流通是商品固有的屬性。作為企業(yè)，誰不希望自己的商品在營銷渠道中暢通無阻？可凡事都有一個度，一旦這種流通性脫離了企業(yè)的控制，商品由流通變成“流竄”，非法侵入別人的領地，即業(yè)界通常所說的“竄貨（這里僅指惡性竄貨）”，企業(yè)就不能不格外當心了。在生活中，流竄作案一直是讓執(zhí)法部門費神、難以有效解決的事情，商品的“流竄作案”同樣讓生產商頭痛不已，對這些“危險分子”如果不聞不問，有朝一日就可能演變成致命的市場殺手——大量竄貨也許可帶來短期銷量的猛增，但卻是以犧牲市場秩序為條件，最終商品因通路和零售商都無利可圖而滯銷，甚至因此退出市場。當然，商品自個是不會東奔西竄的，其背后真正的元兇是那些見利忘義、不知自律的經銷商或營銷人員。
　　竄貨的現象在每個市場競爭激烈的行業(yè)中普遍存在。作為一種市場頑疾，“竄貨”現象很早以前就被業(yè)界人士所關注。如何減少乃至根治竄貨，也是眾多有識之士一直在探討的話題。因為立場、見識不同，每個人開出的藥方可能也會有所差異。筆者在此斗膽談談自己的一點看法，但愿能起拋磚引玉之效，為將竄貨這個“殺手”驅逐出市場盡自己的一份力?！　　?/p>

　　認識竄貨之禍

　　要根除竄貨現象的發(fā)生，首先對其危害性應該有清醒的認識。

　　千里之堤，毀于蟻穴。竄貨有時候不易察覺，但其危害性是巨大的，日積月累可能侵蝕商品的整個市場體系，從而釀成大禍。具體一點來說，竄貨對企業(yè)常具有以下危害性：

　　1、從經銷商角度分析。對于被竄貨的經銷商來說，價格空間在竄貨過程中消失了，不僅前期的市場投入白白的被別人利用了，而且失去了信用，銷售再多的量也是窮折騰，不會賺錢反倒賠了許多。竄貨將擾亂企業(yè)整個網絡固有的價格體系，易引發(fā)價格戰(zhàn)。長此以往，將縮減經銷商的利潤空間，降低經銷商的信心，使經銷商對該商品或企業(yè)失去信心，甚至最終放棄經銷該企業(yè)的商品；　

　　2、從消費者角度分析。上面說過，竄貨引起價格體系混亂。同樣一件商品，消費者在這個商店花100元買了，而后在另一個商店看到卻只要70元，他會怎么想？他一定會有吃虧上當的感覺：這個牌子怎么這樣蒙人？如果消費者是以70元買了別處標價100元的商品，他則可能會想：我買的是不是假貨或者次品呢？混亂的價格將導致企業(yè)的商品、品牌失去消費者的信任與支持。

　　3、從企業(yè)自身角度分析。竄貨可能帶來某個市場短期的虛假繁榮，時間一長如果對竄貨處理不當，經銷商還可能反戈一擊，調頭投入競爭者的懷抱。經銷商、消費者受到傷害或許只是暫時，企業(yè)卻不得不咽下竄貨最后的苦果。竄貨引發(fā)的連鎖反應，很可能將企業(yè)置于水深火熱之中，甚至導致區(qū)域市場的崩潰。 　　

　　找出害群之馬

　　對付竄貨，非常重要的一點是找出始作俑者，即市場中那一小撮唯恐天下不亂的害群之馬，然后有針對性地處理之。這些害群之馬既可能是分公司的營銷人員，也可能是經銷商，當然有時候也不排除企業(yè)總部參與的嫌疑。

　　1、分公司犯案。分公司對市場從商品、價格、渠道到操作方法等方面有絕對控制權，企業(yè)該給總代理的政策和優(yōu)惠對他們也全給了，有的甚至比總代理有更多更大的支持。分公司的最大利益點在于銷售額，為了完成銷售指標，取得業(yè)績，往往把貨賣給銷售需求大的非管轄的區(qū)域市場。

　　2、經銷商作亂。銷售區(qū)域格局中，由于不同市場發(fā)育不均衡，如果異地的需求比本地大，異地貨供不應求，而本地銷售不旺，為了應付企業(yè)制定的獎罰政策，本地經銷商想方設法完成銷售份額，通常將貨以平價甚至更低價轉到異地。

　　3、總部放水。這種放水有時是無意的，企業(yè)的管理層沒有主見，只要代理商提出要求，不管合理否，只顧發(fā)貨賒銷；還有，企業(yè)由于監(jiān)控不嚴，總部工作人員受利益驅動，違反地域配額政策，使區(qū)域供貨平衡失控，造成區(qū)域市場格局不合理。 　　

　　調查竄貨根源

　　中醫(yī)說要“固本清源”，只有揪出了病灶，才能長久地健康。同樣道理，防治竄貨也要對癥下藥，才可能藥到病除。所以企業(yè)在計劃清理竄貨時一定要調查清楚竄貨發(fā)生的原因。

　　為何會有竄貨現象發(fā)生呢？追根究底，是因為一個利字。逐利是商家的本性。作為經銷商或分公司人員來說，他們一般不要像企業(yè)總部那樣考慮市場全局或商品長遠的發(fā)展，如何盡快獲得最大的利益才是他們所向往的。至于促使經銷商與分公司鋌而走險的具體誘因，一般包括以下幾種：

　　1、價格政策。有些企業(yè)在制定價格政策時，因考慮到市場競爭程度、消費者購買力與企業(yè)投入等方面的差異，不同的區(qū)域市場往往采用不一樣的價格，有些經銷商甚至公司營銷人員就利用不同地區(qū)的價格差，將商品從低價格地區(qū)竄貨至高價格地區(qū)銷售；有些企業(yè)針對不同經銷商采用的價格政策也不同，銷量越大的經銷商享受的價格政策就越優(yōu)惠，如此就給這些經銷商提供了竄貨的動因和條件。

　　2、返利政策。很多企業(yè)將銷量作為返利的唯一標準，實行遞進銷量的獎勵政策，銷量越多，返利就越高，導致那些以做量為根本，只賺取年終返利就夠的經銷商，不擇手段地向外“侵略”，靠違規(guī)竄貨沖量來拿到更高一級的獎勵額度?！?/p>

　　3、促銷費用。有些企業(yè)是按銷量的百分比給經銷商提取促銷費用，銷量越大，可供經銷商支配的促銷費用也就越多；有的企業(yè)讓營銷人員控制促銷費用。經銷商和營銷人員將企業(yè)撥給的促銷費用是否全部用以推廣，其實企業(yè)難以掌控，因而一些經銷商和企業(yè)的營銷人員往往從促銷費用中拿出一部分錢用于低價竄貨把銷量做上去。因此，促銷費用由經銷商和營銷人員掌握，變相為低價位，造成新的價格空間，給經銷商和營銷人員竄貨創(chuàng)造了機會。

　　4、管理漏洞。企業(yè)銷售管理出現漏洞，也會給經銷商與公司營銷人員以可乘之機,“營銷系統(tǒng)沒有作好，市場遲早會出問題”。這些人在犯錯誤之前一定會仔細的尋找企業(yè)管理體系上的漏洞。如果企業(yè)的體系很完善，無機可乘，那么他犯錯誤的機會就大大減少了，反之亦然。所以竄貨一定是企業(yè)的管理出現了問題，或是有渠道管理人員直接參與。

　　5、回報壓力。在經營企業(yè)商品的時候，所有的經銷商無一例外的都會考慮商品的投資回報率。如果企業(yè)商品市場拉力不足，在預期的銷量沒有完成，而且又出現虧本的情況下，為了自身的利益，為了避免積壓庫存，竄貨拋銷就可能出現了。