制藥企業(yè)開拓第三終端產(chǎn)品機構的第二大難題是不具備以下產(chǎn)品組合：
　　產(chǎn)品療效選擇組合好：機理簡單，醫(yī)生清楚，不需要做學術推廣，患者容易接受，品質(zhì)好是產(chǎn)品長期占領農(nóng)村市場的關鍵，藥品沒有療效，品牌無論如何也樹立不起來的。
　　產(chǎn)品組合：在確定產(chǎn)品組合的情況下，選擇主推品種，可以按品種、時間（季節(jié)）進行組合，最好有3-5個主產(chǎn)品，若干個輔助產(chǎn)品，形成產(chǎn)品線。
　　產(chǎn)品價位：價格賣穿，離死不遠。價太低就沒有空間，一般以中低端為主，但必須有幾個具有價格優(yōu)勢的品種以吸引消費者，比如重慶科瑞制藥，產(chǎn)品結構非常齊全，但是質(zhì)優(yōu)價高，基本沒有價格優(yōu)勢，開拓市場就需要長期培養(yǎng)才行，你得告訴客戶和消費者，你的產(chǎn)品為什么價格高。一般來說，日均消費１－５元/日的產(chǎn)品都是第三終端消費者能夠接受的價位。
　　產(chǎn)品結構要齊全：在選擇產(chǎn)品結構時注意以下要素：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點推廣一些應時的季節(jié)性產(chǎn)品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個廣東省的“省病”。
　　針劑是農(nóng)村市場必不可少的劑型。農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生看病，打針是其最為常規(guī)的手段之一，也是顯示其治病的手段之一，還是其主要的贏利來源之一。
　　企業(yè)在開拓第三終端前，必須仔細分析和規(guī)劃自己的產(chǎn)品線。而且產(chǎn)品線難題不是企業(yè)一時能解決的，需要有一個過程，只是很多企業(yè)本來產(chǎn)品線夠長，只是自己原來有生產(chǎn)批文，但是沒有生產(chǎn)或者銷售過而已，僅拿目前暢銷的一兩個品種來做，每次的訂貨量就難以做到很大，這是結構性問題！
　　解決思路：延長產(chǎn)品線，完善自己的產(chǎn)品結構，實在沒有的產(chǎn)品，可以和具有互補性質(zhì)的產(chǎn)品的廠家聯(lián)合開拓第三終端。
　　某個企業(yè)該承擔的費用分攤方法計算如下：
　　承擔的費用＝總費用金額×（自己企業(yè)的產(chǎn)品訂貨數(shù)量/總訂貨數(shù)量×40%＋自己企業(yè)的訂貨金額/總訂貨金額×60％）

3、第三終端市場開拓的投入產(chǎn)出問題
　　這個難題是很多企業(yè)都頭痛的問題，不做怕錯失良機，做了發(fā)現(xiàn)投入大產(chǎn)出小，劃不來。造成這一問題的原因如下：
　　首先這是前面兩個難題的延續(xù)。由于醫(yī)藥公司開拓管理乏力，自然很多工作就落在制藥企業(yè)自己頭上，如定貨會靠自己實施、訂單靠自己拉，客戶客情關系靠自己維護，忠誠度靠自己培養(yǎng)，這樣費用自己然就高了。
　　第二、一些醫(yī)藥公司不是站在制藥企業(yè)的角度考慮，想和競爭對手爭搶第三終端，自己又不愿花費力氣和投入，自己下鄉(xiāng)開會的人員差旅、運費等都從企業(yè)的交費中列支，更有甚者一些公司還把收取制藥企業(yè)交的第三終端推廣會的會務費作為自己贏利的一部分，這樣當然費用就居高不下。
　　第三、一些醫(yī)藥公司在開定貨會時，對終端客戶缺乏管理、一味討好，車馬費逐個發(fā)，來了定不定貨也要吃飯，把本來可以作為定貨會獎勵的一點費用無效花掉。
　　第四、制藥企業(yè)自己的產(chǎn)品線不夠?qū)拸V或者產(chǎn)品線不適合第三終端客戶需求時，開拓第三終端的定貨會就可能沒有訂貨量，人員下去跑市場也就同樣跑不出多少量，自然成本就會居高不下。還有就是沒有高毛利產(chǎn)品作為支撐，全是低價普藥，則投入產(chǎn)出也會不成比例。
　　第五、人員管理費難題：市場開拓人員費用居高不下，主要是原來的銷售隊伍不熟悉第三終端的市場和消費特點，不了解開拓第三終端的醫(yī)藥公司的營運模式，加上原來熟悉第一終端和第二終端的運作，不愿或者無奈服從公司安排才去開拓；還有人員沒有本地化，用城里的人或者長期在城市工作的業(yè)務員去開拓第三終端市場，效率自然不高，還有就是各項費用的控制不力，方法不到位。

4、解決思路
　　● 規(guī)劃好你的產(chǎn)品結構，盡量把一些品種做齊全，另外可以采用以產(chǎn)定銷，把GMP車間的廠房的空置產(chǎn)能發(fā)揮到最大，２４小時生產(chǎn)，讓產(chǎn)能最大化，這樣降低所有生產(chǎn)成本，依靠大批量降低原材料采購、生產(chǎn)、管理成本，形成價格競爭力。
　　● 設法降低第三終端訂貨會上的無效投入，比如吃飯、車馬費、場地費等，事實上是有方法的。比如說深圳市金活醫(yī)藥有限公司的第三終端訂貨會議就是做到三點：不定貨者不參會；來參會者不請客吃飯，只聽取我們的專家講座；三是不送車馬費，只送一本《如何經(jīng)營一家賺錢藥店》或者《如何經(jīng)營一家診所》、《國家衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)政策》的書等。
　　● 控制費用和投入產(chǎn)出比的第三個方法人員當?shù)鼗?br /> 　　為保證員工隊伍的穩(wěn)定性，縣級市場業(yè)務員學歷不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、衛(wèi)校、藥物學校等中專畢業(yè)為宜。
　　農(nóng)村最佳，家境較貧寒為好。
　　體力充沛，肯吃苦為第一要求。
　　本地化，有人擔保，熟悉當?shù)氐拇宕彐?zhèn)鎮(zhèn)，工資成本低。
　　有用醫(yī)藥公司、醫(yī)院、制藥企業(yè)背景最佳。
　　男性優(yōu)于女性，女孩不要太漂亮的。
　　在城里呆時間長了的業(yè)務員不要。
　　● 降低投入產(chǎn)出的第四個方法——控制好費用預算
　　計算所有工作的產(chǎn)出比，嚴格控制之。
　　設定每人每月達到公司規(guī)定投入金額的銷售指標，高壓之。
　　對每項工作都進行費用考核、節(jié)省，加大獎勵力度
　　轉變觀念，投入期可高一些。以后就會分攤平均。
　　采取突擊隊的方法：人員先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人員。
　　需要清楚地知道每個品種的費用空間，并做好各項費用的分解規(guī)劃，要做“周扒皮”。
　　 —— 促銷政策的設定：保證在費用空間內(nèi)。
　　 ——銷售費用的核算：各項管理費用、差旅、人員等的核算。