就實行“首診制”的試點區(qū)域來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的就診患者將會適量增加，用藥量也將隨之增加，同時，有部份試點區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院承載著對農(nóng)村診所、衛(wèi)生室等定點醫(yī)療機構的藥品集中配送功能。

          先集中資源大力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，再利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開發(fā)各村衛(wèi)生室、診所。

          對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院關鍵人(如院長等)，可以適當方式進行激勵，從而達到產(chǎn)品滲透及上量的目的

二、         “新農(nóng)合”基本用藥目錄

1、  意義：

參合農(nóng)民在就診的藥品費用中，只有屬于“新農(nóng)合”基本用藥目錄中的產(chǎn)品才可予以報銷，其他產(chǎn)品不在“新農(nóng)合”報銷之列。

2、  “新農(nóng)合”用藥基本目錄：

Ø “新農(nóng)合”用藥基本目錄是由各省衛(wèi)生廳自行制定的指導性用藥目錄，各縣市衛(wèi)生局可在本省的指導性用藥目錄上根據(jù)實際情況調(diào)整制定為本縣市的“新農(nóng)合”基本用藥目錄。

Ø 不實行定點醫(yī)療機構藥品集中采購的試點縣市，制定本縣市的“新農(nóng)合”基本用藥目錄時，僅制定藥品通用名稱。

Ø 實行定點醫(yī)療機構藥品集中采購的試點縣市在制定本縣市的“新農(nóng)合”基本用藥目錄時，直接標注定藥品生產(chǎn)廠家。

3、  市場操作建議：

u      對沒有實行定點醫(yī)療機構藥品集中采購的試點區(qū)域，“新農(nóng)合”用藥目錄其實就是指導性用藥，各市場應該根據(jù)當?shù)氐?ldquo;新農(nóng)合”用藥目錄，結合公司現(xiàn)有品種，制定本市場的重點品種，加大激勵額度，進行重點推廣。

u      對實行定點醫(yī)療機構集中采購的試點區(qū)域，其藥品采購對公司而言非常重要，它將決定企業(yè)的產(chǎn)品能否進入當?shù)?ldquo;新農(nóng)合”用藥基本目錄，能否進入“新農(nóng)合”定點醫(yī)療機構進行銷售。因此，各企業(yè)要重點做好以下幾個方面的工作：

Ø       密切關注當?shù)囟c醫(yī)療機構的招標時間，積極投標。

Ø       通過溝通等手段，加強與當?shù)?ldquo;新農(nóng)合”藥品采購領導小組各成員的關系，特別是與衛(wèi)生局局長的關系。因為，衛(wèi)生局局長在行政上直接管理各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院長，可以左右采購工作委員會各成員在議標時的選擇。

三、         “新農(nóng)合”市場的藥品配送

         藥品配送決定了公司產(chǎn)品能否及時到達終端客戶，因此，在“新農(nóng)合”試點區(qū)域，建議：

Ø         了解習慣進貨商業(yè)：通過與定點醫(yī)療機構的溝通，了解其習慣進貨商業(yè)(這一步主要是對沒有實行指定配送商業(yè)的區(qū)域或同時指定多家配送商業(yè)的區(qū)域：如淮南市。

Ø         與商業(yè)達成合作：  商業(yè)是否有貨：了解該商業(yè)是否有企業(yè)品種，品種是否齊全(特別是粉針、抗感染類系列)。   如果沒有企業(yè)品種或品種不全，應進一步了解障礙存在的原因，排除障礙，進而達到該商業(yè)公司購進企業(yè)品種，且品種較為齊全的目的。

Ø         通過激勵商業(yè)或終端關鍵人、加強終端配送等軟硬件服務措施須密切與商業(yè)、終端的客情關系，從而達到品種增加，銷量提高的目的。

文/云清