一 、現(xiàn)有客戶管理

1.對現(xiàn)有的客戶逐個、有計劃性地制定單月任務、季度任務、和年總?cè)蝿铡?/p>

2.每月至少二到三次督促客戶拿貨，并關(guān)注其醫(yī)院的實際銷量。

3.按月分析現(xiàn)有客戶的實際銷量是否正常。(對銷量不正常的醫(yī)院及時和代理商溝通，替代理商分析原因。利用自己在蘇州各醫(yī)院的臨床代表關(guān)系，幫助代理商讓醫(yī)院的銷理最大化。潛力大的醫(yī)院積極組織開產(chǎn)品推廣會，重點產(chǎn)品一定強硬管理，不行就換，一定做到開一家醫(yī)院成一家醫(yī)院 )

二、開發(fā)客戶

1.撒網(wǎng)式地找客戶：通過客戶朋友介紹，自己主動多到醫(yī)院和醫(yī)院公司走動找客戶;

2.有目標地尋找客戶：找竟品代理商，適合我們產(chǎn)品的同類產(chǎn)品代理商，除了找一些大包商，更多的精力放到直接做醫(yī)院的客戶，減少中間壞節(jié)增加產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的竟爭力;

3.目標客戶的儲備：目標醫(yī)院里竟品抗生素客戶找出來，并保持聯(lián)系，抓住一切機會替換;

4.老客戶轉(zhuǎn)新客戶：經(jīng)常給現(xiàn)有的老客戶推薦其它產(chǎn)品。

三、給客戶介紹產(chǎn)品時要注意的事項

1.產(chǎn)品描述生動形象

介紹產(chǎn)品最重要的就是要做令人信服的展示，同時在客戶心中描繪出他正要接受某些利益的生動畫面。這對于激發(fā)客戶的興趣，促成協(xié)議的達成至關(guān)重要。切忌背稿一樣地介紹產(chǎn)品宣傳資料上的那些有關(guān)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)與性能。如果客戶需要的是一個來復述產(chǎn)品資料的銷售人員的話，那他們可能會更愿意省下與營銷人員面談的時間去直接閱讀產(chǎn)品材料。因此在進行產(chǎn)品的介紹時，就一定要將產(chǎn)品的描述過程變得生動與形象。

2.掌握語速

有些醫(yī)藥招商代表可能是因為過于緊張，也可能是急于想表現(xiàn)自己對產(chǎn)品的熟悉，在做產(chǎn)品說明時，語速過快，就像發(fā)連珠炮，讓客戶不知所云抓不住要領，甚至難以理解。因此，要掌握合適的語速，不能說得過快，在適當?shù)臅r候還要有一定的停頓，然后再解答他所發(fā)出的疑問，直到他理解你所表達的意思為止。

3.重復優(yōu)點

更要留給客戶一個讓其發(fā)問的時間慢慢地加以引導，直到客戶能完全接受我們的產(chǎn)品優(yōu)點。一般來說，我們在做產(chǎn)品介紹時最多的就是介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。而在推銷過程中不斷地重復要點來指出產(chǎn)品的優(yōu)點也是十分必要的。因為客戶第一次聽到產(chǎn)品的優(yōu)點時，可能還沒有完全領會，也可能因為思考其他方面的問題而沒有完全聽清，所以我們有必要變換不同的方法將產(chǎn)品優(yōu)點進行第二次、第三次的介紹，重復、重復、再重復，直至客戶為此動心。

四、如何幫代理商提高銷量

在招商過程中經(jīng)常會遇到有的代理商開了很好的醫(yī)院，可產(chǎn)品做了好幾個月卻遲遲上不了量。這個時候作為招商經(jīng)理，有責任也有義務幫代理商分析原因督促代理商盡快找到辦法讓我們的產(chǎn)品達到目標醫(yī)院應有的銷量。

(一)、正確鎖定目標科室

要先從最熟悉的科室做起。這樣做對一開始起量會有幫助，能很快讓你的產(chǎn)品先賣起來，這樣的客室要用到代表30%的精力這樣的科室也會是產(chǎn)品銷量最基礎的一個保證。

2.從占有最優(yōu)資源的科室，也就產(chǎn)品用量最大的科室，代表一定要在這樣的客室用到50%的精力。只有這樣產(chǎn)品在醫(yī)院才能量達到最大化。

3.然后尋找縫隙市場。用20%的精力做其它科室，量雖不大但也可以用我們的產(chǎn)品，這樣就相當于多做了一個小醫(yī)院。

(二)、正確鎖定目標醫(yī)生

1.鯊魚型：在未來三個月大幅增量的可能性不大，不斷增強目標醫(yī)生的負債心理，持續(xù)保持階段性拜訪，投入不宜過大。

2.奶牛型：不要給予過多時間的投入，保持維護。

3.千里馬型：勤拜訪，高投入，三個月內(nèi)把資源從前兩者移過來，會有很大增量。

(三)、其它方面---醫(yī)生拜訪技巧

現(xiàn)在很多代表都是一開始做工作時見醫(yī)生比較勤，到后來就只是打打電話，月初結(jié)一下費用就行了。這樣最多維持現(xiàn)狀，而且隨時有可能讓別人搶了自己的客戶。

我會建議代表一定要一直保持最初的動力，而且后面要做的更好，要做到定點定時拜訪，一定要能找到比較私人的時間和客戶培養(yǎng)感情，發(fā)展出幾個自己的鐵桿客戶。對大多客戶要做到每月到少三次客勤。月初、中、末，這樣來及時掌握當月銷量是否正常，有問題的能及時找出問題解決問題。

以上是我在招商過程中的一些心得體會，其實我覺得大的方面都是沒什么區(qū)別，方法也可能還有很多很多。但最重要的是現(xiàn)在還有多少人會去用心思考怎樣工作?不妨現(xiàn)在問問自己,最初的那種工作熱情現(xiàn)在還剩多少?執(zhí)行力還剩多少?每天被自己的這種不可能做到的想法打敗了多少次?......一個人有100分的能力只用到10分和只有80分能力人用到80分,結(jié)果大家可想而知。

最后把一直影響我自己的兩句格言和大家分享。三分做人,七分做事;機遇總是垂青于有準備的人!