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成就優(yōu)秀醫(yī)藥代表的三大基本功

2017-03-14 10:07 點(diǎn)擊:

核心提示:“我們只是看到天鵝在湖面上優(yōu)雅的游弋,卻沒(méi)有注意到水面下的兩只腳掌在拼命的劃拉”。

“我們只是看到天鵝在湖面上優(yōu)雅的游弋,卻沒(méi)有注意到水面下的兩只腳掌在拼命的劃拉”。

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展在中國(guó)呈現(xiàn)一種略顯病態(tài)的增長(zhǎng)中,全國(guó)數(shù)不勝數(shù)的醫(yī)藥廠家、配送商、代理商(甚至是個(gè)人),對(duì)自己關(guān)系所能及的醫(yī)院展開(kāi)了圍攻之勢(shì)。醫(yī)藥代表的產(chǎn)生是上世紀(jì)九十年代的事情了,經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展,醫(yī)藥代表作為醫(yī)藥產(chǎn)品終端促進(jìn)銷(xiāo)售、提高渠道流量、流速的促銷(xiāo)者,已經(jīng)漸漸形成了一套成熟的銷(xiāo)售模式。而醫(yī)藥代表可觀的收入也往往成了許多人艷羨最主要的原因。其實(shí),正如我們常說(shuō)的,“我們只是看到天鵝在湖面上優(yōu)雅的游弋,卻沒(méi)有注意到水面下的兩只腳掌在拼命的劃拉”。優(yōu)秀的醫(yī)藥代表需要付出艱辛地努力,才能有傲人的回報(bào)。而且,如果只是努力,基本功不扎實(shí),那也是徒勞無(wú)功的。

醫(yī)藥代表的基本功可以分為三大類(lèi)。

1成就動(dòng)機(jī)

我培訓(xùn)過(guò)不少醫(yī)藥代表,也與他們交流過(guò)很多。其后發(fā)現(xiàn),那些真正杰出的醫(yī)藥代表的內(nèi)心,無(wú)不燃燒著一團(tuán)熊熊大火,促動(dòng)著自己不斷地展開(kāi)艱苦的攻堅(jiān)和持續(xù)不斷地客情維護(hù)。一個(gè)有成就動(dòng)機(jī)的人,通常才能真正獲得期望中的成就。

如果你想成為一個(gè)好的醫(yī)藥代表,你一定問(wèn)自己,我渴望獲得更高的收入嗎?我能為之付出什么?我能忍受那些來(lái)自環(huán)境的指責(zé)、客戶的冷眼、業(yè)績(jī)的壓力嗎?

曾經(jīng)有一個(gè)醫(yī)藥代表說(shuō),他是在夾縫中茁壯成長(zhǎng)的青松。這是多么豪邁的情懷?。?!另外一個(gè)給我印象深刻的醫(yī)藥代表跟我說(shuō),當(dāng)外部環(huán)境比較緊張的時(shí)候,大部分人都不敢去醫(yī)院了,而我則選擇晚上醫(yī)生上夜班的時(shí)候去,找他們了解信息,解決問(wèn)題,處理工作。有時(shí)候會(huì)陪醫(yī)生聊天到凌晨。但我問(wèn)他有沒(méi)有感覺(jué)到辛苦的時(shí)候,他說(shuō),無(wú)論做什么都要付出,我不相信沒(méi)有付出的回報(bào)。

從他們身上,我看到了一種強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī),一種對(duì)自己現(xiàn)狀改變的力量。造就事業(yè)巔峰的源泉,就是這樣一種執(zhí)著而堅(jiān)定的追求,一種不甘平凡的成就動(dòng)機(jī)。

2產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)

有很多醫(yī)藥代表是醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)出身,在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和儲(chǔ)備。當(dāng)然在這個(gè)圈子里也活躍著很多半路出家甚至對(duì)醫(yī)藥一無(wú)所知的人。無(wú)論你的知識(shí)背景是什么,你都需要不斷地更新自己的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。

作為醫(yī)藥代表,你就是自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家,你對(duì)它的藥理、毒理、適應(yīng)癥狀、用法用量、配伍禁忌等內(nèi)容應(yīng)該如數(shù)家珍。當(dāng)然了解你的產(chǎn)品還不足夠,你還需要建立與產(chǎn)品的感情。一位國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大師曾言道,熟練的銷(xiāo)售人員了解他的產(chǎn)品,而那些卓越的銷(xiāo)售人員則深?lèi)?ài)他的產(chǎn)品。你對(duì)產(chǎn)品的感情將能彌補(bǔ)甚至掩蓋你其它方面的不足,促進(jìn)銷(xiāo)售的成長(zhǎng)。 

醫(yī)藥行業(yè)近些年來(lái)的環(huán)境變化較多,招標(biāo)、掛網(wǎng)、嚴(yán)管、灰色恐怖,醫(yī)院里“謝絕醫(yī)藥代表”的標(biāo)牌無(wú)比地醒目,行業(yè)內(nèi)的新聞不斷。作為醫(yī)藥代表,需要時(shí)時(shí)刻刻掌握行業(yè)動(dòng)態(tài),把握新的局勢(shì),才能立于不敗。能適應(yīng)行業(yè)變化的人總是屹立不倒。

3技能

? 銷(xiāo)售技巧

醫(yī)藥代表需要掌握系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧(PSS)。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)不是通過(guò)自身經(jīng)驗(yàn)而得到的,那樣你會(huì)走很多彎路。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是目前培訓(xùn)市場(chǎng)上非常繁多的課題之一。這門(mén)課程積累了上千位杰出銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)分析而來(lái),科學(xué)合理,易于掌握。想要提高自己銷(xiāo)售技巧,這個(gè)基本的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)一定不能省略。

? 溝通技巧

醫(yī)藥代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長(zhǎng)江、滔滔不絕。因?yàn)槟苷f(shuō)不等于會(huì)說(shuō),會(huì)說(shuō)不等于說(shuō)對(duì)話。良好的溝通者總是能先通過(guò)傾聽(tīng)了解他人的想法,而后給出自己的建議。這就是說(shuō)對(duì)話。坦率的來(lái)講,從我培訓(xùn)過(guò)的上萬(wàn)名銷(xiāo)售人員來(lái)看,能做到這點(diǎn)的不多。常見(jiàn)的反而是,客戶剛剛說(shuō)了一半,自己便已經(jīng)開(kāi)始下了斷言了。這也就是為什么大多數(shù)銷(xiāo)售人員績(jī)效地下的原因之一。

? 公關(guān)技巧

一說(shuō)到醫(yī)藥代表的公關(guān)技巧,我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆,洗桑拿,唱歌、跳舞、洗桑拿,撲克、麻將、錢(qián)送他,開(kāi)會(huì)、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會(huì)進(jìn)入一個(gè)陷阱。其實(shí)這些方法是建立在合適的時(shí)機(jī)、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是醫(yī)藥代表必須知道,我在什么時(shí)機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系、建立信任的目標(biāo)。

? 客情關(guān)系管理技巧

現(xiàn)在社會(huì)環(huán)境普遍浮躁,客戶忠誠(chéng)度極低??蛻舻拈_(kāi)拓不易,一旦客戶跳槽,那就損失慘重。作為醫(yī)藥代表,必須具備將無(wú)形的客情關(guān)系轉(zhuǎn)化為有形的工作行為的能力。比如,提高拜訪頻率,能夠迅速提高客戶信任,而延長(zhǎng)每次的拜訪時(shí)間,從原來(lái)溝通20分鐘變成了溝通1小時(shí),這些能夠提高客戶的親密度,拉近關(guān)系等。

醫(yī)藥代表是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的工作,前期投入多,而回報(bào)多少則要看你的基本功是否扎實(shí)了。正如習(xí)武需要從扎馬步開(kāi)始一樣,花時(shí)間在提高自己的基本功上,是真正磨刀不誤砍柴功的正事。

Tags:基本功 成就 三大 代表 醫(yī)藥

責(zé)任編輯:露兒

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