OTC終端管理細(xì)劃（2）
(0)核心提示：開(kāi)展終端工作基本法則：先規(guī)劃、再執(zhí)行 訂目標(biāo)、再分解一、 建立客戶終端檔案A、B、C分類管理 分類指標(biāo)：1、OTC藥店地理位置，人流密集程度，相對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)的消費(fèi)能力2、店員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、熱情度，推薦程度3、各種環(huán)境對(duì)不同產(chǎn)品的需求程度，如社區(qū)內(nèi)、醫(yī)院
③ 藥店店員進(jìn)行溝通，加深店員的產(chǎn)品印象，了解產(chǎn)品和競(jìng)品的銷(xiāo)售情況。10分
④ 登記基本情況，客戶信息搜集 5分
⑤ 同店長(zhǎng)/店主溝通,作記錄,爭(zhēng)取更寬的陳列面,更有優(yōu)勢(shì)位置 5分
對(duì)店員/店長(zhǎng)/店主：投其所好、群分類聚
5、 記錄訪問(wèn)細(xì)節(jié)、新信息等，寫(xiě)明下次訪問(wèn)目標(biāo)
總結(jié)一天工作，填寫(xiě)工作報(bào)表，擬定明日計(jì)劃
四.建立銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)
●藥店每周銷(xiāo)量周報(bào)
●藥店每月進(jìn)銷(xiāo)存月報(bào)
●月度/季度銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率表
終端工作的三大支柱
以終端隊(duì)伍為基礎(chǔ)，以定期拜訪為途徑，以管理監(jiān)控為保障。
銷(xiāo)售報(bào)告管理系統(tǒng)
1、終端代表需填寫(xiě)的報(bào)表
●藥店資料檔案表 ●終端代表負(fù)責(zé)藥店網(wǎng)絡(luò)圖 ●藥店每周銷(xiāo)量周報(bào)表
●藥店每月進(jìn)銷(xiāo)存月報(bào) ●月度/季度銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率 ●終端代表工作周計(jì)劃
●終端代表每日走訪行程表 ●臨時(shí)促銷(xiāo)人員檔案資料
2、OTC主管需填寫(xiě)的報(bào)表
●終端網(wǎng)絡(luò)表 ●終端網(wǎng)絡(luò)圖 ●隨訪記錄表
●終端代表工作考核表 ●各終端代表藥店覆蓋率統(tǒng)計(jì)表
●各終端代表藥店銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表 ●藥店銷(xiāo)量月度統(tǒng)計(jì) ●市場(chǎng)信息反饋表
3、終端管理的銷(xiāo)售管理內(nèi)容
●如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序 ●如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各類數(shù)據(jù)與信息
●如何關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向 ●如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識(shí)
●如何進(jìn)行和控制促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展 ●如何保持醒目的產(chǎn)品陳列、POP布設(shè)
4、店員推薦率的影響因素
●店員對(duì)該產(chǎn)品的了解程度 ●正在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品 ●該產(chǎn)品的知名度
●該產(chǎn)品的利潤(rùn)（進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)） ●產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度
●與該產(chǎn)品廠家有業(yè)務(wù)代表的關(guān)系 ●產(chǎn)品的質(zhì)量、療效。
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