醫(yī)藥代表------公司銷售的最基本單位
第一，設立銷售目標
一、設定辦事處目標
1.辦事處潛力評估：辦事處銷售潛力=公司總達成年銷售額×該地區(qū)占全國藥品銷售比例
例：2000年全公司銷售30000萬元，
廣東省占全國藥品銷售比例為：8.7%
廣東省的銷售潛力=30000× 8.7% =2610萬
2、差距評估
差距=(潛力—實際銷售額)/潛力
A:減少15%以上者
B:相差±15%者
C:超過15%者
例：
廣東辦事處2000年實際銷售：1200萬
廣東辦事處銷售潛力=2610萬
則該辦事處差距=2610-1200=1410萬
相差百分比：1200/2600=46.15%
3、設定目標
A:減少15%以上者：以潛力為目標
B:相差±15%者：以增長35%為目標
C:超過15%者：以理想辦事處銷售額為目標
設定目標時同時參照公司指標適當調(diào)整
設定目標
二、設定代表目標
1.板塊潛力評估---------1.辦事處潛力評估
2、板塊差距評估-------2、辦事處差距評估
3、設定板塊目標-------3、設定辦事處目標
4、設定追趕時間-------4、設定追趕時間
板塊潛力=辦事處銷售額×板塊醫(yī)院門診總量（分科）/辦事處門診量總和
三、設立目標需要條件
1,區(qū)域劃分、醫(yī)院板塊劃分，要穩(wěn)定
醫(yī)院板塊劃分-----長遠考慮
以5-6個品種為假定條件，計算出每位醫(yī)藥代表的工作量，劃分出板塊。
如品種不多或人手不夠，可以將2個板塊合并成一個，并且事先向代表說明。
板塊醫(yī)院位置相對集中，避免跨城市劃分，以減少車旅費用及路途時間。
2,人員配置要跟上，最好一次到位。
只有長期穩(wěn)定的板塊，代表才會作長遠打算！
3,信息：各省醫(yī)藥銷售額、醫(yī)院信息、既往銷售
數(shù)據(jù)。
4,有關人員廣泛溝通
這些條件通過努力不難實現(xiàn)。
四、醫(yī)藥代表工作過程及激勵機制
公平 公平
1，代表目標————代表努力————代表業(yè)績——公司獎勵——代表目標
2，溝通、調(diào)查、目標激發(fā)制定代表目標
3，評判標準、確認體系
保障獎勵的公平
4，過程的幫助幫助、指導、授權、培訓、監(jiān)督代表的態(tài)度、能力、知識時，保證公平
五、代表工作過程幫助、指導
（一）入藥
1，入藥過程實際上主要涉及科室主任、藥劑科主任、院長等2-3位VIP工作過程。
一般程序：
提申請
藥劑科接受申請備案
藥事委員會討論通過
采購、門診、住院藥房上架
2，公關過程推進：
（1）．認知階段
. 感覺、知覺
. 記憶、思維 重復（7次）、良好印象、特別、綜合感知
. 注意、想象
（2）．情緒階段-----------公關影響、學術說服
情緒、情感 ： a：喜歡 b：激情 c：評價 d： 選定
（3）．意志階段
.采取決定
.執(zhí)行決定 緊盯、檢查、“逼迫”、鼓勵
.買后感覺
3，公關技巧指導：
（1）．印象
質(zhì)：誠、禮、知
量：重復 （7次）
（2）．需求
名：論文、會議主持、學術、知名度
利：漸進、強度
（3）．機會
關系、家庭、競爭對手、愛好、“異地搞定”、困難、“坦誠相見”等
最后，制定入院工作進展工作表
（二）上量------伙伴醫(yī)生計劃
1，伙伴醫(yī)生分級
等級 學術上認同 處方用藥 向同行推薦、speaker
A + + +
B + + —
C + — —
D — — —
2，伙伴醫(yī)生條件：
（1）、擁有大量病人
（2）、學術上接受
（3）、利益需求
3，伙伴醫(yī)生計劃
（1）、篩選----------------------------廣泛拜訪
（2）、同化學術觀點----------------一對一拜訪
（3）、促進關系----------------------公關活動
（4）、挖掘需求促進行動-----公布政策、第一張?zhí)幏?br /> （5）、踏上征途----------------------“盯班”
（6）、鼓勵促進----------------------兌現(xiàn)承諾
（7）、成熟運轉(zhuǎn)----------------------下指標
（8）、鞏固發(fā)展-------------------回訪、感謝活動
4，制定伙伴醫(yī)生進展表、伙伴醫(yī)生處方量統(tǒng)計表
每天按照此過程實施，醫(yī)院銷售必然會有明顯進步，不必要求代表過高的、難以明確的智商、情商要求，堅持固化此程序，推動工作不斷進展。
六、代表授權
1、確認長期板塊
2、明確代表入藥費用使用制度，取消代表預墊費用制度，代表有申請權和使用權，辦事處主任有批準權及核查權，分公司經(jīng)理有總費用控制權及抽查權。
3、明確代表上量費用使用權，主任有監(jiān)督權，分公司經(jīng)理有總費用控制權。
4、差旅、電話、交通費、公關費與總銷售額（或毛利額）掛鉤，并設立上限，以保證利潤的實現(xiàn)及激勵作用。
七、培訓代表
專業(yè)態(tài)度培訓
銷售技巧培訓（拜訪、團隊銷售）
產(chǎn)品知識培訓
公司制度培訓
市場調(diào)查方法培訓
所有培訓均應考核，不及格者必須強制性補課、補考（每周六補課），直到合格為止，考核成績應記入員工檔案，并與轉(zhuǎn)正、升級及目標醫(yī)院級別相關聯(lián)。
考核紀律必須嚴格，并有考核負責人（一般為分公司經(jīng)理）。
八、代表工作的監(jiān)督
1，監(jiān)督是正當?shù)?、必需的、有計劃的。監(jiān)督活動本身也必須受監(jiān)督
（1），代表周、月計劃/匯報制度
（2），周匯報在周會上進行，重點匯報VIP公關進展及伙伴醫(yī)生計劃進展
（3），抽查VIP、伙伴醫(yī)生費用兌現(xiàn)情況，抽查要有計劃（計劃性抽查制度）。
（4），主任要隨訪每一位代表，抽查并核實周、月工作進展。發(fā)現(xiàn)虛假要給予警告，多次發(fā)生虛假而不能改正者勸其離司。（所謂不怕懶惰，就怕沒有工作態(tài)度）。
2，“計劃性抽查制度”----管理成功的的關鍵
（1）、計算出抽查拜訪工作量及所需時間，建議每周2天，完成6家醫(yī)院、18人次（即：每月8天、24家次醫(yī)院、72人次）。