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醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升深度解讀——家訪與上量

2016-12-08 09:18 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:于長震 點擊:

核心提示:對客戶家訪是我們與客戶建立良好客情,從而達到銷售上量的重要路徑;如果我們在交流與表達能力上的欠缺,我們把家訪當作贈送貴重禮物的通道而去做的話,就會出現(xiàn)不同程度的“走火入魔”后遺癥,這與很多同仁拜訪客戶不帶著點小禮物就不安心的心態(tài)有著異曲同工之處。

1、于老師,我有一個問題想請教您,在學習您寫的入門書后知道對客戶家訪會對銷售有很大的幫助,我也確實從家訪中嘗到了甜頭,但是現(xiàn)在干了快2年,感覺家訪客戶除了送東西都不知道聊什么了,請您指導一下吧!

2、我們每到年底因為預算用完的原因,家訪客戶就不大愿意去了,因為感覺家訪要買貴的禮物,但費用比較少,但家訪又是上量的重要途徑,很矛盾,請于老師指點一二!

毫不否認的是,對客戶家訪是我們與客戶建立良好客情,從而達到銷售上量的重要路徑;如果我們在交流與表達能力上的欠缺,我們把家訪當作贈送貴重禮物的通道而去做的話,就會出現(xiàn)不同程度的“走火入魔”后遺癥,這與很多同仁拜訪客戶不帶著點小禮物就不安心的心態(tài)有著異曲同工之處。我在《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》第四版216頁家訪與上量章節(jié)內(nèi)容中把家訪各個環(huán)節(jié)給大家做了分享。在深度解讀方面,我要與大家一同思考探討梳理家訪活動的成因與策劃意識。

首先,我們要明確為什么要家訪客戶?因為“不會說,禮品湊”的心態(tài)所致我們把家訪演變成送貴禮的方式,不僅是限制家訪的功效,也是提高銷售成本的做法。家訪是我們和客戶快速建立合作信任的重要方法,也是我們醫(yī)藥代表和醫(yī)生客戶平等交流的唯一的安全的環(huán)境。有一部分客戶需要和我們建立信任才接受我們家訪,還有客戶是想了解我們給予投入的資源規(guī)劃而接受我們的家訪。所以,有的客戶接受我們到家里交流,有的客戶在戶外接受我們的拜訪;不管哪一部分客戶,只要我們實現(xiàn)家訪就等于和客戶建立信任安全的合作關系。

第二、家訪所起到的作用呈多樣化。除了上段文指出建立信任關系的作用外,家訪是安全投入物質(zhì)利益的一條重要通道。對于熟悉和重要客戶,家訪是重要的激勵客戶手段。當然,家訪對于我們了解和搜集客戶信息有著巨大的幫助,我在《醫(yī)藥代表區(qū)域市場銷售經(jīng)營手冊》第二版中關于搜集醫(yī)生信息的內(nèi)容中,特別之處,我們及時了解客戶承擔家庭生活壓力,對我們幫助醫(yī)生與建立合作幫助巨大。

第三、家訪在起到各類作用過程中,選擇交流的內(nèi)容是非常重要的因素,我在《醫(yī)藥代表銷售話術實用手冊》第一版到最近刊出的第二版中,家訪的交流內(nèi)容的策劃至關重要,工作成就感的話題與生活輕松話題是我們選擇的基本原則,談工作就要說與醫(yī)生有關彰顯其能力優(yōu)勢的話題,如“我發(fā)現(xiàn),您在治療某某疾病有獨到之處”

第四、家訪形式不能僅局限在禮物加聊天,還可以利用解決客戶生活問題來完成家訪活動,如馬上又要到明年的春節(jié),我們完全可以請家政人員幫助平時工作繁忙的客戶把家里打掃,利用周末客戶休息時間帶著家政人員到客戶家里。

Tags:家訪 深度 技能 代表 醫(yī)藥

責任編輯:露兒

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