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為什么你的促銷效果不好

2015-06-12 15:14 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:鄢圣安 點(diǎn)擊:

為什么你的促銷效果不好

                                                   鄢圣安/

近日來有不是醫(yī)藥銷售人在我的醫(yī)藥群里反映,現(xiàn)在促銷的效果越來越差,產(chǎn)品的上量也越來越難,促銷手段也沒有太大的創(chuàng)新,無非就是“返錢、返藥、搞活動(dòng)”。那么,又為什么有的銷售人的促銷活動(dòng)又搞得風(fēng)生水起了?結(jié)合筆者近一年來操作某連鎖的單品促銷活動(dòng),結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),今天和大家探討為什么你的產(chǎn)品促銷效果不好。

1、  方案不合理

雖然促銷活動(dòng)的形式離不開促銷活動(dòng)三板斧“返錢、返藥、搞活動(dòng)”,但是很多廠家一開始,制定的促銷活動(dòng)就沒有吸引力。比如,筆者所經(jīng)歷過的某公司促銷方案,在某一時(shí)間段內(nèi),一次性購進(jìn)某產(chǎn)品80盒,贈(zèng)送半球熱水壺一個(gè)。本來這個(gè)產(chǎn)品之前有1元錢的返利,但活動(dòng)期間取消返利,結(jié)果一個(gè)月下來,一家做的客戶都沒有。客戶說了,拿我的錢買熱水壺送我,我是傻子?你那個(gè)熱水壺在網(wǎng)上也就賣30元還包郵!我做了活動(dòng)還虧了。這樣的活動(dòng)不但促銷的目的沒有達(dá)到,還損害了公司在客戶心目中的形象。很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在制定促銷活動(dòng)的時(shí)候,考慮就不周全,本來就是促銷,為了提高銷量,薄利多銷,你還玩這招,誰陪你玩?

制定合理的促銷方案要充分的考慮公司的利益和客戶的感受??紤]公司的利益,就是在不賠錢的前提下制定促銷政策。考慮客戶的感受,就是你的促銷活動(dòng)是否有足夠大的吸引力,本來就是讓別人壓貨,利益誘惑不大,誰都不愿意拿現(xiàn)金去壓貨。

對(duì)于連鎖藥店制定促銷方案時(shí),我們要充分考慮到連鎖藥店的實(shí)際銷售能力,讓銷量既能增長保證又能夠?qū)崿F(xiàn),讓廠商和藥店都能得到各自的利益。如果制定不合理的銷量,藥店完成不了銷售任務(wù),店員拿不到錢,大家也就沒那么高的心氣了,自然就放棄了。就像你蹦起來摘蘋果,蹦個(gè)兩三次你都?jí)虿恢憧隙ň筒粫?huì)再爭取了。

對(duì)于單體藥店制定促銷方案時(shí),選擇促銷活動(dòng)禮品是要充分考慮贈(zèng)品的價(jià)值與進(jìn)貨量的配比,不能太高,也不能太低。要求太高,藥店不易接受,要求太低,就失去了做促銷活動(dòng)的意義。

總體來說,始終要記住促銷的本質(zhì),你不放血,誰跟你去玩命!

2、不誠心

每個(gè)企業(yè)都想獲得“長期穩(wěn)定超額的利潤”,不管是單店還是連鎖。我們?nèi)フ劥黉N活動(dòng)的時(shí)候免不了要談這個(gè)活動(dòng)搞多長時(shí)間。有的促銷活動(dòng)一開始就注定要失敗,因?yàn)殡p方都在試探。

有些藥企廠商會(huì)說,先搞3個(gè)月試試,效果好,就繼續(xù)搞,效果不好就不做了,反正也虧不了太多。但是藥店方面也會(huì)想,他們只搞三個(gè)月,要是我們努力賣了,也達(dá)不到他們的銷量,就撤了,也白干,還不如不干。其實(shí)光總部下首推了,如果終端的培訓(xùn)和跟進(jìn)沒有到位,也不能快速的起量。而這些都需要時(shí)間。有了這個(gè)想法后,大家都在做面上的工作,相互糊弄,最后失敗告終。 

和終端、連鎖的促銷活動(dòng),要搞,就至少搞一年。因?yàn)榉桨笍奈淖肿兂尚袆?dòng)執(zhí)行需要時(shí)間,文件的上傳下達(dá)需要時(shí)間,客戶接受也需要時(shí)間,店員形成銷售意識(shí)和銷售習(xí)慣也需要時(shí)間,所以,三個(gè)月,半年的時(shí)間根本就做不出持續(xù)的銷量來。當(dāng)你的產(chǎn)品正在店員形成銷售習(xí)慣時(shí),你選擇了放棄,就前功盡棄了!

3、不要懶

對(duì)于單店來說,在推廣促銷方案的時(shí)候就不能偷懶,一家店一家店地去談,反復(fù)地談,每次去拜訪都談這件事,直到有一次促銷合作得機(jī)會(huì)。合作上了之后,要關(guān)注產(chǎn)品的動(dòng)銷情況,做好店員培訓(xùn),解決銷售中出現(xiàn)的困難,因?yàn)槲覀兊拇黉N不能做一錘子買賣,只有持續(xù)的動(dòng)銷,才能持續(xù)的做活動(dòng)的可能性。

對(duì)于連鎖藥店,很多業(yè)務(wù)員覺得協(xié)議簽了就萬事大吉了。坐等收成,天下哪有這等美事?要從連鎖藥店的A類終端開始拜訪,在終端跟店員宣講獎(jiǎng)勵(lì)政策,調(diào)整產(chǎn)品的陳列和貨位,利用機(jī)會(huì)做店員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),這種培訓(xùn)有的時(shí)候比在總部集中培訓(xùn)的效果要好的多!當(dāng)然在終端的有些活動(dòng)要征得連鎖總部的同意。

跟進(jìn)中要及時(shí)聽取終端店員的反饋,賣得好是什么原因,以便復(fù)制推廣,賣的不好,找出原因,積極解決。對(duì)于一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的第三終端隊(duì)伍來說,銷售業(yè)績是用終端代表日復(fù)一日的足跡丈量出來的。

4、不要拖

拖延是終端藥店很反感的一件事。因?yàn)闁|西沒有到手,就不能說是自己的,還存在一些風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于單體藥店,承諾的促銷贈(zèng)品,貨到贈(zèng)品到。

對(duì)于連鎖藥店,只要銷量達(dá)到了協(xié)議銷量,贈(zèng)品或返利就要按協(xié)議指定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到位。誰都不愿意每天催你的返利或者贈(zèng)品像催債似的。逼銷量的時(shí)候,天天來,交費(fèi)用的時(shí)候不見人了,誰的心都容易冷,冷了就不愿意再重視這件事了。再加上你的贈(zèng)品品或者返利不能及時(shí)到總部,也就不能及時(shí)到終端店員的手上,直接影響了終端店員的銷售積極性,一旦形成不好的影響,想再讓她們首推,就太難了。

促銷活動(dòng)形式不一定要新穎,但是如果我們?cè)O(shè)計(jì)好一個(gè)方案,堅(jiān)決持久的執(zhí)行下去,達(dá)到我們促銷效果的那一天也不會(huì)太久?。ㄞD(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者鄢圣安)

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