一、解讀第三終端
1、第三終端的含義理解
　　特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的衛(wèi)生服務站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店。也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

2、第三終端的市場特點
　　● 第三終端營銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。
　　● 中低價位品牌藥為主，競爭少。如感冒藥，北京平價藥店有不下60個品種，河北地區(qū)的一些農(nóng)村診所中，只有白加黑與康必得兩個產(chǎn)品。
　　● 診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大于醫(yī)院。
　　● 藥品采購多不參加招標。
　　● 藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。
　　● 盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風險小。
　　● 第三終端市場具有“點多、面廣、分散配送成本高、開發(fā)被動（主要依靠縣級醫(yī)藥公司）”的特點。

3、第三終端的渠道特點
　　● 網(wǎng)絡復雜，終端進貨渠道混亂，假藥劣藥時有出現(xiàn)。但縣級公司、一些地級公司、以及一些迅速崛起的民營快批配送型公司成為開拓農(nóng)村第三終端的主題力量。
　　● 第三終端盡管每次采購量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷。
　　● 第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動，相對可控。
　　● 終端渠道具有半消化性質(zhì)。
　　● 第三終端大多既是經(jīng)當?shù)匦l(wèi)生行政部門培訓、審核和批準的衛(wèi)生服務機構(gòu)，也是經(jīng)當?shù)厮幈O(jiān)部門批準的藥品銷售網(wǎng)點。
　　● 渠道訂貨很大程度上取決于禮品的好壞，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。
　　● 渠道不僅完成基礎的物流職能，在銷售功能上也要發(fā)揮更大的作用，因為第三終端代替消費者進行采購與消費，因此在一定意義上占領了渠道就是占領了市場。
　　● 沒有任何一個省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端，因此企業(yè)在開拓第三終端時注定要和多家商業(yè)公司合作。
　　● 覆蓋第三終端的商業(yè)公司一般都是行商，因此覆蓋半徑較大，甚至有跨區(qū)域覆蓋現(xiàn)象。比如河北的商業(yè)可以覆蓋到山西、內(nèi)蒙、山東一些區(qū)域，遼寧的商業(yè)可以覆蓋吉林，山東的商業(yè)可以覆蓋蘇北，四川可以覆蓋到重慶等。

4、第三終端的消費者特點：
　　● 消費者對藥品品牌反應比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續(xù)購買一種產(chǎn)品的時間長，不易轉(zhuǎn)換品牌。
　　● 廣告對藥品購買行動有很大影響力，尤其是央視一套影響更大。
　　● 在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強，商業(yè)渠道的購買行為決定了第三終端的消費習慣和品種。
　　● 醫(yī)療和藥品在同一地點消費，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。
　　● 對藥品價格和療效雙重敏感。
　　● 第三終端屬于中低端市場，但購買的價格帶正在上移。一些價格高且療效好的品種也在開始營銷。
　　● 第三終端消費者對“中藥”信任程度大于“西藥”。
　　● 第三終端消費者日均消費藥品在3-5元左右。

5、第三終端現(xiàn)狀
　　● 發(fā)展狀況：沿著從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。
　　● 3月的兩會，把建設社會主義新農(nóng)村提高到戰(zhàn)略高度，同時政府工作報告中把加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務體系建設、大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務兩項工作也充分予以重視。
　　● 溫總理還提到：要加快新農(nóng)合的建設，今年把試點的范圍擴大到全國40%的縣，地方政府財政對參合的農(nóng)民的補助標準由20元提高到40元。
　　● “兩網(wǎng)”建設：截至2004年11月，全國已建立起覆蓋93%的縣、88%的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和62%的行政村的農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)。農(nóng)村藥品供應網(wǎng)也已覆蓋到了全國８９％的縣、８４％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和５８％的行政村。
　　● 取消農(nóng)業(yè)稅富農(nóng)政策和建設社會主義新農(nóng)村的系列舉措。

6、第三終端的市場容量
　　按照全國8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計算，就有400億元市場規(guī)模，這還不算重大疾病超過50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計算是750億元。都有其計算根據(jù)，筆者傾向有750億元。

二、生產(chǎn)企業(yè)在開拓第三終端的有效方法
1、開拓第三終端的八大模式
　　● 利用縣級、地級公司開拓模式
　　● 利用各地大篷車會議模式
　　● 利用大流通公司開拓模式
　　● 利用各地配送公司開拓模式
　　● 利用縣醫(yī)院開拓模式
　　● 利用個體代理商開拓模式
　　● 給商業(yè)分銷單位開票員獎勵開拓模式
　　● 自派人員維護開模式。

2、第三終端的主要營銷手段
　　● 推廣會、訂貨會營銷手段
　　● 人員拜訪關系行銷與積分訂貨有獎營銷手段
　　● 大流通公司和兩網(wǎng)定點醫(yī)藥公司直接配送到終端客戶手段
　　● 醫(yī)藥公司DM文字目錄營銷手段
　　● 醫(yī)藥公司網(wǎng)上排名營銷手段
　　● 鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓、利益縣鄉(xiāng)醫(yī)院開拓手段。

3、目前第三終端開拓的幾大銷管理模式
　　● 自建隊伍型：主要依靠自己的人員隊伍來做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結(jié)構(gòu)齊全且適合第三終端銷售，銷售量大且主要在農(nóng)村市場的品種。
　　● 借力渠道型：主要依靠醫(yī)藥商業(yè)來覆蓋，自己的隊伍主要是協(xié)助、服務好商業(yè)公司，并與商業(yè)公司聯(lián)合開展第三終端市場開拓工作。
　　● 依靠渠道型：主要是一些普藥，依靠大流通公司、快批公司來開拓，自己的的隊伍基本沒有，產(chǎn)品靠價格取勝。
　　● 借助個體代理商型：各地都有一些長期和各地醫(yī)藥公司和縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作的個體代理商，他們有一些網(wǎng)絡于資金資源可以利用，企業(yè)就利用他們來開拓第三終端。
　　● 如果按照推拉主體的分類法，還可分成三種操作模式：
　　● 廣告拉動型：依靠全國級電視媒體（尤其是央視）的強力拉動，產(chǎn)品基本上覆蓋到所有的第三終端，一般是知名品牌產(chǎn)品。
　　● 處方推動型：依靠縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)級醫(yī)院和衛(wèi)生院來推動產(chǎn)品進入第三終端，采取的方法是：“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”。