在這一階段，制藥企業(yè)所采取的往往是大規(guī)模投入的密集轟炸戰(zhàn)略，以人員推廣、學(xué)術(shù)會(huì)議、非注冊(cè)臨床等多種手段將產(chǎn)品知識(shí)推廣給處方量較大的目標(biāo)醫(yī)生。雖然學(xué)術(shù)權(quán)威仍然得到各種支持但更多的精力被轉(zhuǎn)移到臨床應(yīng)用上。公司仍將繼續(xù)維持原有的價(jià)格策略但可能會(huì)為進(jìn)入醫(yī)保目錄而進(jìn)行妥協(xié)。在這一階段，公司往往不會(huì)考慮引入新的制劑形式和進(jìn)行其它適應(yīng)癥的開發(fā)。
　　在成長(zhǎng)期，制藥企業(yè)經(jīng)常會(huì)面對(duì)資源分配上的問題，即應(yīng)該在市場(chǎng)推廣的學(xué)術(shù)活動(dòng)中增加投入還是應(yīng)該更多地雇傭銷售人員進(jìn)行一對(duì)一直接面向客戶的推廣。理論上，這兩方面的投入應(yīng)該相互匹配，一方面要通過高質(zhì)量的學(xué)術(shù)活動(dòng)使更多的醫(yī)生了解產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)以及專家的意見，另一方面要有銷售人員對(duì)醫(yī)生進(jìn)行跟進(jìn)，了解其進(jìn)一步需求以便及時(shí)提供相關(guān)信息，并疏通渠道各環(huán)節(jié)，保證藥品能夠順利地進(jìn)入醫(yī)院。但當(dāng)資源受到限制時(shí)，制藥企業(yè)可以將營銷和銷售力量放在保障重點(diǎn)城市、重點(diǎn)客戶上，在這些重點(diǎn)客戶群中保持營銷和銷售的相對(duì)平衡。制藥公司在這一時(shí)期營銷的目標(biāo)應(yīng)該是使某一藥物或者治療方案成為目標(biāo)客戶心目中的“金標(biāo)準(zhǔn)”。這些目標(biāo)客戶將進(jìn)一步影響其它業(yè)界人員，最終目的是在某一疾病和某一藥物之間建立起自然的聯(lián)系，從而推動(dòng)銷量的上升。
　　在國內(nèi)，跨國制藥企業(yè)還需要決定是否在這一時(shí)期就將營銷活動(dòng)擴(kuò)大到規(guī)模較小的地市級(jí)城市。從投入產(chǎn)出的角度來看，跨國公司一般不愿意組織面向這些市場(chǎng)的營銷；另一個(gè)制約因素是其高昂的價(jià)格和市場(chǎng)承受能力的矛盾。但如果在這一時(shí)期不有所行動(dòng)，跨國藥企就等于基本放棄了對(duì)這部分市場(chǎng)的努力。當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)價(jià)格便宜的仿制藥時(shí)，這部分市場(chǎng)就會(huì)被仿制藥所占領(lǐng)。但制藥企業(yè)仍然可以通過一些媒體將藥品信息傳達(dá)給可能的客戶?；ヂ?lián)網(wǎng)、免費(fèi)的咨詢電話都是感興趣的醫(yī)生進(jìn)一步獲得有關(guān)產(chǎn)品信息的途徑，這樣一旦出現(xiàn)合適的患者，這些醫(yī)生可能考慮將他們介紹給上一級(jí)的醫(yī)院。針對(duì)這部分潛在客戶的營銷目標(biāo)應(yīng)該是讓盡可能多的人知道某種藥品的存在以及獲得該藥品和更多相關(guān)信息的途徑。

三、成熟期－精耕細(xì)作的關(guān)系營銷
　　具有明顯特色的藥品在經(jīng)過上市兩三年的快速增長(zhǎng)后進(jìn)入成熟期。在這一時(shí)期，產(chǎn)品的市場(chǎng)份額小幅上升或基本穩(wěn)定，主要目標(biāo)客戶已經(jīng)對(duì)藥品的臨床應(yīng)用相當(dāng)熟悉。企業(yè)的營銷目標(biāo)是進(jìn)一步穩(wěn)固現(xiàn)有客戶的用藥習(xí)慣并伺機(jī)進(jìn)入新的地域市場(chǎng)。在現(xiàn)有市場(chǎng)上，企業(yè)的營銷側(cè)重點(diǎn)從學(xué)術(shù)會(huì)議轉(zhuǎn)移到人員促銷，維持鞏固同已有客戶的關(guān)系成為關(guān)鍵。在歐美市場(chǎng)上，企業(yè)在這一時(shí)期面臨的競(jìng)爭(zhēng)威脅主要來自于即將推出或者已經(jīng)推出的其它新藥。這些新藥尚不是有根本性突破的藥物，否則一旦這些藥物出現(xiàn)，現(xiàn)有藥品將迅速進(jìn)入衰退期。在歐美市場(chǎng)上，專利到期也是藥品進(jìn)入衰退期的開始。而在國內(nèi)市場(chǎng)上，仿制藥的出現(xiàn)一般是藥品進(jìn)入成熟期的標(biāo)志；而直到另一種更有效替代產(chǎn)品出現(xiàn)或者市場(chǎng)上出現(xiàn)眾多依靠降價(jià)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的仿制藥時(shí)，藥品才開始逐步進(jìn)入衰退期。
　　企業(yè)在藥品成熟期會(huì)考慮推出新的劑型已更好地滿足患者的需求，樹立品牌形象；或?qū)π碌倪m應(yīng)癥進(jìn)行研究，以期最大限度地延長(zhǎng)成熟期的時(shí)間。在國內(nèi)，如果跨國藥企希望通過進(jìn)入更深層次的市場(chǎng)來擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)更快的增長(zhǎng)，它首先面臨的還是價(jià)格上的挑戰(zhàn)以及一個(gè)已經(jīng)被仿制藥品所占據(jù)的市場(chǎng)。如果繼續(xù)維持高價(jià)策略，跨國公司很難進(jìn)入這以市場(chǎng)。某些公司會(huì)考慮將自己的技術(shù)授權(quán)給一家國內(nèi)公司，在市場(chǎng)上創(chuàng)造一個(gè)仿制藥品牌在低端市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但這種策略的實(shí)施必須考慮原品牌的定價(jià)不會(huì)因?yàn)樾缕放频妮^低定價(jià)而受到?jīng)_擊。 衰退期－適時(shí)退出的海闊天空　　如前文所提到的，當(dāng)藥品的專利到期或者有更好的替代方案出現(xiàn)時(shí)，品牌藥的衰退期將不可避免地出現(xiàn)。在這一時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)是價(jià)格而不是產(chǎn)品本身，以研發(fā)為基礎(chǔ)的藥企并不是這種競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)者。明智的企業(yè)會(huì)選擇及時(shí)地將處于衰退期的藥品從自己的產(chǎn)品組合中剔除，以集中精力在新藥的研發(fā)、推廣和生產(chǎn)上。在這一時(shí)期，多數(shù)藥企將不會(huì)在這些產(chǎn)品上進(jìn)行過多的營銷投入，銷售人員的關(guān)系維持成為主要的手段。產(chǎn)品退出的手段主要有幾個(gè)：
　　1） 交給第三方如分經(jīng)銷或?qū)I(yè)代理公司銷售，并收取一定的銷售提成；
　　2）將品牌和技術(shù)一次性轉(zhuǎn)讓給第三方；
　　3）直接刪除該產(chǎn)品。
　　越來越多的公司選擇轉(zhuǎn)讓品牌和技術(shù)的方式將產(chǎn)品從市場(chǎng)上退出，這樣做的好處是不僅可以獲得財(cái)務(wù)上的直接收益，而且保留了公司品牌的剩余價(jià)值。這種做法應(yīng)該在產(chǎn)品銷售處于嚴(yán)重下滑之前就加以實(shí)施，選擇的合作方也應(yīng)該是在該產(chǎn)品領(lǐng)域比較有經(jīng)驗(yàn)，能夠集中資源維持品牌價(jià)值的公司，這樣出售方才可以獲得較好的出售價(jià)格。如果市場(chǎng)情況惡化，品牌的價(jià)值就會(huì)迅速縮水，出售方就會(huì)處于一個(gè)進(jìn)退兩難的境界，甚至錯(cuò)過出售時(shí)機(jī)而由于供貨等原因不得不將該產(chǎn)品刪除。因此，出售方對(duì)產(chǎn)品衰退期拐點(diǎn)的判斷就極為重要。退一步海闊天空，重要的是如何把握退出的時(shí)機(jī)。

忘了在哪看的了，覺得挺好