最低廉的一個解決方案。這一招同樣適用與我們合作的客戶。在營銷工作中,我們主要是做人的工作。所以人是起決定性作用的。那么在營銷合作中贏得主導(dǎo)權(quán)需要具備那些技能呢?由

時代在變化,市場在變化,人性也在變化,但是對人性的研究是所有商業(yè)活動問題中成本最低廉的一個解決方案。這一招同樣適用與我們合作的客戶。在營銷工作中,我們主要是做人的工作。所以人是起決定性作用的。那么在營銷合作中贏得主導(dǎo)權(quán)需要具備那些技能呢?由于時間關(guān)系,以下我簡單談幾點,希望和大家共同探討。

1、自信
一個人什么都可以沒有。唯一不能沒有自信。如果沒有自信,那我們在合作開始之前就已經(jīng)輸3分。對以后合作的影響將致命的!在和客戶的合作中我個人認(rèn)為自信起決定性因素主要建立在對以下幾方面的掌握程度。
1)對產(chǎn)品知識的掌握和認(rèn)可程度。
2)對營銷知識的掌握程度
3)對企業(yè)發(fā)展和文化的認(rèn)可程度
4)對營銷實戰(zhàn)管理的熟悉和經(jīng)歷
5)個人心態(tài)積極與悲觀(個人社會成長背景和處境)
舉例:產(chǎn)品不熟悉,導(dǎo)致合作流產(chǎn)略!
2、公平
一份合約的成功締結(jié)有一個重要的前提,那就是公平。如果合約有失公平,那將是無效的。同樣我們在客戶的合作過程中如果不能用公平心態(tài)的去對待,那我們合作將異??部?。試想一下,如果我們和客戶的合作中總認(rèn)為我們有求于客戶,那會是怎么樣一種糟糕局面。等于在合作開始前我們已經(jīng)放棄了主動權(quán)。而后將完全被客戶牽著鼻子走。這樣合作下去我想也不會有很好的前景。所以只有在公平合作的前提下我們才能大膽的說出我們的想法。大膽去向客戶的不合理要求說不。這樣的合作關(guān)系才是正常的伙伴關(guān)系!這樣我們才有機會在合作中占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。
舉例:向咸陽客戶說不的事情
3、堅持
1)合作中困難面前隨機應(yīng)變
2)耐心、持之以恒
舉例:米袋的故事略
4、人性
商人逐利、人性本貪至少大多數(shù)情況下是這樣的。由于經(jīng)銷商越接近渠道下游越是草莽出身,其受幾千年文化思想的熏陶,農(nóng)耕意識嚴(yán)重。中毒很深,農(nóng)耕意識本身就是一種自私自利的意識。在商業(yè)合作中經(jīng)銷商的表現(xiàn)就是目光短淺、希望小投入、見效快、產(chǎn)出多、貪小便宜不要錢的東西都希望往家里搬,多多益善。細(xì)說起來就人的貪念可以總結(jié)為以下幾點:
1)想得到別人沒有的東西
2)想得到別人有而自己沒有的東西
3)想得到比別人好的東西
正是這三個貪念導(dǎo)致客戶經(jīng)常在挖空心思要支持、要政策。那么正確有效的利用客戶的貪念就是我們可以施展有力砝碼。
舉例:商場大折讓利。藥殿買藥送雞蛋蔬菜等活動促進(jìn)銷售策略等略!
5、付出才會珍惜
1)設(shè)定一定合作的門檻,提高客戶的心里滿足感。
舉例:會員、VIP等
2)現(xiàn)金結(jié)算和免費鋪貨
舉例:收取保證金所帶來的市場穩(wěn)定的好處等。減少串貨爭強客戶向心力和對企業(yè)的主人翁精神的好處誠意、實力證明等略。略
6、危機利益大于貪圖利益
作為商人就要談及利益。但如何用利益去打動合作伙伴卻是個問題,通常利益有以下三個意思:
1)一般產(chǎn)品利益,就是產(chǎn)品能夠給經(jīng)銷商帶來什么利益。
2)特殊利益,就是我們產(chǎn)品和競爭對手不一樣的利益,既自身賣點。
3)意中利益,就是產(chǎn)品剛好具備客戶需要期望的利益。
不難看出后兩點才是我們在合作中應(yīng)該重要強調(diào)的利益。在這里就要考驗我們自身的綜合素質(zhì)能力。如何把餅畫的更真實、更大、更有誘惑力、
舉例:比如企業(yè)后期的戰(zhàn)略發(fā)展情況,上市。3年后合作的前景等,切忌要真實的煽動。不能太假和太夸張。
心里研究表明,人在想得到和避免失去之間往往更重視失去利益。所以我們在合作中對客戶不妨多傳達(dá)一些負(fù)面的東西。
舉例:比如你不做我們這個產(chǎn)品,你將失去什么?或者我找你的競爭對手合作你可別后悔等例子略
6)主導(dǎo)權(quán)不等于完全控制
通常我們在和客戶合作中占據(jù)主導(dǎo)權(quán)更多的是一種姿態(tài)、一種震懾、畢竟客戶是現(xiàn)金和我們合作,不比員工,如果試圖去控制客戶,那只能是意想天開。我們能做的只是引導(dǎo)、溝通、在思想上和合作伙伴達(dá)到共鳴。
舉例:客戶在遇到困難時我們及時予以解決略。考驗我們自身的業(yè)務(wù)能力。
7)信任
其實在以上六點的付出也是為我們贏得客戶的信任過程。如果從心理上完全信任我們。那客戶把經(jīng)營什么事情也愿意和我們分享。長此以往??蛻魧ξ覀儎荼卦郊右蕾嚭托湃巍V鲗?dǎo)權(quán)在握也就順理成章了。
8)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序
見附1略
 
 
 
                                          營銷經(jīng)理:XXX
 
                            
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