OTC代表你是跑店的,不是跑腿的
OTC代表你是跑店的,不是跑腿的
鄢圣安/文
OTC代表們通常說(shuō)自己是在“跑店”,但從終端客戶的反映來(lái)看,你的工作似乎不是在“跑店”,而是在“跑腿”。也許你有點(diǎn)不服氣,那么聽(tīng)聽(tīng)終端客戶怎么說(shuō),說(shuō)有些OTC代表一個(gè)月難得來(lái)店里幾次,一般來(lái)就兩件事:不是結(jié)款就是收計(jì)劃,從來(lái)或者很少和客戶做客情或者交流產(chǎn)品知識(shí),這也是很多企業(yè)的產(chǎn)品在終端賣不動(dòng)的主要原因之一。當(dāng)客戶提出這個(gè)疑問(wèn)時(shí)候,也許你很吃驚,但是我并不覺(jué)得吃驚,因?yàn)槲医?jīng)常見(jiàn)到這樣的代表,如果你的拜訪,是下列情景之一,那么“恭喜”你,你是屬于“跑腿”型的銷售代表:
1、一個(gè)月很少去客戶那里,去了也不知道說(shuō)什么。沒(méi)有計(jì)劃地跑客戶,每個(gè)月去客戶那里就兩件事,收計(jì)劃或者結(jié)款。
2、每次去店里就說(shuō)這幾句話就出門:老師,我們的產(chǎn)品賣得怎么樣?麻煩您幫我多賣賣,我下次再來(lái),這類的軟弱而無(wú)力的話。每次拜訪在客戶那里停留不到五分鐘,匆匆進(jìn)去,匆匆出來(lái)。在一個(gè)藥店里能待多長(zhǎng)時(shí)間,就體現(xiàn)著你跟客戶的客情有多深,時(shí)間越短,客情越薄。
3、鋪新品的時(shí)候,你就是給客戶一個(gè)價(jià)目表,然后讓自己客戶挑選,客戶要就要,不要你也沒(méi)有什么話術(shù)應(yīng)對(duì)??蛻羯晕?wèn)一些產(chǎn)品知識(shí),你就傻了眼,然后讓客戶自己看產(chǎn)品說(shuō)明書。
現(xiàn)在你一定要問(wèn),那么真正的跑店是什么樣的了?
在之前的高效拜訪中,我和大家談的比較多,那么在這里我再和大家做個(gè)簡(jiǎn)單的交流:
1、看貨,訂貨,壓貨。當(dāng)你進(jìn)藥店,你要看自己所做的產(chǎn)品品規(guī)有沒(méi)有缺貨的,庫(kù)存的數(shù)量和效期有多少,客戶是否要下計(jì)劃,下多少計(jì)劃比較合適。另外,你還要多操心,看看你的競(jìng)品情況是什么樣的情況,競(jìng)品的效期好不好,庫(kù)存的數(shù)量大不大,有沒(méi)有機(jī)會(huì)把競(jìng)品替換掉。能不能壓貨給客戶,當(dāng)然你的壓貨計(jì)劃要準(zhǔn)備好,給客戶壓貨,客戶有哪些可以得到的實(shí)惠要告訴他。
2、陳列。很多業(yè)務(wù)員忽視陳列,更有的人聽(tīng)信店員的“鬼話”:貨放在那里都一樣,我們只要想賣,擺在那里都能賣。千萬(wàn)不要相信,在目前店員不愿意多說(shuō)一句話,不愿意多走一步路,不愿意多彎一下腰的現(xiàn)狀下,你相信了,吃虧的一定是你自己。良好的陳列不僅能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,也能影響店員,增加店員對(duì)產(chǎn)品的印象,也能引起其他藥房的興趣,因?yàn)樗幏康睦习逯g總是互相暗訪。陳列更體現(xiàn)著銷量,體現(xiàn)著客戶對(duì)產(chǎn)品的重視程度。所以大家不要忽視。
3、維價(jià)。一定要看客戶是否按照你們的統(tǒng)一的零售價(jià)在賣。不能保證最高零售價(jià),就不能保證客戶的利益最大化。價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的后果就是大家都不再賣你的產(chǎn)品,價(jià)格戰(zhàn)不僅使你的產(chǎn)品的毛利率和毛利額急速下降,當(dāng)大家覺(jué)得賣你的產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題可能傷客的時(shí)候,你的產(chǎn)品就會(huì)被大家淘汰掉。所以,大家千萬(wàn)不要縱容亂價(jià)的行為。
4、店員教育。很多人在跑店的時(shí)候忽視了這一點(diǎn),覺(jué)得藥店的店員比我們要專業(yè)的多,如果你是這種想法就錯(cuò)了。店員每天面臨著7-8千個(gè)品種,也許對(duì)整體產(chǎn)品的把握度上比我們強(qiáng),但具體到我們的產(chǎn)品上,我們應(yīng)該比店員懂,我們應(yīng)該是自己的產(chǎn)品專家。你知道你的核心產(chǎn)品是治什么病的嗎?藥品說(shuō)明書的“功能主治”你能一字不差的背誦下來(lái)嗎?你知道說(shuō)什么癥狀的消費(fèi)者可以吃你們家的藥?來(lái)找什么藥的消費(fèi)者可以將你的產(chǎn)品聯(lián)合用藥推薦給他,如果消費(fèi)者不要,你有店員應(yīng)對(duì)的話術(shù)嗎?當(dāng)你熟悉這些東西的時(shí)候,你在“潛移默化”的傳達(dá)給我們的店員。
5、客情建設(shè)。每一次拜訪,除了我們想收獲訂單,我們還要通過(guò)一次次的拜訪和客戶之間建立良好的客情關(guān)系。我們要學(xué)會(huì)贊美客戶,我們要擅長(zhǎng)和客戶找到話題聊天,我們要給客戶送點(diǎn)小禮物來(lái)潤(rùn)滑我們和客戶的感情,光靠嘴是做不好業(yè)務(wù)的,時(shí)間長(zhǎng)了,沒(méi)有人愿意陪你玩的,我們也要和客戶做好“利益分配”,沒(méi)有利益,光談感情的業(yè)務(wù)是做不大的,也是做不長(zhǎng)的。我們要學(xué)會(huì)關(guān)注客戶的生意,關(guān)心客戶的家人,我們要擅長(zhǎng)處理和客戶之間的矛盾,有矛盾不可怕,如果處理好了,你和客戶的關(guān)系立馬升溫,處理不好,恐怕你要和這個(gè)客戶分道揚(yáng)鑣了。
6、促銷活動(dòng)要做。你客戶那里做促銷活動(dòng),重要的不是你一天賣了多少貨,更重要的是你要通過(guò)一天的促銷活動(dòng),和店員以及藥店負(fù)責(zé)人建立良好客情。你始終要知道,一個(gè)月是30多天,你的促銷只有一天,剩下的29天,店員愿不愿意推薦你的產(chǎn)品才是對(duì)產(chǎn)品起量的關(guān)鍵因素。
去藥店干的這六件事,不是說(shuō)你非要按照這個(gè)思路一條一條機(jī)械化的來(lái)做,順序可以亂,但是,如果你在藥店里不把這六件事做完,就別出藥店的們。
一個(gè)“跑腿”的業(yè)務(wù)員是沒(méi)有價(jià)值的,所以你的感覺(jué)是掙不到錢,而且累,也體會(huì)不到OTC銷售的樂(lè)趣。你的工作的技術(shù)含量很低,所以,你也容易淘汰和被替換掉。
做OTC的兄弟姐妹們,希望大家看到這篇文章后,都能做個(gè)專業(yè)的OTC銷售人員,專業(yè)化的“跑店”,不要做一個(gè)“跑腿”的業(yè)務(wù)員,如果你發(fā)現(xiàn)你現(xiàn)在是一個(gè)“跑腿”的業(yè)務(wù)員,你就趕緊轉(zhuǎn)變吧!放下屠刀,立地成佛,回頭是岸。個(gè)人OTC工作的一點(diǎn)感觸,供大家參考使用。
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