醫(yī)藥代表管理（天龍八部）（2）
(0)核心提示：醫(yī)藥代表------公司銷售的最基本單位第一，設(shè)立銷售目標(biāo)一、設(shè)定辦事處目標(biāo)1.辦事處潛力評估：辦事處銷售潛力=公司總達成年銷售額該地區(qū)占全國藥品銷售比例例：2000年全公司銷售30000萬元， 廣東省占全國藥品銷售比例為：8.7%廣東省的銷售潛力=3000
（2）、計算不同等級、不同對象的拜訪頻率。
醫(yī)院級別：特A:2 A:1.5 B:0.8 C:0.5
VIP、伙伴醫(yī)生：2 一般人員：0.5
（3）、列出目標(biāo)醫(yī)院、人員清單，等比例安排月抽查次數(shù)及時間。
（4）、實施并進行記錄
（5）、計劃性抽查計劃表
九、業(yè)績判斷標(biāo)準(zhǔn)
純銷額：電腦單確認--------------------------------------分品種提成
指標(biāo)進展獎勵（按季度）-----------------------------------額度比率
客戶滿意度：VIP、伙伴醫(yī)生：認識程度、------------額度比例
評價、信譽、產(chǎn)品認知使用情況
業(yè)績增長：與上一年、上一季度比較--------------------增長獎
基礎(chǔ)工作：培訓(xùn)成績、報表、信息搜集調(diào)查-----------額度比例
入院獎：根據(jù)醫(yī)院級別及入藥速度、入藥費用節(jié)省使用而定。
突出貢獻獎：突發(fā)事件處理、重要客戶特別滿意事件、信息調(diào)查搜集、媒體貢獻、**部門關(guān)系貢獻、醫(yī)保、招標(biāo)等
由于各辦事處區(qū)域發(fā)達程度相差很大，各辦事處上述業(yè)績指標(biāo)比重、額度應(yīng)在與當(dāng)?shù)卮?、主任商量后作相?yīng)調(diào)整，單獨設(shè)立，堅持個性化，不要怕麻煩。
按年度下計劃，每年調(diào)整一次。
每季度根據(jù)年度計劃進展計算指標(biāo)系數(shù)
業(yè)績指標(biāo)計算舉例
年度指標(biāo)：1000盒
一季度 二季度 三季度 四季度
計劃 200 200 300 300
實際 100 300 400 100
系數(shù) 0.5 1 1.14 0.9
如完成年度計劃，年底補足全部獎金差額
十、業(yè)績確認體系
1，上述指標(biāo)由主任負責(zé)確認、抽查（尤其是重點醫(yī)院）；
2，分公司經(jīng)理再進行抽查，出現(xiàn)誤差要追究主任責(zé)任（主任考核重要指標(biāo)）
3，出現(xiàn)下列情況，主任要負重要責(zé)任：
．代表一個月中未拜訪醫(yī)院及計劃中的重要顧客
．代表一個月中未兌付費用
．業(yè)績虛報
．兼職
4，有關(guān)主任管理制度可作相應(yīng)配套推出。
十一、獎勵形式
．現(xiàn)金
．獎品
．旅游
．參加公司部分經(jīng)理月會
．總經(jīng)理、總監(jiān)宴請
．特別培訓(xùn)、進修、上學(xué)（MBA?）
．先進證書
．級別提升
．提升為主任
獎勵形式可個性化，依代表個人目標(biāo)而定，獎勵形式可以和代表商量讓其挑選。一定要讓代表參與制訂獎勵制度。
附：80項激勵方式與生產(chǎn)率的變化統(tǒng)計
目標(biāo)達成激勵：+16%
工作豐富化： +8-16%
員工參與決策：+1%
金錢獎勵：30%
十二、個人目標(biāo)
．多種多樣
．可變
．可激發(fā)、幫代表算賬
激勵制度應(yīng)與代表個人目標(biāo)有聯(lián)系或相一致，才能受到滿意效果。各位主任應(yīng)定期評估并記錄代表的個人目標(biāo)并匯報給分公司經(jīng)理，以便為設(shè)立個性化激勵措施提供依據(jù)。
十三、總結(jié)
本設(shè)想原則：公平、個性化、實用主義、可操作性
上述設(shè)想的要點及關(guān)鍵總結(jié)如下：
．指標(biāo)合理
．授權(quán)穩(wěn)定（最多每年調(diào)整一次）、充分
．過程程序化、固化
．監(jiān)督核實是關(guān)鍵
．個性化
．公平：個人投入/個人所得=他人投入/他人所得
．獎勵政策要穩(wěn)定，最多每年調(diào)整一次，并100%兌現(xiàn)，不管個別代表能掙多少，不能打折。
．注意代表的個人目標(biāo)，并設(shè)法使之與公司目標(biāo)相一致。
穩(wěn)定的授權(quán)、有效的激勵制度
才能鼓勵代表的實行長期工作計劃。
| 上一頁 | 1 | 2 | 下一頁 | 單頁閱讀 |
稅務(wù)核查風(fēng)暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務(wù)問題，各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開始著手注銷子公司。...
363個藥品暫停掛網(wǎng)！多個大品種遭質(zhì)疑、投訴6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進行價格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價格問題，需要進行澄清的涉及363個藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國行賄，美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進入負面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》（以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》）。...
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據(jù)濰坊日報報道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經(jīng)營活動。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作！一批院長落馬日前，國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來，情況怎么樣？有媒體進行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”，張先生說，后來墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個輔助用藥名單，疑似流出近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》（下稱《通知》）。20個輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見附件）...
最新！國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析（附名單）按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》（以下簡稱《方案》，2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
多家藥企高管收入公開！最高2億（附名單）名上市公司CEO薪酬公布，百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進行！...