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降價不亂:OTC主管初入市場實戰(zhàn)工作流程

2015-11-12 14:34 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:劉檢 點擊:

核心提示:面對各地降價生猛,失守的沒失守的各處方產(chǎn)品都必須要立即動起來把產(chǎn)品導(dǎo)入到發(fā)展迅猛的OTC連鎖大軍里去,依托連鎖門店多而廣的優(yōu)勢,開辟窗口,保住原多年累積下來的患者群不因無處購藥而流失是當(dāng)務(wù)之急,試著走出另一條求生存謀發(fā)展之路未嘗不可一試,但原來瞧不起的OTC一下要進入,大門好開小坎難過,業(yè)務(wù)人員怎么入手開動起來是擺在各家大神面前最直觀的問題,今作一簡述,拋磚引玉。

前言:

面對各地降價生猛,失守的沒失守的各處方產(chǎn)品都必須要立即動起來把產(chǎn)品導(dǎo)入到發(fā)展迅猛的OTC連鎖大軍里去,依托連鎖門店多而廣的優(yōu)勢,開辟窗口,保住原多年累積下來的患者群不因無處購藥而流失是當(dāng)務(wù)之急,試著走出另一條求生存謀發(fā)展之路未嘗不可一試,但原來瞧不起的OTC一下要進入,大門好開小坎難過,業(yè)務(wù)人員怎么入手開動起來是擺在各家大神面前最直觀的問題,今作一簡述,拋磚引玉,希望有參考之用,不談高大上,只談吃口飯,歡迎拍磚。

降價不亂:OTC主管初入市場實戰(zhàn)工作流程

第一步:

    初進入市場第1個月時,以主打品種為銷售目標,首先鎖定門店。

根據(jù)以往產(chǎn)品門店進貨流向按照連續(xù)進貨3個月以上(新進看竟品),累計進貨量最大這兩條標準,結(jié)合連鎖總部所提供的門店信息表,在城市地圖上按“相對集中”原則,利用2:8原理篩選鎖定出占所負責(zé)區(qū)域其門店總量不低于10%,總數(shù)量不低于每名代表負責(zé)70家起的具體門店,依據(jù)工作表1、2、3開展工作。

門店一旦鎖定完成,即進入市場調(diào)查階段。

    拜訪三原則:固定時間、固定頻率、固定穿著。

第一次進店:詢問是否知道產(chǎn)品為省代和具體提成點位,積極宣傳我公司產(chǎn)品為重點獨家省代,主治什么,提成點位,需如何正確擺放陳列。發(fā)卡(如“重點省代產(chǎn)品提示卡”,每人一張。卡上要簡要注明產(chǎn)品名稱、主治、賣點、店內(nèi)代碼、提成點位,要重復(fù)發(fā),發(fā)到店長、店員、收銀員熟知為止)。

第二次進店:帶點小禮品,重點交流自己及產(chǎn)品;交流自己迅速拉近距離,變陌生為熟悉。交流產(chǎn)品主要是引起店內(nèi)對產(chǎn)品的觀注。其中完成對竟品信息的搜集。

第三、四···次進店:要讓別人發(fā)現(xiàn)自己的“亮點”(如永遠藍色衣,永遠進門就微笑,積極幫助店員做點如理貨等小事)完成與門店工作人員從熟悉到親近。幫助門店工作人員學(xué)習(xí)到對我公司產(chǎn)品進行捆綁銷售的方法,并形成銷售習(xí)慣。

(包括:a、穿著得體;b、認真干凈;c、積極幫忙;d、利用微信)

先到鎖定藥店內(nèi)治療頭痛的同類中成藥有哪些?可根據(jù)以下幾點做參考來弄清明確。

1.店員自我或通過廠家教育認為是治療頭痛的;

2.通過打廣告教育大家認識這個產(chǎn)品是治頭痛的;

3.既無廣告、店員也不清楚,但功能主治或適應(yīng)癥確有治頭痛描述的;

4.消費者依據(jù)用藥經(jīng)驗自認為的。(源自首次用藥為別人推薦后取得療效形成固定認知的)

舉例:通過以下兩種產(chǎn)品的優(yōu)劣點來對比川芎茶調(diào)顆粒,找出川芎在店內(nèi)上量的突破口:

1.竟?fàn)幤髽I(yè)XXXXX:竟?fàn)幃a(chǎn)品XXXXX腦膠囊

2.竟?fàn)幤髽I(yè)XXXXX:竟?fàn)幃a(chǎn)品XXXXX腦顆粒

第二步:找到同類銷量第一的產(chǎn)品

    市場調(diào)查一完成,即進入鎖定竟?fàn)帉κ?,迅速找到上量參照物及幫助上?ldquo;拐棍”。

如XXXXX膠囊為門店內(nèi)銷量第一同類竟品,就把其列為我們第一競爭對手來進行觀察、學(xué)習(xí)并找出其不足,依據(jù)此制定特定上量對策、手段。其中要注意觀察分析對手產(chǎn)品代表的個人特點,工作表現(xiàn);觀察對手產(chǎn)品的定位,宣傳賣點、上量政策等。

第三步:確定以何種方式以競爭對手為參照對象來開展工作?從模仿到超越。

1、  向競爭對手學(xué)習(xí),讓他們成功方法成為我們的拐杖,突破方式為人無我有,人有我優(yōu);

2、  找到對手的弱點,通過我們產(chǎn)品的可聯(lián)合優(yōu)勢來把它們捆綁在一起,嫁接店員暨有銷售習(xí)慣,設(shè)計好話術(shù)教會店員,從而讓消費者在原有消費意識和搭配上加入我們產(chǎn)品。如把常通舒和果導(dǎo)片采用“聯(lián)合用藥、安全又快”的聯(lián)合捆綁式銷售。注意聯(lián)合要聯(lián)合既巳存在的,捆綁要捆既巳可捆綁的,只是增加或替代。

第四步:確定上量具體目標、手段、方法、時間、達成標準。

選定標桿門店進行全方位、全方法打造,在既定時間內(nèi)完成標桿門店的樹立。成功后立即策劃啟動店長店員成功銷售方法宣講會,店長聯(lián)誼會等;發(fā)動和吸引更多門店加入對成功方法的學(xué)習(xí),形成趕超幫局面,目標為打造一個標桿,帶動一片成功。

第五步:擴大圈子、建立堡壘,打造更多標桿。

傷按前四步執(zhí)行落實,拉進更多原在80%圈里的門店進入20%的圈子。利用客情讓店長店員為自己做事,利用門店工作人員與自己的感情紐帶及針對我們產(chǎn)品形成的銷售習(xí)慣建立堡壘讓新竟品難于動銷。當(dāng)中要考慮并策劃好減輕別人幫自己辦事的困難。

    整個開展工作過程中要隨時關(guān)注以下事項并作為軸線去執(zhí)行:

1.產(chǎn)品政策門店工作人員是否都己熟知,其總部是否都己落實執(zhí)行?不熟知要教到熟知,未落實要及時向上級反應(yīng)落實。

2.進店即理貨,自己動手優(yōu)化陳列。陳列面:站立平視即可見,橫向擺放盡量在兩盒以上,實在不能做到的要從包裝盒所占空間來做工作(大盒與小盒的對比)。以“搶眼”為標準。注意在適合的時間、適合的店面做堆頭,條件不成熟不能確保堆頭動銷就不輕易上。上針對性促銷活動也是如此原則。設(shè)置在產(chǎn)品上的適應(yīng)癥提示卡要永遠醒目。產(chǎn)品小盒永遠都要干凈、亮。陳列的小盒要保持最新批號。

3.不斷宣講產(chǎn)品功能主治,適應(yīng)人群,與誰捆綁,如何捆綁?

4.及時更新小卡片,了解店員工作時是否帶著?沒有就再發(fā)。

5.微信要利用好,通過微信加強做客情,落實相關(guān)活動執(zhí)行。

6.隨身必備工具:20份以上產(chǎn)品資料、20張店員提示卡、2張整理陳列的小桌布、一本工作日誌、一個小計算器,一支雙色筆。

7.有代表性患者病例及服藥體驗的收集分析。

8.做到四清:門店對我及產(chǎn)品態(tài)度;竟品及代表在做什么?;我們對上量還能做什么?什么時候做怎樣做標準是什么?

Tags:降價 處方藥 OTC 實戰(zhàn)

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