近日部門同事“傾城出動”，到各區(qū)域市場去走訪，了解情況。但出發(fā)之前，一直有個問題在困擾著我：終端走訪該看什么？查什么？了解什么？

    在日常工作中我常常陪同各主管、代表等進行市場走訪和檢查，而作為地區(qū)經(jīng)理、主管也需要經(jīng)常檢查藥店，可見終端協(xié)同拜訪/抽查在管理中具有非常重要的意義。

    通過本次出差西安，本人略有以下體驗，現(xiàn)拋磚引玉，望各方高人指點。本人畢業(yè)醫(yī)學(xué)院校，醫(yī)學(xué)一直是學(xué)業(yè)中的重要環(huán)節(jié)。讀醫(yī)學(xué)和搞營銷其實有著相同之處，均以“細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)、執(zhí)著為立業(yè)根本”，醫(yī)學(xué)追求對癥下藥，標(biāo)本兼治，營銷則是發(fā)掘需求、滿足需求，其實目標(biāo)是一致的：滿足需求。而中醫(yī)“四診”理論作為治療依據(jù)，而了解市場基礎(chǔ)、查找市場問題的“市場監(jiān)督/協(xié)訪環(huán)節(jié)”與其應(yīng)有相通之處。

    四診是搜集臨床資料的主要方法，具體是“望聞問切”。所謂“望診”，就是觀察病人的神、色、形、態(tài)的變化，此為四診之首。 “聞診”是指聽病人說話的聲音、呼吸、咳嗽、嘔吐、呃逆、噯氣等的聲動，還要以鼻聞病人的體味、口臭、痰涕、大小便發(fā)出的氣味。“問診”，顧名思義就是問病人起病和轉(zhuǎn)變的情形。“切診”，就是脈診和觸診，這是深度接觸過程。脈診就是切脈，掌握脈象。觸診，就是以手觸按病人的體表病頒部分，察看病人的體溫、硬軟、拒按或喜按等，以助診斷。

    中醫(yī)強調(diào) “四診并用”、“四診并重”、“四診合參”，體現(xiàn)了“客觀、全面、系統(tǒng)”的特點，其實我們市場走訪也需要這樣的精神：

    首先“望”：查代表面貌及辦事處建設(shè)；看人的“精氣神”；次看藥店鋪貨、陳列等基礎(chǔ)工作；

    接著“聞”：聽聲音，來自代表的聲音、經(jīng)銷商的聲音、連鎖的聲音、店員的聲音、消費者的聲音；傾聽是一門藝術(shù)，在市場走訪過程中，如果你過多地詢問、引導(dǎo)他們，那么你得到的結(jié)果將會有一定的偏差，或他們已經(jīng)將問題隱藏。

    然后“問”：問題反饋，各類報表的；走訪市場的信息交流。我記得在云南省出差時，該省區(qū)經(jīng)理將其歸納為“八問”：問代表——藥店屬于ABC那類？多少產(chǎn)品上柜？哪些產(chǎn)品出現(xiàn)價格變動？店長姓名？競爭產(chǎn)品目前開展什么活動？問店員——我們公司代表叫什么名字？我們公司目前有那些活動在店內(nèi)開展？通過各個方面了解代表的工作情況。

    最后“切”：通過現(xiàn)場提問、試卷考核，重點可以側(cè)重在產(chǎn)品知識、操作技巧等；這一項是深度溝通和了解的過程。

    但“兵無常勢，水無常形”，“望聞問切”只是本人從所學(xué)中醫(yī)知識角度進行分析一個結(jié)構(gòu)工具而已，只要能把工作做好，把銷售達(dá)成，途徑和方式也只是過程管理中的環(huán)節(jié)。條條大路通羅馬，到達(dá)羅馬是關(guān)鍵結(jié)果，什么道路又何謂？只要不“越軌”，正如任總所說：“為市場銷售增長所做的一切都是不可恥！”。