1.     市場大環(huán)境分析

1）南京市簡稱寧，別稱金陵，是我國七大古都之一，江蘇省省會。下轄玄武、鼓樓、建鄴、白下、秦淮、下關(guān)、雨花臺、棲霞、浦口、江寧和六合共十一個區(qū)，溧水、高淳兩個縣。是江蘇政治、經(jīng)濟(jì)、文化和交通中心。全市總面積為6597平方千米，總?cè)丝诩s624萬。

2）本市藥店約有1100多家，其中連鎖藥店有19家，門店累計達(dá)700余家，其中有53家醫(yī)保定點(diǎn)藥店。獨(dú)立藥店約占400多家。

3）本市2005年的人均GDP平均達(dá)5000美元，醫(yī)保覆蓋人口約達(dá)147萬。人年平均藥品消費(fèi)額約624元。

2.  零售門店分析

   1）連鎖門店（細(xì)節(jié)參考我的幻燈片）

     連鎖門店通常有兩種模式，直營和加盟兩種。直營門店執(zhí)行力一般比較強(qiáng)，加盟店一般依附于連鎖總部，但又不直接聽從連鎖總部，有自身的經(jīng)營和和進(jìn)貨權(quán)限。如果是廠家進(jìn)駐市場，必須首先了解這個市場連鎖門店的經(jīng)營思路和模式，如果執(zhí)行力比較強(qiáng)，當(dāng)然從總部去做工作可能比較好，如果執(zhí)行力不好，可以直接從門店手，直接做門店主任和店員工作。

   2）社會藥房

     社會藥房一般在藥品的扣率要求比較高，而且經(jīng)營模式比較多元化，他就相當(dāng)與一個大買場，時常促銷，時常搞活動，他要求廠家代表能配合他們的節(jié)奏，給他們帶來人氣和利益的直接幫助，如果廠家能夠滿足其要求，如果在維護(hù)工作做到位的情況下，銷量一定不成問題。

3．商業(yè)分析

  1.幾個商業(yè)，那些是一級經(jīng)銷商，那些是2級3級經(jīng)銷商？不同的廠家一般在各個地區(qū)的經(jīng)銷商都不同。

  2.回款周期，如果給廠家做，不存在問題，如果自身大包，必須考慮這個問題。

4. 產(chǎn)品分析

  1.是什么產(chǎn)品處方藥還是非處方藥，是藥品還是保健品，醫(yī)保還是非醫(yī)保.，是廣告產(chǎn)品還是一般產(chǎn)品，是大廠家產(chǎn)品還是是小廠家產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品服用周期，產(chǎn)品空間利潤，產(chǎn)品的質(zhì)量周期等等。

  2.了解同類產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢。

  3.本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅尼t(yī)院走貨情況，一般來說，醫(yī)院同期開發(fā)出來而且銷量比較好的話，一般市場比較容里開發(fā)。

5.產(chǎn)品定位

  1.適合那類人群，這群人的消費(fèi)特點(diǎn)，產(chǎn)品是季節(jié)產(chǎn)品還是全年產(chǎn)品，是長期投入還是打一槍換個地方.

  2.產(chǎn)品的價格，不同城市人群消費(fèi)層次不同，產(chǎn)品的價格也就不同，在蘇南發(fā)達(dá)城市產(chǎn)品賣的很好不一定在蘇北就能賣的很好，要作好產(chǎn)品的定位和當(dāng)?shù)厝藛T的消費(fèi)合拍。

6.產(chǎn)品代表的選定

 1.總體來講，刻苦勤奮，有吃苦精神，服從命令。

 2.熟悉電腦，精通辦公軟件的應(yīng)用（報表分析直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售）

7.  產(chǎn)品銷售

  多員化銷售模式（可以參考我的幻燈片）