“樂力鈣”O(jiān)TC市場上海策劃方案（3）
(0)核心提示：一、現(xiàn)狀分析 1、九五年至九九年,曾幾度掀起過補鈣的熱潮。持續(xù)時間長,消費者對補鈣的重要性有一定的認知度。 2、國家整頓藥品廣告給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成沖擊,影響他們經(jīng)營新產(chǎn)品的信心,導(dǎo)致新產(chǎn)品推廣難。 3、藥品宣傳推廣受限太多,加之新興媒體不斷出
1、銷售原則: 依靠專業(yè)的市場營銷人員,采取科學(xué)合理的鋪市計劃,以點帶面,再以生動活潑的終端促銷,重在宣傳功效及終端氛圍上,深度溝通營業(yè)員,（如有可能同時進行醫(yī)院、及目標(biāo)醫(yī)生的攻關(guān)工作）指導(dǎo)消費族群購買、使用,形成互動式的開發(fā)。
2、渠道管理:培養(yǎng)區(qū)域骨干經(jīng)銷商,條件是自有終端網(wǎng)點,以形成良好的區(qū)域輻射功能。
3、鋪貨控制:加強對鋪貨的控制,先力求口岸、生意好的大中型店的到位率及終端工作。
4、價格控制:價格是控制市場的杠桿。以80扣對各主渠道，各區(qū)級國營渠道82扣，各大型賣場直銷85扣（若現(xiàn)款或一月內(nèi)付款的可以另定返扣）。
5、貨款管理：實行每批貨兩個月內(nèi)做到“零應(yīng)收”的管理。
(五)階段性策略
1、分為四個堅持階段:進入期(半年至一年)、成長期(二年至三年)、成熟期、衰退期,不同的時期分 別調(diào)整不同廣告及營銷組合。
2、第一年預(yù)估計劃:
| 月份 |
鋪貨(瓶)
|
銷售(瓶)
|
回款(元)
|
廣告(萬元)
|
鋪銷比(%)
|
增長率(%)
|
投入產(chǎn)出(%)
|
|||||||
| 1
|
3600
|
2400
|
61632.00
|
8
|
66.67
|
|
129.80
|
|||||||
| 2
|
7200
|
4800
|
123264.00
|
16
|
66.67
|
50
|
129.80
|
|||||||
| 3
|
9400
|
7000
|
179760.00
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