四、打亂銷(xiāo)售計(jì)劃。 

  “壓貨”所壓的產(chǎn)品，其實(shí)都是沒(méi)有完成銷(xiāo)售的產(chǎn)品。它只是以預(yù)支或透支未來(lái)市場(chǎng)的方式來(lái)完成財(cái)務(wù)賬面上的數(shù)據(jù)而已。當(dāng)壓貨過(guò)量時(shí)，次年第一季度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將大受影響。而事實(shí)上，有些產(chǎn)品在這個(gè)時(shí)間正是產(chǎn)品銷(xiāo)售的旺季，這樣的“壓貨”會(huì)影響企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。同時(shí)，人為的壓貨行為，也會(huì)造成銷(xiāo)售淡、旺季波動(dòng)。市場(chǎng)要貨量沒(méi)有規(guī)律，會(huì)給生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)纫幌盗胁块T(mén)工作造成麻煩。

  五、容易造成矛盾。 

   原本企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商，都是在激勵(lì)對(duì)方的基礎(chǔ)上彼此約束著對(duì)方。而“壓貨”無(wú)形中會(huì)給雙方造成矛盾。經(jīng)銷(xiāo)商的殺價(jià)、甩貨行為會(huì)傷害企業(yè)利益；而企業(yè)退貨政策的糾葛也會(huì)傷害經(jīng)銷(xiāo)商的利益。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作關(guān)系會(huì)因非正常的營(yíng)銷(xiāo)手段造成矛盾。  

    如何防治壓貨“后遺癥”？

    壓貨營(yíng)銷(xiāo)看產(chǎn)品： 

   我們知道不是任何產(chǎn)品都可以使用壓貨，這里以藥品銷(xiāo)售為例。一般來(lái)說(shuō)，有以下幾類(lèi)產(chǎn)品符合“壓貨”的條件： 

   １、大流通產(chǎn)品。 

    這類(lèi)藥品比較容易流通，企業(yè)把這類(lèi)產(chǎn)品的通路定位在“坐商”。即是通過(guò)批發(fā)商，一級(jí)一級(jí)走向終端。一般情況下，此類(lèi)產(chǎn)品知名度高，上市時(shí)間長(zhǎng)，不需要什么廣告介入，只要在行業(yè)主流渠道、藥店進(jìn)行大面積鋪貨，就能正常銷(xiāo)售?！　?nbsp;  

    2、同質(zhì)化產(chǎn)品。 

    完全同質(zhì)化的產(chǎn)品，渠道壓貨營(yíng)銷(xiāo)可能是最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。因?yàn)?，?duì)于同質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)講，占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)；渠道的深度和寬度決定了市場(chǎng)的成敗。在藥品行業(yè)里，普藥就是這個(gè)特點(diǎn)。一個(gè)普藥，老藥品，包括otc、包括大眾處方藥，全國(guó)成百上千個(gè)廠(chǎng)家生產(chǎn)，拼得就是渠道和終端?！?nbsp;

   3、由廣告拉動(dòng)的產(chǎn)品。 

    一般由廣告拉動(dòng)的產(chǎn)品，不管是廣告炒作還是高舉高打，都會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售起到很大的推動(dòng)作用。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售周期短、周轉(zhuǎn)快，只要代理商把網(wǎng)絡(luò)鋪開(kāi)、擴(kuò)大終端、增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)端口，有廣告拉動(dòng)的產(chǎn)品完全可以壓貨。　　  

  　壓貨營(yíng)銷(xiāo)看時(shí)機(jī)： 

 　 一般情況下，壓貨的時(shí)機(jī)有以下幾點(diǎn)： 

    ①節(jié)日活動(dòng)前可以壓貨。因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)貨、物流運(yùn)輸往往滯后，保證經(jīng)銷(xiāo)商 適當(dāng)庫(kù)存是應(yīng)該的.

  　②大規(guī)模廣告投放前，大型促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前。

    ③擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)可以壓貨。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商壓貨，占用他的資金、倉(cāng)庫(kù)空間和配送，可以擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 

    ④督促經(jīng)銷(xiāo)商加大對(duì)你產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)力度時(shí)進(jìn)行壓貨。這種情況，企業(yè)最好給出合適的壓貨政策、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，要給予營(yíng)銷(xiāo)手段方面的支持，如廣告等.

    壓貨營(yíng)銷(xiāo)配套措施 

    1、制定合理壓貨政策。 

  　壓貨量要合理制定，一般定在3個(gè)月的銷(xiāo)量范圍內(nèi)；獎(jiǎng)勵(lì)政策要合理，如果對(duì)銷(xiāo)售人員的年終獎(jiǎng)勵(lì)政策太高，容易出現(xiàn)銷(xiāo)售員為了完成任務(wù)、拿到自己的年終獎(jiǎng)，而導(dǎo)致的不良?jí)贺洭F(xiàn)象；如果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商予以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，則很容易出現(xiàn)砸價(jià)、竄貨的現(xiàn)象。　

   2、給經(jīng)銷(xiāo)商以營(yíng)銷(xiāo)支持.

    壓貨促銷(xiāo)政策，本來(lái)是為了督促經(jīng)銷(xiāo)商加大對(duì)自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度。但促銷(xiāo)政策的不當(dāng)，如：現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、貨物獎(jiǎng)勵(lì)等，都容易導(dǎo)致砸價(jià)、甩貨的現(xiàn)象。因此，促銷(xiāo)政策最好是以給予經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)支持的方式出現(xiàn)。比如：配搭產(chǎn)品贈(zèng)品、增加廣告投入等方式，把壓貨促銷(xiāo)費(fèi)用投放到市場(chǎng)，花到消費(fèi)者身上去，這樣做對(duì)產(chǎn)品來(lái)講是有百利，而無(wú)一害的?！　?nbsp;