我的實(shí)戰(zhàn)篇4----------談目前OTC的做法
一段時(shí)間以來(lái)，隨著國(guó)家醫(yī)藥改革體制的深入，GSP認(rèn)證已經(jīng)成了橫亙?cè)卺t(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)目前最大的 一道檻。
截止二零零四年底，大多數(shù)藥批、零售藥店將通過(guò)這道檻，這是醫(yī)藥行業(yè)的大趨勢(shì)。
為了準(zhǔn)備這場(chǎng)對(duì)于經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一大劫，各路神仙各顯其能，投入很大得人力、財(cái)力，總算得到回報(bào)------認(rèn)證通過(guò)。
坐下來(lái)，細(xì)思量。傷痕累累，元?dú)獯髠鯓硬拍軐p失撈回來(lái)？
靠正常的銷(xiāo)售，不可能，微利時(shí)代已經(jīng)到來(lái)（平價(jià)藥店紛沓而至），要生活，要賺錢(qián)，目標(biāo)在哪兒呢？
俗話(huà)說(shuō)：羊毛出在羊身上。廠(chǎng)家不是很好的宰割對(duì)象嗎？眼前一亮。
于是乎，新品種各連鎖收首營(yíng)費(fèi)用，（銷(xiāo)售三個(gè)月不好者自動(dòng)退貨）配送費(fèi)、貨價(jià)費(fèi)。。。
比較好的平價(jià)藥店也跟你叫板：拿錢(qián)。
一般的藥店終端費(fèi)也大副抬高。（10%以上）
難！太難了。。。諸多的市場(chǎng)人員感到困惑，難道我們自己做不了？以前的好日子一去不復(fù)返了。。。
曾經(jīng)，我們的業(yè)務(wù)員也感到困惑。
咱們的終端費(fèi)也該漲一點(diǎn)了，不然會(huì)被踢出去的，眾人異口同辭。
是呀！我們的終端費(fèi)用一直沒(méi)變，（18元的零售價(jià)帶1元的費(fèi)用）業(yè)務(wù)員的士氣可鼓不可泄。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看著了這塊市場(chǎng)，源源不斷的涌入，（最高潮時(shí)曾經(jīng)有30個(gè)叫同名的品種）他們采取上促銷(xiāo)店的方法，將我們從一些大的平價(jià)藥店擠兌出去。
廣告品種的進(jìn)入也在蠶食我們的蛋糕，。。。
怎么辦？
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我得出了以下結(jié)論：
A 藥店認(rèn)為費(fèi)用低說(shuō)明了我們和藥店員工的關(guān)系一般，沒(méi)有做扎實(shí)這塊。也就是客情關(guān)系不到位。（有種種原因，但主要還是我們做的不夠）
B 我們的產(chǎn)品在平價(jià)藥店被擠出的原因，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作力度的原因，還有我們沒(méi)引起重視的因素）
C 廣告品種在一些藥店受歡迎程度多數(shù)還在店員沒(méi)有了解我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)不夠。
針對(duì)措施：
1. 幫助大家作好個(gè)人藥店臺(tái)帳，藥店的月銷(xiāo)售情況一目了然，藥店分類(lèi)，不同銷(xiāo)售情況階梯式終端費(fèi)用。
2. 給大家實(shí)行彈性工資，實(shí)行兩極分化政策。“讓一部分人先富起來(lái)”，每季度三項(xiàng)考核：銷(xiāo)售最佳、單店平均銷(xiāo)量最高、進(jìn)步最快獎(jiǎng)。直接發(fā)證書(shū)、現(xiàn)金予以獎(jiǎng)勵(lì)。讓后進(jìn)的從精神、物質(zhì)方面向先進(jìn)的學(xué)習(xí)。
3. 從認(rèn)識(shí)上讓大家了解到店員抱怨是我們給他們的關(guān)心太少，感情投資太少。應(yīng)該在這方面多下工夫。
4. 盡快將丟失的陣地奪回來(lái)。別人能上促銷(xiāo)，我們?yōu)楹尾荒苣?？?zhàn)略上投資最為值得。也可能出現(xiàn)一時(shí)的虧損，但這不會(huì)難倒我們。（這在以后的專(zhuān)職促銷(xiāo)篇再談）
5. 加強(qiáng)渠道建設(shè)，搞通路聯(lián)誼。以后把這方面的工作放到我的重心上來(lái)。

通過(guò)以上措施的實(shí)施，我們的工作狀態(tài)很快扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了，6月份到10月份的銷(xiāo)售增長(zhǎng)了近30%，得到了老總的表?yè)P(yáng)，最重要的是，我的工作越來(lái)越輕松，呵呵。。。
當(dāng)然了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的險(xiǎn)灘會(huì)一個(gè)一個(gè)考驗(yàn)我們作市場(chǎng)人的神經(jīng)，困難象什么？困難象彈簧，你強(qiáng)它就弱，你弱它就強(qiáng)。頑強(qiáng)得意志就是這樣一天天鍛煉出來(lái)的！
相信自己是最棒的！