不要因?yàn)槊悦２盘釂?wèn)，提問(wèn)也未必示弱；不要因?yàn)橛辛舜鸢妇突卮?，回答服?wù)于溝通的目標(biāo)。問(wèn)答雙方，沒(méi)有固定的角色。問(wèn)答是為了溝通的延續(xù)和延伸。問(wèn)答完全可以是一種合謀，讓第三方收益的一種表演。

提問(wèn)一：銷(xiāo)售就是各種等待，而等待就是一種煎熬，奈何？ 等待，需要三種元素，一個(gè)是無(wú)事可做，一個(gè)是不確定，再加上一個(gè)希望。仍然有事要做，不是等的感覺(jué)；一旦確定，也就沒(méi)有等待；沒(méi)有希望，也不會(huì)等，而且希望越大，越是煎熬。

減緩或者消除這種煎熬，也只有在這三個(gè)要素上下功夫。確定性，決定等待的性質(zhì)，即等待宣判和等待驚喜，那是不一樣的感覺(jué)。不過(guò)真正起著決定性作用的，是把無(wú)所作為變得有所準(zhǔn)備，不是準(zhǔn)備這一次，而是為下一次準(zhǔn)備。真正的優(yōu)勢(shì)，不要事到臨頭來(lái)不及，而是一種來(lái)得及的感覺(jué)。

提問(wèn)二：陌生拜訪，怎么做？ 答：消除陌生。

提問(wèn)的人，顯然是會(huì)拜訪的，只是不會(huì)陌生拜訪而已。如果追問(wèn)如何消除陌生，只要問(wèn)問(wèn)過(guò)去的經(jīng)歷即可，一回生二回熟，似乎不是什么深?yuàn)W難懂的問(wèn)題。

提問(wèn)三：自己做的產(chǎn)品，落標(biāo)怎么辦？ 答：知道中標(biāo)怎辦辦嗎？

銷(xiāo)售人只要會(huì)做銷(xiāo)售，產(chǎn)品是不用發(fā)愁的。中標(biāo)與否，只是市場(chǎng)準(zhǔn)入的問(wèn)題，那是市場(chǎng)準(zhǔn)入而已，市場(chǎng)設(shè)定準(zhǔn)入規(guī)則，不是為了消除產(chǎn)品的存在，而是優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

提問(wèn)的人再次追問(wèn)，如果提問(wèn)的人自己就是老板怎辦？老板的主要職責(zé)，就是尋找可以準(zhǔn)入的產(chǎn)品，而不是挑戰(zhàn)規(guī)則。

提問(wèn)四：如何做營(yíng)銷(xiāo)管理？ 答：找到預(yù)算。

再問(wèn)，怎么找到預(yù)算？給出投入的理由?？墒窃趺唇o出理由？找到投資的機(jī)會(huì)，那就是找到增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，在設(shè)定的目標(biāo)環(huán)境中分析客戶，分析對(duì)手，分析自己，然后拍板。

提問(wèn)五：見(jiàn)了客戶沒(méi)話說(shuō)，怎么辦？ 答：非要說(shuō)嗎？

這是一種挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)固有的銷(xiāo)售內(nèi)涵和銷(xiāo)售行為。說(shuō)，才是銷(xiāo)售嗎？什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)不是嗎？銷(xiāo)售與買(mǎi)點(diǎn)有關(guān)，而不是非說(shuō)不可，起碼不是一開(kāi)始就要說(shuō)。

提問(wèn)六：客戶要把業(yè)績(jī)分散在很多供應(yīng)商那里，怎么辦？ 答：你同意他的做法嗎？

對(duì)方有兩種答案：同意，或者不同意。對(duì)客戶的正確態(tài)度，永遠(yuǎn)是接受，但不同意。同意了，也就無(wú)法改變，因?yàn)槿藗儾荒芊磳?duì)自己，不能違心地銷(xiāo)售，違心必然無(wú)力?？墒牵煌庥譃槭裁唇邮苣?？接受，才能讓自己站在對(duì)方的角度去思考。客戶的策略顯然是“不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，這樣做的基本動(dòng)力是分散風(fēng)險(xiǎn)。這樣做是不是利益的最大化？未必。這也是你可以進(jìn)一步改變的著力點(diǎn)。

當(dāng)對(duì)方覺(jué)得你理解了對(duì)方的動(dòng)機(jī)和方法，當(dāng)對(duì)方與你有了共鳴，同時(shí)也解除了對(duì)方為自己辯解的必要性，相當(dāng)于解除了對(duì)方的防衛(wèi)力量。這樣一來(lái)，你的利益最大化策略可能稍微找到一個(gè)存在的縫隙，為你進(jìn)一步扯開(kāi)一個(gè)口子，找到了著力點(diǎn)。

提問(wèn)七：如何減少焦慮？ 答：增加力量。

對(duì)方追問(wèn)：力量與焦慮的關(guān)系是什么？另外，沒(méi)有力量增加怎辦？

焦慮的存在，需要三個(gè)條件：對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)自己有期待，尚未放棄。放棄了，自然沒(méi)有焦慮；沒(méi)有期待，也就沒(méi)有焦慮；對(duì)自己不負(fù)責(zé)，也不必焦慮。所以，這三個(gè)條件，都要存在。當(dāng)自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)不足的時(shí)候，負(fù)責(zé)就成了奢侈，自然也就減少期望并且瀕臨放棄的邊緣。

提問(wèn)八：如何追尋自己的內(nèi)心，同時(shí)兼顧現(xiàn)實(shí)環(huán)境？ 答：先馴服自己的內(nèi)心。" V7 d  p! \) U/ D6 O

如果內(nèi)心像匹野馬，這是很難追尋很難遵從的。先決定自己要什么，并給自己充足的理由。挖得越深，目標(biāo)“存活”的可能性越大。

一旦確定，就要立即建立周遭環(huán)境與目標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)。把目標(biāo)關(guān)聯(lián)到現(xiàn)有的工作，現(xiàn)有的生活，現(xiàn)有的方式，現(xiàn)有的日程安排，關(guān)聯(lián)越多，存活的可能性越大。最終，目標(biāo)會(huì)反哺你的工作，你的生活，你的生命。

目標(biāo)，是給生命一個(gè)主題。

提問(wèn)九：如何提升業(yè)績(jī)？ 答：從哪里提升？

當(dāng)然是現(xiàn)狀。那么業(yè)績(jī)的現(xiàn)狀是什么？如何描述業(yè)績(jī)的現(xiàn)狀？從哪些角度？用哪些數(shù)字？以什么樣的順序來(lái)描述？答案自在其中。

明確描述，先于給出判斷；確定方向，先于給出方法。因?yàn)榕袛啵纫匆?jiàn)；而看見(jiàn)，才是能力。

為什么要問(wèn)答？是調(diào)整各自的視角，視線和視野。