如何"防治"壓貨后遺癥?
(0)核心提示：壓貨是一把雙刃劍，刀鋒向背，如果你不站在經(jīng)銷商角度考慮問題，這把利劍很可能砍向自己！相反，如果你有效的防治了壓貨后遺癥，讓壓貨刀鋒砍向市場，你很可能在這把利劍的幫助下，殺出血路! 壓貨是把雙刃劍，兩邊都鋒利 所謂壓貨又叫壓倉，通常是在年終或者
壓貨是一把雙刃劍，刀鋒向背，如果你不站在經(jīng)銷商角度考慮問題，這把利劍很可能砍向自己！相反，如果你有效的防治了壓貨后遺癥，讓壓貨刀鋒砍向市場，你很可能在這把利劍的幫助下，殺出血路!
壓貨是把雙刃劍，兩邊都鋒利
所謂壓貨又叫壓倉，通常是在年終或者特殊時(shí)期，向市場和各級渠道，特別是一級商業(yè)渠道中壓入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其正常銷售量的庫存貨物?！ ?nbsp;
站在企業(yè)角度看，采用壓貨方式可以用來促進(jìn)銷售，其出發(fā)點(diǎn)主要源于以下幾個(gè)方面：第一、壓貨是一種內(nèi)部銷售管理的激勵(lì)機(jī)制，主要表現(xiàn)在對內(nèi)部銷售人員的年終獎金上。通過這種激勵(lì)政策，促使他們進(jìn)行市場開發(fā)；第二、為企業(yè)產(chǎn)品銷售旺季、促銷活動做好庫存準(zhǔn)備，防止因物流滯后而出現(xiàn)的斷貨、缺貨現(xiàn)象；第三、從競爭角度考慮，通過壓貨方式擠占渠道，防止競爭對手吞噬自己的網(wǎng)絡(luò)；第四、促使代理商銷售自己的產(chǎn)品，把貨物壓到代理商或中間商那里，給他們好的政策，迫使他們想辦法進(jìn)行銷售.
從以上幾個(gè)方面看，我們發(fā)現(xiàn)壓貨的確是一種營銷手法。但是，在實(shí)際操作中，壓貨也是一把雙刃劍，如果企業(yè)壓貨不合理，或者目的不端正，就會給自己的產(chǎn)品銷售埋下禍害。同時(shí)，如果壓貨之后不進(jìn)行正常的“售后服務(wù)”，也會留下更多的壓貨“后遺癥”，給企業(yè)帶來諸多不安全因素?！ ?nbsp;
什么樣的壓貨會得“后遺癥”？
壓貨后遺癥的出現(xiàn)主要由三個(gè)方面的原因?qū)е拢?nbsp;
①“三拍領(lǐng)導(dǎo)”的政策性壓貨
年終，當(dāng)企業(yè)不能完成當(dāng)年的年度銷售任務(wù)時(shí)，企業(yè)的銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、甚至企業(yè)的ceo就會下令各市場向代理商、經(jīng)銷商壓貨。原因在于企業(yè)對銷售目標(biāo)定得不合理，對市場消費(fèi)額，年銷售額增長率考慮不足，造成高層領(lǐng)導(dǎo)一拍腦門定目標(biāo)，二拍胸脯表決心，結(jié)果完不成任務(wù)，三拍*股就走人。業(yè)內(nèi)，人們對這種不合理的銷售目標(biāo)造成的政策性壓貨，稱之為“三拍領(lǐng)導(dǎo)壓貨”?！ ?/strong>
②“唯利員工”的對策性壓貨
由于領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)太高，銷售人員眼里又對年終獎冒綠光。于是，很多銷售人員就會利用各種關(guān)系，想方設(shè)法完成壓貨任務(wù)。由于目的不純，實(shí)際操作中經(jīng)常出現(xiàn)很多不規(guī)范的壓貨，給后續(xù)銷售帶來很多隱患。
?、?ldquo;無售后服務(wù)”的不良壓貨.
如果說在所有帶來后遺癥的壓貨行為中，前兩種不完全具有廣普代表性，那么“無售后服務(wù)”的不良壓貨，就是當(dāng)前市場一個(gè)最普遍的現(xiàn)象。有些壓貨本來是一種營銷策略，比如防止競爭對手?jǐn)D占渠道；或?yàn)閷?shí)現(xiàn)企業(yè)營銷計(jì)劃，在節(jié)日、促銷活動到來前保證貨源等。但是，由于壓貨后服務(wù)不到位，致使這種壓貨成了不良壓貨，結(jié)果出現(xiàn)一系列后遺癥，搞得企業(yè)下一個(gè)年度一直擦“*股”?！ ?nbsp;
不良壓貨究竟有哪些“后遺癥”？
通常情況下，不良壓貨至少會給企業(yè)銷售帶來這幾個(gè)方面的問題。
一、竄貨危險(xiǎn)。
企業(yè)向渠道壓貨之后，如果企業(yè)沒有大力地配合經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，沒有進(jìn)行正常的“售后”服務(wù)。一旦經(jīng)銷商銷售困難，在產(chǎn)品快到有效期、或是經(jīng)銷商自己急需流動資金時(shí)，可能會通過不正當(dāng)方式，把貨物竄到其他區(qū)域，造成“竄貨”，嚴(yán)重地影響了市場秩序?！ ?nbsp;
二、砸價(jià)甩貨。
我們都知道，企業(yè)壓貨時(shí)都有壓貨政策，再加上銷售員對策性壓貨，當(dāng)初他為了完成任務(wù)，肯定會承諾拿出自己一部分年終獎，來當(dāng)作壓貨政策。經(jīng)銷商在高利潤的保障下，一旦銷售不好，必定會使用價(jià)格殺手锏，低價(jià)甩貨，既擾亂了整個(gè)市場價(jià)格體系，又會把這個(gè)產(chǎn)品做死，使這個(gè)市場徹底坍塌。
三、增加營銷成本。
在競爭激烈的行業(yè)里，很多產(chǎn)品經(jīng)銷都會采用賒銷經(jīng)營的方式，比如藥品。經(jīng)銷商設(shè)有倉庫，如果在一定時(shí)期內(nèi)藥品銷售不出去，還可以退貨。經(jīng)銷商往往在保質(zhì)期臨近時(shí)要求企業(yè)兌現(xiàn)承諾，進(jìn)行退、換貨，這樣就使得企業(yè)營銷成本在無形中提高了許多?！ ?nbsp;
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