2、做好促銷、訂貨會的信息發(fā)布

　　信息傳達不到位，是這位省經理的有一個最主要失敗的原因。單*醫(yī)藥公司去通知終端客戶促銷政策、訂貨會信息，效果肯定好不到那里去！沒有事先向終端客戶溝通好信息，沒有調查客戶的需求，終端客戶來了才在會上了解一些產品和訂貨會獎勵計劃，結果由于等待客戶時間長，講解企業(yè)和產品知識的時間少，使得所來的客戶因等待有怨氣，加之服務不周，對產品缺乏了解，激勵沒有刺激性，訂貨自然很少了。應該進一步把各種訂貨獎勵信息發(fā)布到各個終端，具體信息發(fā)布方法如下：

　　*隨同醫(yī)藥公司的客戶邀請函，郵寄這些促銷信息給終端客戶。

　　*利用電話、傳真、手機短訊等形式與第三終端客戶確認其即將采購的品種和數量。

　　*在醫(yī)藥公司的宣傳品、內部印刷物（比如遼寧成大方圓公司的報紙就到了其覆蓋的每一個終端）中發(fā)布這樣的信息。有些醫(yī)藥公司和當地媒體聯合，開辟一個欄目，專門預告其產品促銷及其相關活動信息，其價格比自己單獨發(fā)布信息要便宜的多，而且還可以此為條件，搞好與商業(yè)單位的客情關系。

　　*在醫(yī)藥公司配送的千家萬戶終端的產品中放入自己優(yōu)惠獎勵政策信息?？梢灾谱鞒捎杏玫目ㄆ?，隨同貨物一起發(fā)送。

　　*在配送行醫(yī)藥公司的電腦中配套放入這些優(yōu)惠、獎勵信息，客戶察看電腦是就可看到。

　　*依靠醫(yī)藥公司的訂貨員傳達這些信息。他們現在都是用耳機接聽客戶的要貨計劃，用電腦記錄客戶需求，然后確認后就生成訂單，他們在與客戶溝通中，就可以把你的產品信息、訂貨會信息、促銷獎勵政策信息向客戶有效傳達。
三、制定好開拓第三終端的激勵政策

　　除了調查清楚醫(yī)藥公司的相關資訊外，還要弄清第三終端客戶需求什么類型的產品？一般的購買習慣是怎樣的？客單價大概是多少？然后有針對性的制定好。

　　*在開訂貨會前，連同醫(yī)藥公司，把客戶平時需求和客單價摸清楚，根據客戶需求制定出有刺激性的訂貨獎勵計劃，并把獎勵信息發(fā)到客戶手中。

　　*制定好組合套裝訂貨計劃，把系列產品組合起來銷售，凡購買組合套裝者，禮品較大。這樣可趁機推廣一些自己的高價位品種。

　　*制作一批特殊的塑料袋包裝物，協助客戶不產品包裝好，有時包裝物可以誘使客戶購買，比如我們曾經用拉桿箱包裝產品，結果用拉桿箱組合起來產品的被訂購一空。

　　*為培養(yǎng)客戶忠誠度和吸引客戶長期訂貨，還可制定客戶季度、者半年、一年訂貨積分獎勵計劃，在規(guī)定的期限內訂貨滿多少分，就給予更大的優(yōu)惠，或者更好的禮品，或者參與某項活動等。一次吸引客戶參與，培養(yǎng)客戶忠誠度。

　　一般來說，針對第三終端的訂貨會，獎勵計劃尤其重要，因為有些公有或者集體所有制的醫(yī)療性質的第三終端，進貨人就是單位領導或者決策人，具有半使用者的性質，他采購回來了這個企業(yè)的這個產品，其他從業(yè)人員沒有選擇的就得用這些產品。而獎勵的禮品卻歸采購者個人，因此激勵到位是訂貨量大小的關鍵之一。

　　四、 維護好終端和商業(yè)兩個關系

　　1、維護好第三終端客戶的客情關系

　　開拓第三終端，必須有隊伍來維護，僅僅依*商業(yè)公司的訂貨會、推廣會、兩網配送、客戶直接訂單等，是很不穩(wěn)定的，極易被新進入的品牌企業(yè)搶奪去客戶，而且農村第三終端客戶具有代表農村消費者購買藥品的角色，不能以為他們是在農村，太分散、文化程度低就不去和他們打交道。另外培養(yǎng)一個忠誠的農村第三終端客戶需要最少半年到一年的強化時間。因此必須花時間精力培養(yǎng)和維護好客情關系。

　　*定期拜訪：大的第三終端客戶一年至少拜訪四次，在節(jié)假日去拜訪，隨便送點禮品。以維持感情和對企業(yè)、產品的認同。小的第三終端可以每年拜訪兩次，盡管成本較高，但是如果有摩托車，一天拜訪10家以上是可能的，一個縣級市場也就是一個月就可以全部拜訪一遍。

　　*提供醫(yī)藥政策信息和用藥知識手冊、培訓，城市藥品流行信息，或者贊助其每年一次的衛(wèi)生部門的資格認證進修培訓。

　　*發(fā)放產品手冊和積分獎勵卡（手冊）。把訂貨會和一些其他有用的服務單位電話印在一起。

　　*建立第三終端客戶檔案，定期給予問候和寄送禮品。

　　2、維護好覆蓋第三終端的采購員、銷售、配送員的客情關系

　　必須明白，但*你自己的力量，所需的人力資源必定很大，投入產出可能劃不來，尤其是現在全國各地都有因兩網建設而起的配送型醫(yī)藥公司，他們有專車和專人每天都在做配送工作。有效利用這些公司的人員就可事半功倍。