致力終端  挖掘增長點

作為一個年青的團隊，我們時刻不忘用“責任、榮譽、企業(yè)”的做人原則來鞭策自己，指引、激勵年青團隊中的每一位成員。經(jīng)過不斷的探索、進取，偶得一點心得，

與大家分享：  

對于一個需要成長的團隊來講我們急切的需要更多的寶貴意見，指引我們不斷的發(fā)展。同時我們也樂意將我們的工作與大家在大家庭中展開交流：

作為公司在終端的全權(quán)代表我們視“致力終端、挖掘增長點、努力提升公司產(chǎn)品銷量”為我們的責任。

分析新時期的企業(yè)競爭。競爭核心已發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，已升級為企業(yè)在市場終端占有份額、服務(wù)好壞的競爭。怎樣才能贏得終端點對我們服務(wù)的認可呢？

作為體現(xiàn)我司服務(wù)的團隊成員我們要做的是：

團隊成員的優(yōu)化

本著萬事以人為本，以人塑造終端服務(wù)品牌的忠旨。我們將團隊成員的素質(zhì)、工作心態(tài)、責任心、自發(fā)自主的做事作風納入到我們成員優(yōu)化的必修課程。

要求我們在人事的任用上實行末位淘汰制來增強我們的憂患意識。我們要求團隊中的每一位成員必須擁有一顆敬業(yè)的心作為前提，絕對服從，并能極時將思想付之于行動的執(zhí)行力，還需擁有將事情力求做好的責任。在公司提供的平臺上進行業(yè)務(wù)能力的觀察和培養(yǎng)，不符合要求的都將成為我們團隊優(yōu)化的篩遠對象。作為公司成員：必須視了解公司、了解公司產(chǎn)品，體諒公司難處的要求為已任。才能在面對目標客戶時從容面對底氣十足；作為我司的代表，在任何場合都是第一人稱我們，而不是佛山德眾藥業(yè)，借此培養(yǎng)團隊成員的主人翁精神。從而自發(fā)的將公司分配的每一件事納入自己的本職工作。為掌握好每一個細節(jié)深感榮耀。懷揣著一顆感恩的心，視服從為天職，實現(xiàn)真正意義上的團隊優(yōu)化。

我們將終端分為零售、批發(fā)、個體診所。實行人員分區(qū)跟進、明確責任，目的在不同的點醞釀出不同產(chǎn)品的增長亮點。

零售服務(wù)：

一、零售連鎖服務(wù)，工作重心在于挖掘增長點上

1、          首先全面實現(xiàn)每一個店的鋪貨，并分析單店1-2個月的產(chǎn)品銷量，在不同的店開展不同品種的上量發(fā)掘工作；

2、          產(chǎn)品要上量的前提取決于店員的首推率。利用積累的經(jīng)驗不見斷的在相應(yīng)店開展相應(yīng)品種的一對一的宣傳，借助團隊成員對終端店員的影響并觀察店員的接納程度，擇其優(yōu)，納入我們VIP店員的發(fā)展計劃，儲備VIP隊伍；

3、          在單店培養(yǎng)2-3位VIP店員，增加對VIP隊伍的投入。時間投入，確保業(yè)務(wù)員相對的的拜訪頻率，在與店員一對一的溝通中加深對彼此的了解，用人的力量來影響我們的目標；促銷物料投入，通過制定進貨獎勵（比如VC銀翹片一次性80-100合送雨傘1把等），并在雙方約好的期限內(nèi)及時兌現(xiàn)，樹立我們工作人員的良好口碑。進一步鞏固店員對我司的好感；開展聯(lián)誼活動。搭建更好溝通平臺，定期的組織店員開展聯(lián)誼活動，比如：我們開展了羽毛球聯(lián)誼活動，定期的預(yù)約我們的目標店員一起參與互動，在運動中憑助活動的特殊溝通環(huán)境為融濁客情關(guān)系并實現(xiàn)業(yè)務(wù)員與店員的深層次溝通，為升華客情關(guān)系增加溝通平臺；

4、          做好產(chǎn)品銷售的服務(wù)工作，為VIP店員蓄勢。我們培養(yǎng)的是推銷我司產(chǎn)品的技巧。通過我司業(yè)務(wù)員的跟進，開展產(chǎn)品賣點宣講、組合用藥宣講（比如鼻炎康可與鼻炎滴劑一起內(nèi)服外用，還有就是在消費者指定要別的藥時選擇性的搭配我司品種），使VIP店員吃透我司產(chǎn)品的獨特賣點，引導(dǎo)VIP店員如何把握更多的推薦機會，減小推薦難度。避免在一次兩次的推薦失敗后喪失推薦我司產(chǎn)品信心的情況發(fā)生；

5、          帶金銷售的激勵機制。我們確保我們的VIP發(fā)展計劃中的VIP店員在推薦我司產(chǎn)品這一行為中獲利。激勵方式或現(xiàn)金，或（根據(jù)帶金金額）選項擇實物饋贈；

6、          促銷活動的催化。我們定期開展周末促銷活動，通過我們促銷中的言傳身教，一對一的直接面對消費者，提高了我司產(chǎn)品從終端流通到消費者手中的成交率，縮短流通周期。一方面有助于增強店員推薦我司產(chǎn)品的信心。另一方面通過活動擴大我司產(chǎn)品的宣傳面，為更多的消費者了解認知我司產(chǎn)品，提供交流平臺。通過周末促銷活動這一窗口來培養(yǎng)消費者的用藥習慣。儲備潛在的需求意識。

二、私人終端、郊縣終端增長點的發(fā)掘

1、加大對盲區(qū)的開發(fā)。巧用價格差異。我們通過與經(jīng)銷商的溝通，以廠價的形式購買一定量現(xiàn)貨。我們利用相對平價的少量現(xiàn)貨對我司產(chǎn)品的銷售盲區(qū)發(fā)起攻勢，配合賣點的宣講和連鎖銷售亮點的舉證。從而得以順利鋪貨，銷售盲區(qū)得以銳減；

2、新鋪貨店后續(xù)跟進，我們配合買贈活動，推動新鋪貨點的銷量，在輔以定期拜訪，充分證實我們?yōu)槠渫扑]的產(chǎn)品與其自身的情況完全符合。避免因滯銷而再次轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售盲區(qū)；

3、對私人終端、郊縣終端店員實施小禮品跟進。將其培養(yǎng)為我司的產(chǎn)品代言人；通過我們服務(wù)的拉動和產(chǎn)品代言人的推動。銷售量得以迅速攀升。同時也為我司找到了產(chǎn)品的新增長點。

4、供貨渠道的矯正。終端店銷售我司產(chǎn)品走上正軌后，我們將其進貨渠道匯集到批發(fā)商場。

三、批發(fā)分流

小型供貨會的開展。根據(jù)柳州辦的市場情況，借助批發(fā)商場提供的平臺，定期的開展小型供貨會。直接為私人終端、郊縣終端服務(wù)，通過我們前期的一對一跟進，輔以小型供貨會促銷政策的刺激，我們實現(xiàn)了前期開發(fā)盲區(qū)時進貨渠道的矯正。進一步彌補我們工作盲區(qū)。借助批發(fā)商場的客情網(wǎng)，不斷撒網(wǎng)，確保我司產(chǎn)品的鋪貨面得以擴寬。達到銷售上量。