1、于老師好，我接手一家三甲醫(yī)院，每天從早忙到晚找醫(yī)生，2周過去了，醫(yī)生還沒怎么開我們的藥，我的經(jīng)理說一個月內(nèi)必須起量，壓力太大了！求您支招。

您好老師！我有一家三甲醫(yī)院，前任沒有做起來，我老板希望我接手后能起色，于老師您有什么建議嗎？

我們負責醫(yī)院銷售的同仁對于醫(yī)院分級應該是清楚的，當然對新人來說，在銷售前沒有接觸過醫(yī)院環(huán)境的話，對三甲醫(yī)院和二甲醫(yī)院的區(qū)別是模糊的，只能在規(guī)模上有大小的感覺。曾有一位3年工作經(jīng)驗的銷售同仁，在向公司申請一家三甲醫(yī)院開發(fā)費用上，因為沒有對醫(yī)院調(diào)研，所以隨便填了一些關(guān)于醫(yī)院的信息數(shù)據(jù)，結(jié)果申請報告被否，其本人的工作能力甚至遭到公司老板的質(zhì)疑！原因是他天的數(shù)據(jù)體現(xiàn)的是二甲醫(yī)院的信息，公司把重要資源交給一個分不清醫(yī)院規(guī)模的職員是不合適的。

我國上個世紀在醫(yī)院管理上，依據(jù)醫(yī)院規(guī)模、醫(yī)療設備、技術(shù)水平、管理水平、醫(yī)療服務質(zhì)量等五個方面把醫(yī)院分成一、二、三級；一二級中每級又分為甲、乙、丙三等，三級分為特、甲、乙、丙四等，所以醫(yī)院規(guī)模一直沿用三級十等來分類。目前一級類的醫(yī)院多屬于社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)，二級醫(yī)院多為縣或縣級市的醫(yī)療機構(gòu)，而三級醫(yī)院往往分布在大中城市，城市規(guī)模越大，相對而言三甲醫(yī)院的數(shù)量就會有所增加，例如北京有近五十家三甲醫(yī)院，上海和廣州均有三十多家，江蘇中型城市徐州5-6家，寧夏首府銀川只有3家。

我們初步了解醫(yī)院的分級后，再來看看三甲醫(yī)院有哪些主要特點，第一，從常人的眼光來看，醫(yī)院規(guī)模大，科室齊全，醫(yī)療技術(shù)力量雄厚，患者常常人滿為患，重點科室床位時常一鋪難求。第二，從我們銷售人員的角度來看，三甲醫(yī)院等級森嚴，學術(shù)氛圍濃厚，醫(yī)護人員間的利益錯綜復雜，對醫(yī)藥廠家資源的要求較高，醫(yī)院管理相對嚴格。第三，由于各臨床科室內(nèi)部分2-3個治療小組，每個小組的醫(yī)生用藥習慣是有差別的，差別的根源在于對臨床醫(yī)學觀點不同所致，級別為副主任醫(yī)師的醫(yī)生往往對臨床用藥有很大的發(fā)言權(quán)。

當我們接手三甲醫(yī)院時，在銷售工作計劃上要采取輕重有別，快慢有序，各個擊破,搭建人脈等策略，我們來具體說明一下。

一、輕重有別

不論我們的產(chǎn)品是在門診還是病房，我們先搞清楚科室醫(yī)生在門診和住院部是怎樣安排的，一般三甲醫(yī)院在處理門診和病房人員安置時分兩種，一種是門診和病房兼顧，另外一種就是病房和門診定期輪轉(zhuǎn)。如果是門診和病房兼顧，我們的拜訪工作重點要放在病房，無論是拜訪機會還是時間，病房永遠比門診多。如果是是第二種，短期以門診拜訪為主，還要兼顧病房下一輪上門診醫(yī)生的拜訪與客情工作。

二、快慢有序

面對一個陌生的大科室，開局工作不要求快求全，恨不得盡快讓所有的醫(yī)生都處方我們的產(chǎn)品，如果真這么做了，你會疲于奔命，收效甚微。很多新人都犯過類似的錯誤，我建議大家要在開局放慢節(jié)奏，銷售本身一項水到渠成，瓜熟蒂落性質(zhì)的工作，具體可以先拜訪3-4位醫(yī)生時，如果有醫(yī)生認可我們的產(chǎn)品，表達初步的處方一項，我們可以迅速把其列為重點發(fā)展目標，集中精力進行客情資源投入，促使其開始處方我們的產(chǎn)品，先讓醫(yī)生處方產(chǎn)品，再考慮擴大醫(yī)生范圍。

三、各個擊破

在科室兩個不同的治療組運作中，平靜的氛圍下，既有相互參考對方的治療技術(shù)收益，又有競爭，看看誰的治療質(zhì)量更勝一籌。與其讓所有醫(yī)生不認可產(chǎn)品不如找一位認可產(chǎn)品的醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品，這對其他醫(yī)生影響很大，畢竟臨床療效更有說服力，而且還有利于我們下一步促銷工作。

四、搭建人脈

在三甲醫(yī)院，不論職務高低、崗位不同、地位尊卑等工作人員都有機會為我們的銷售幫忙，因此我們銷售人員避免各種“勢利短視”行為，如對要找的人熱情有加，對暫時不需要的醫(yī)護人員冷漠無視，進了醫(yī)院我們就要面帶微笑，對有機會和自己照面的溝通的醫(yī)護工等人員要多說“您好、您辛苦，多謝”對給自己提供便利的醫(yī)護人員要尋找機會不露聲色地送些小禮物表示謝意。

三甲醫(yī)院對我們來說是一塊重要的“責任田”，作為新人要在“知人情，懂事理”的基礎上積極主動地利用公司提供的有限資源和客戶建立良好的客情，不斷提升產(chǎn)品的處方量。