你造嗎?銷售過程中的詭異心理學(xué)!
你必須將自己修煉成一名神Qiang手,每一句話都要打中客戶的心!你必須將自己修煉成火眼金睛,一眼就看穿客戶的心理弱點(diǎn),找準(zhǔn)他的“命門”,即購(gòu)買需求點(diǎn)。你想釣到魚,就得像魚那樣思考。
何為銷售?你會(huì)說,不就是一個(gè)賣貨的嗎?錯(cuò)!銷售不僅僅是一個(gè)賣貨的,更是一個(gè)賣心的。顧客買走的不僅僅是產(chǎn)品,更是你的人和你的心!很難想像,一個(gè)不喜歡你的人會(huì)買你的貨
大到飛機(jī)輪船,小到一針一線,銷售的本質(zhì)全都是一樣的,無非就是把貨賣出去,把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間卻藏有無窮的“玄機(jī)”,因?yàn)殇N售不僅是和錢打交道,更是和人打交道!
銷售人員更需要學(xué)心理學(xué),想出單就要多多接觸客戶,多多了解客戶的心理。從工作的第一天起,你就要明白,想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢。你不明白客戶在想什么,不明白客戶真正需要的是什么,想成為一個(gè)精英簡(jiǎn)直是笑話!
你必須將自己修煉成一名神*手,每一句話都要打中客戶的心!你必須將自己修煉成火眼金睛,一眼就看穿客戶的心理弱點(diǎn),找準(zhǔn)他的“命門”,即購(gòu)買需求點(diǎn)。這個(gè)需求點(diǎn)就是決定他是否購(gòu)買你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。
有人說,銷售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實(shí)如此,做銷售可能讓你一分錢也賺不到,也可能讓你發(fā)大財(cái)。銷售不神秘,銷售很偉大!銷售,是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),也是人格潛能的爆發(fā)。這就是我們?yōu)槭裁磿?huì)義無反顧選擇這個(gè)充滿生機(jī)與活力的行業(yè)的原因!
有人說,銷售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激,但說話的技巧在很大程度上決定銷售的成功與否。所以,你要在揣透客戶心理的前提下,說客戶愛聽的,讓客戶打心眼里感覺舒服也要聽客戶愛說的,讓客戶滔滔不絕情不自禁地說,讓客戶的“虛榮心”得到最大的滿足!狠狠抓住客戶心理,何愁生意不成呢?
要想釣到魚,就要像魚那樣思考
“小時(shí)候,我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚,而我總是一無所獲。對(duì)于一個(gè)孩子來說,實(shí)在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐,向父親求教:為什么我連一條魚也釣不到,我釣魚方法不對(duì)嗎?可是父親總是說:孩子,不是你釣魚的方法不對(duì),而是你的想法不對(duì),你想釣到魚,就得像魚那樣思考。因?yàn)槟暧?,我根本就不能理解父親的話。那時(shí),我總是想我又不是魚,我怎么能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什么關(guān)系呢?”
一位資深的營(yíng)銷培訓(xùn)專家在給教室里擠得滿滿的營(yíng)銷人員上課,他不緊不慢地來回踱著步,毫不理會(huì)這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說:“后來,我上中學(xué)的時(shí)候,似乎體會(huì)到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚,閑暇之余,我開始試著了解魚的想法。在學(xué)校的圖書館,我看了一些和魚類相關(guān)的書籍,甚至還加入了釣魚俱樂部,在學(xué)習(xí)和交流的過程中,我對(duì)魚類有了一些了解,也學(xué)到了很多有用的東西。 ”
“魚一種是冷血?jiǎng)游?,?duì)水溫十分的敏感。所以,它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強(qiáng)烈,但是你要知道魚沒有眼瞼,陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以,魚一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高,而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障,比如茂密的水草下面,這也是動(dòng)物與生俱來的安全感。當(dāng)你對(duì)魚了解的越多,你也就越來越會(huì)釣魚。 ”
“我知道,你們花了很多錢來這里,不是聽我說廢話的,我也不想說廢話,這是我?guī)资陙矸e攢的寶貴經(jīng)驗(yàn),絕對(duì)不是廢話,請(qǐng)大家耐心一點(diǎn)。”營(yíng)銷專家用力地拍拍桌子,想控制一下臺(tái)下營(yíng)銷人員浮躁的情緒。 “后來,我進(jìn)入了商界,也和你們大多數(shù)人一樣,也是從一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員干起。現(xiàn)在還記得,我的第一任老板是這樣跟我說的:雖然我們每個(gè)人的職務(wù)不同,工作內(nèi)容也不太一樣,但我們大家都要把自己當(dāng)做一個(gè)銷售員,我們都需要學(xué)會(huì)像推銷員那樣去思考。在以后的工作中,我一直這樣要求自己,閱讀大量銷售方面的書,參加各式銷售研討會(huì)。但是,在學(xué)習(xí)的過程中,我漸漸發(fā)現(xiàn),我們不僅要學(xué)會(huì)以一個(gè)銷售員的心態(tài)觀察問題,更要掌握客戶的心態(tài),就像我父親說的那樣:如果你想釣到魚,你得像魚那樣思考,而不是像漁夫那樣思考!
“這也是我今天向所有營(yíng)銷人員重磅推薦的最重要的一個(gè)理念——不要僅僅把自己當(dāng)做一個(gè)營(yíng)銷者,還要把自己當(dāng)做一個(gè)客戶。”這位資深的營(yíng)銷專家重重地喊了這一嗓子,一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了!
一個(gè)專業(yè)的銷售人員,想提高自己的銷售業(yè)績(jī),就必須學(xué)會(huì)站在客戶的角度想問題。但是,很可惜,現(xiàn)在有很多銷售人不知道這一點(diǎn),他們往往喜歡站在自己的立場(chǎng)思考問題,而不能像一個(gè)普通的客戶那樣思考問題。
如果你想和你的老板相處愉快,并能得以更好得溝通,就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的,你想從客戶的口袋里掏錢,必須給客戶一個(gè)掏錢的理由。這個(gè)理由源自哪里,源自客戶的內(nèi)心!只有真正體會(huì)到客戶思維的銷售,才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事,需要懂點(diǎn)兒心理學(xué)。
其實(shí),道理也很簡(jiǎn)單。你想賣給一個(gè)老太太一顆足球幾乎是不可能的,除非她送給自己的孫子。以老太太的心態(tài),替她想問題,這才是銷售的王道!
老謀深算的客戶如何坑害你
上當(dāng)者1號(hào):
A供職的公司經(jīng)營(yíng)數(shù)碼產(chǎn)品,當(dāng)?shù)氐碾娮由虉?chǎng)里有很多商家全都是公司的重要客戶。一個(gè)同事要辭職了,A就接手了這位同事的客戶,其中有一個(gè)客戶據(jù)同事說很難纏。鋪了不少貨在這個(gè)客戶店里,可是結(jié)款的時(shí)候,這個(gè)客戶總是用各種理由去推拖。老板親自跟這個(gè)客戶談過一次,也沒有成效。
某月中旬,老板又給這個(gè)客戶打電話,沒想到這個(gè)客戶很爽快的就答應(yīng)說這個(gè)月底就結(jié)款,并讓老板放心,以后還會(huì)擁有大生意照顧你的。因此,老板開始懷疑A的工作沒有做好。還說這個(gè)客戶不是挺好說話的嘛。
A到月底跑去結(jié)款,沒想到這個(gè)客戶說:“我又跟你們老板商量好了,5號(hào)肯定結(jié)款。你先回去吧。”雖說老板的命令是下月初拿款,可客戶又說和老板商量好了,就5天的時(shí)間吧,總是麻煩老板不找罵嗎?所以,A想著緊盯著這個(gè)客戶沒什么問題,沒想到5號(hào)客戶的手機(jī)關(guān)機(jī)了。店也不在了,人也沒影了??蛻敉锨返?000多塊錢就這樣飛了。老板在開會(huì)的時(shí)候大發(fā)雷霆,說他根本就沒和這個(gè)客戶商議。讓A承擔(dān)所有的責(zé)任。A一氣之下,連工資沒要就離開了這家公司。
上當(dāng)者2號(hào):
B代表廠里同一家公司達(dá)成了交易,前幾筆很順利,到這個(gè)月出問題了。全都是一樣的產(chǎn)品,可這家公司卻反映產(chǎn)品品質(zhì)有問題,對(duì)產(chǎn)品很不滿意,要求B做個(gè)解釋。B只好來回奔波,原來是公司的加工工藝有所改變。以前也碰到過這種問題,B只好跟廠長(zhǎng)匯報(bào),改變?cè)牧?,盡量滿足了客戶的工藝。
但是這家公司卻不愿意承擔(dān)這筆損失,要B承擔(dān)全部責(zé)任,振振有詞的說,過錯(cuò)全在產(chǎn)品上。B當(dāng)然不答應(yīng)這樣的無理要求,責(zé)任是有的,但全讓自己這個(gè)業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)是不可能的。廠長(zhǎng)雖然有點(diǎn)不樂意,也沒有說什么。那家公司看看賠償沒有什么希望,就想了一條詭計(jì)。當(dāng)然這也是后來才知道的,要廠子換料加緊生產(chǎn)趕貨,還把合同傳真也給B。很快,貨就生產(chǎn)出來了。B去催款的時(shí)候,這家公司卻說現(xiàn)在還沒定下來。連催了好幾次,B才明白是被這家公司給騙了。故意讓你多做產(chǎn)品,然后不付款。貨物壓在倉(cāng)庫(kù)里,賣又賣不出去,B也被老板炒了魷魚。所以,一定要付了訂金再生產(chǎn),不然損失的只能是自己。
這兩個(gè)案例只是客戶坑害業(yè)務(wù)人員的一些典型,事實(shí)上還有很多小伎倆需要銷售人員注意,一個(gè)不小心很容易被“陷害”。想不被陷害,重點(diǎn)在預(yù)防下面這些小招數(shù)也許能幫你識(shí)破客戶的騙局,雖然有些老生常談,但牢牢記在心里,舉一反三,一定會(huì)對(duì)你有非常大的幫助。
第一招:千萬不能貿(mào)然到需求方去。如果一個(gè)客戶聲稱要你的貨,卻不來看廠看貨,還承諾預(yù)付定金,簽定合同。這種客戶明顯就是騙子。你相信有這樣的最好事嗎?所以,不要貿(mào)然上門拜訪那些很不靠譜的客戶
第二招:捂緊你的錢包。客戶還沒有預(yù)付款給你,就向你索取回扣、公證費(fèi)、煙酒土產(chǎn)物品以及請(qǐng)客吃飯、好處費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、質(zhì)檢費(fèi),這些大多也是騙子。拿了、吃了、喝了,最后什么都不會(huì)給你!
第三招:看到格式化的詢價(jià)傳真,馬上扔到廢紙簍。格式化的詢價(jià)是對(duì)方事先印好詢價(jià)格式,然后才填上你的單位名稱和需求的產(chǎn)品的單子。就像小廣告一樣,到處散發(fā),以達(dá)到廣種薄收的目的。騙子全都是事先印好單子,然后把內(nèi)容一填,發(fā)給你傳真,你就上鉤了!
第四招:不妨問問客戶一些產(chǎn)品的專業(yè)話題。一般來說,行騙的客戶不會(huì)具體細(xì)問產(chǎn)品的情況,也不怎么關(guān)心你報(bào)的價(jià)格高低或者裝腔作勢(shì)隨便問一下。你問幾個(gè)專業(yè)的問題,一下子就能讓他露出馬腳。
騙子的手段千變?nèi)f化,但萬變不離其宗,只要牢記這兩句話,保你安全無憂:
1.天上不會(huì)掉餡餅!2.不見兔子不撒鷹!
長(zhǎng)尾理論:顛覆營(yíng)銷的二八定律
根據(jù)統(tǒng)計(jì)表示,在亞馬遜書店的營(yíng)業(yè)額中,幾乎一半是那些非暢銷書貢獻(xiàn)所得。一個(gè)前亞馬遜公司員工這樣說:“現(xiàn)在我們所賣的那些過去根本賣不動(dòng)的書比我們現(xiàn)在所賣的那些過去可以賣得動(dòng)的書多得多。”這句話很拗口,實(shí)際上他想說的就是現(xiàn)在比較流行的“長(zhǎng)尾理論”!
谷歌作為世界上搜索引擎的巨擘,廣告發(fā)布平臺(tái)的價(jià)值是非常之巨大的。在廣業(yè)務(wù)上,谷歌信奉這樣一個(gè)原則:“自助的,價(jià)廉的,誰都可以做的”。如果按照傳統(tǒng)的28定律,收入中的80%應(yīng)該是由20%的大客戶所貢獻(xiàn)的,但實(shí)際上至少一半的生意來自于成千上萬使用ADSENSE業(yè)務(wù)的小網(wǎng)站!
做銷售的時(shí)候,我們常常聽到這樣的說法:“企業(yè)80%的利潤(rùn)來自20%的顧客。所以,我們做銷售要重點(diǎn)關(guān)注那20%的顧客。”不知道這句話什么時(shí)候進(jìn)入了營(yíng)銷圈子,無疑這樣的理論是被營(yíng)銷人用得最爛的!
在營(yíng)銷實(shí)踐中,也許我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)尷尬的情況:新顧客越來越少,所謂的重點(diǎn)顧客越來越不“重點(diǎn)”,最后銷售額竟然越來越低。為什么?莫非我們的服務(wù)不對(duì)嗎?顯然不是,我們給了20%的顧客額外的照顧,提供了特別的服務(wù),但這些顧客的價(jià)值越來越小;而那些被我們忽略的80%,得不到同樣的服務(wù)自然會(huì)離我們而去!你不給我平等的待遇,那我就不和你玩了……
其實(shí),一直被營(yíng)銷人奉為圭皋的28定律是營(yíng)銷圈里最大的錯(cuò)誤理論!不要以為20%所產(chǎn)生的利潤(rùn)是顧客價(jià)值的全部,那只不過是一種營(yíng)銷慣性的延續(xù),不過是一個(gè)我們自我欺騙的幌子而已!
每一個(gè)營(yíng)銷人都知道,顧客是存在價(jià)值生命期限的。不管他屬于你所謂的80%也好,還是一般的顧客,他們都一樣,都有價(jià)值生命周期。銷售人能做的是盡最大的力量,用最好的手段,盡量延長(zhǎng)每個(gè)顧客的價(jià)值生命周期!
就算上帝也不能保證每個(gè)信徒一輩子都始終信奉自己,何況是“見錢眼開”的顧客呢?所以,任何一個(gè)所謂的重點(diǎn)顧客,他的價(jià)值都會(huì)擁有枯竭的一天。當(dāng)他的價(jià)值漸漸消失的時(shí)候,所謂的80%的利潤(rùn)就成了一個(gè)自欺欺人的幌子!
事實(shí)上,任何一家企業(yè)都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存,任何一個(gè)銷售都不能靠著這20%的客戶養(yǎng)活自己。銷售人需要更龐大的顧客群——重點(diǎn)也好,非重點(diǎn)也好。只有當(dāng)你的客戶群形成一條長(zhǎng)尾的時(shí)候,你的營(yíng)銷工作才能提上日程!
長(zhǎng)尾綿延不絕,成為帶來源源不斷的客戶群,長(zhǎng)尾積少成多!我們每一個(gè)營(yíng)銷人都要為公司,為自己不斷地填充新的顧客進(jìn)入自己的營(yíng)銷陣營(yíng)。那么怎么不斷填充顧客呢?
作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售,我們應(yīng)該知道價(jià)值不大可能產(chǎn)生于第一次購(gòu)買的顧客,很多情況下,人們不愿意做一個(gè)“喜怒無常”的人,人們都希望自己能在別人面前保持一個(gè)比較一致的形象,所以,這就給銷售人員提供了契機(jī)。當(dāng)一個(gè)客戶接受了你的要求,而且是很愉快的接受,再想拒絕你,他就會(huì)變得很不好意思。如果你的要求很合理,在價(jià)格上能讓他接受,顧客一般不會(huì)拒絕你,他會(huì)想“反正都已經(jīng)買了,再買點(diǎn)也沒什么”,于是,“登門檻效應(yīng)”再一次幫你達(dá)成了目的!
舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子
很多同行上門推銷商品時(shí),往往不會(huì)直接向顧客提出銷售意愿,而是先提出“*”這個(gè)小要求,顧客*后覺得不錯(cuò)時(shí),他們才會(huì)提出銷售產(chǎn)品的要求。就像追女孩子一樣,有經(jīng)驗(yàn)的男生,都明白什么事都不可能“一步到位”,先是約出來看電影、吃飯,慢慢再提出進(jìn)一步發(fā)展的要求,逐步達(dá)到目的。如果見面第一次就說:“咱們結(jié)婚吧!”幾乎所有的女孩子都會(huì)拒絕你的……
不僅是對(duì)別人,“登門檻效應(yīng)”對(duì)銷售員自己也會(huì)發(fā)生作用。我們常說,一口吃不成胖子,心急吃不了熱豆腐,什么事都不能太著急,說的就是這個(gè)道理。你想一下子就成為銷售精英、銷售總監(jiān)這幾乎是不可能的,每個(gè)真正的高手全都是一步一步爬上來的,全都是跨過一個(gè)個(gè)門檻才站在今天。
責(zé)任編輯:露兒
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