醫(yī)藥代表從新手到老手,只需要修煉這三點
核心提示:在忙碌了一天后,我們不顧疲勞繼續(xù)一起交流銷售話題,我相信有的同仁還在家訪或夜訪,做銷售工作的辛苦常常是行業(yè)外的人看不到的
在忙碌了一天后,我們不顧疲勞繼續(xù)一起交流銷售話題,我相信有的同仁還在家訪或夜訪,做銷售工作的辛苦常常是行業(yè)外的人看不到的,所承受的壓力也不是一般人所能感受到的因此我們的醫(yī)藥銷售行業(yè)的個人平均收入高于一般行業(yè),否則也不會有很多朋友加入到這個行業(yè),如果要加入這個行業(yè)必須有一大一小的兩個動力,大的動力就是多掙錢,小的動力是能學到銷售技能。多掙錢也是我們從事醫(yī)藥銷售工作的最主要的目的,要想達到這個目的,我們要邊干邊學地掌握很多技能,積累很多實戰(zhàn)經驗。
很多新手朋友在人際交往心理、語言溝通技能方面存在不小的短板問題,需要我們在實踐中敢于嘗試學習和積累。這其中系統(tǒng)的學習特別重要,可以少走很多彎路。例如,當我們確定哪些醫(yī)生處方我們的產品后,買一些不容易被拒絕的禮物,如報紙和雜志,參考消息、環(huán)球時報、中國地理等。例如,你拜訪醫(yī)生的目的是想知道醫(yī)生怎樣看待我們的產品,熟悉目標醫(yī)院的具體環(huán)境。見了目標醫(yī)生可以說 “老師您好!我是小王,您可能不記得我了,這是今天的參考消息,我剛接手咱們醫(yī)院,很想能為老師們的工作幫點忙,今天我想了解一下咱們老師對A產品的臨床療效的看法,希望老師您多指點我。”
我們先看下常見的招聘醫(yī)藥代表廣告,里面列舉了醫(yī)藥代表需要具備的職能:
1、熟悉每一個產品的產品知識
2、保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質量和應有的頻率 。
3、快速和恰當?shù)靥幚硗话l(fā)事件,見協(xié)助工作。
4、擴大和增加醫(yī)生使用公司產品
5、保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長
6、依據(jù)公司總體銷售策略,制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃
7、制定好拜訪月計劃、周計劃
所以歸納一下,從醫(yī)藥代表新手到成熟的醫(yī)藥代表,只需要掌握三個方面的技能:產品知識、銷售拜訪、區(qū)域管理。
1產品知識
1、熟悉每一個產品的產品知識
熟悉每一個產品的產品知識,掌握FAB原則(特性、功效、利益)的宣傳的方法。這一條是我們在求職時經常看到的。
一提到掌握產品知識,大家習慣性地理解為就是為了向客戶宣傳,起到廣告影響效應,而且有時客戶很不喜歡我們灌輸產品信息,讓很多非學醫(yī)學藥同仁更苦惱,費了半天的勁,好不容易背會產品知識,客戶還不愛聽,太打擊人了!其實當客戶了解到你對產品知識的理解程度后,就決定客戶承受我們拜訪帶給客戶的促銷壓力的大小。也會誘導客戶用藥品知識來拒絕我們,因為在客情建設方面,銷售人員比醫(yī)生甚至店員有優(yōu)勢。一位主任對我們說“你們藥的副作用很明顯啊!' 如果這時你對產品知識還不太熟悉的熟悉的話,也會阻礙拜訪溝通銷售技能的使用;如果是我們記住了產品說明書中副作用的內容,借用銷售拜訪技能可以這樣說:
“代表:主任,您太專業(yè)了?。▽Ξ愖h用贊美緩沖)我也很看重藥品的副作用
如果藥品要是沒有副作用該多好?。∧f呢主任?
主任:那是不可能的!代表:您最擔心我們那個副作用呢?
主任:其實也不是擔心,就怕患者看了說明書被嚇著。
代表:主任,還是您想得遠!我曾聽一位專家說,藥品說明書越詳細就是對病人越負責,您說對嗎?
主任:也是,行了回頭有合適的病人我會用的。
代表:那先謝謝主任了,我這邊如果公司有什么資源下來,我會找主任您的,您先忙!
很多OTC同仁去藥店想讓店員推薦我們的產品,她們時常會問,“你們的藥好在哪?”
“這個藥對胃不太好的慢性風濕性關節(jié)炎病人特別好”這一句就夠了。(FAB原則(特性、功效、利益)的具體利用,偏重利益)
產品知識怎么學習?沒那么高深!
分解、重點用優(yōu)勢精力解決,如藥品化學名稱快讀50遍就會記憶很熟脫口而出了,我們曾經讀醫(yī)藥專業(yè)的朋友在學校為了考試不知道把專業(yè)知識背了多少遍,完成了從陌生到熟悉。非醫(yī)藥專業(yè)的朋友,學習產品知識先脫口而出再去理解是方法。
第二個方面的能力就很重要了,下面我們來學習一下。
2銷售拜訪
2、保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質量和應有的頻率 。
3、快速和恰當?shù)靥幚硗话l(fā)事件,見協(xié)助工作。
4、擴大和增加醫(yī)生使用公司產品
5、保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長
銷售拜訪涉及到溝通技能、心理常識,一般做到這條,要提升觀察能力,要到醫(yī)院諸多科室、藥店了解醫(yī)院運行特點,現(xiàn)在大多數(shù)代表是沒有當過醫(yī)生的,沒有做過店員的,不了解你的客戶工作的辛苦、煩惱、利益收獲,就沒有辦法找到與客戶共鳴的語言,再加上掌握各類溝通方法不多,都要出現(xiàn)與醫(yī)生沒有話題交流,見了醫(yī)生就恐懼,因為怕說不好被醫(yī)生拒絕甚至趕出去。尤其是我們?yōu)榱撕歪t(yī)生熟悉起來,很多同仁不惜一天見兩面,促銷壓力讓醫(yī)生崩潰。
溝通能力提升還有語言的使用,這也是我們短板,這個必須先要模仿,才能熟練使用。
當我們客戶群較多時,我們還要掌握群體銷售能力;1、進行創(chuàng)造性的銷售活動,組織各種形式的研討會。 2、在負責區(qū)域內進行促銷活動:面對面拜訪,幻燈演講,區(qū)域會。
當我們客戶比較多的時候,一種促銷方式是不夠的,根據(jù)客戶需求,我們需要不斷地變化,哪怕變一點也是創(chuàng)新。
我們很多新人在接收新的醫(yī)院時,有一個方面的事情要注意。過去醫(yī)藥代表分工不像今天這么細,那時醫(yī)院、醫(yī)藥公司、藥店都跑,藥品怎么流通很清楚。今天分工細了,藥品通路管理不是太清楚了。做醫(yī)院的要知道藥品是怎么進醫(yī)院的,誰負責哪個環(huán)節(jié),庫管和采購是怎么分工的,醫(yī)院各級藥房怎么領藥的,做門診突然有一天做住院部,住院部藥房沒有藥,找誰快點領藥?商業(yè)斷貨了,能否從其他醫(yī)院借貨?大家要做到1、保證藥房購進公司產品 2、建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道,需要花費一些功夫。
進了醫(yī)院藥要了解醫(yī)院藥品流通路徑和負責科室,不能做了半年的藥,庫管不知道是誰!至于后面的藥劑科、商業(yè)維護的工作很多,很鍛煉處理多項事物的能力,未來自己做其他行業(yè)銷售當老板需要這個能力。
我們繼續(xù)下一個話題,區(qū)域管理。
3區(qū)域管理
一個銷售代表如果僅僅一家醫(yī)院是吃不飽的,通常我們手里都會有2-7家不同規(guī)模的醫(yī)院,甚至更多。好幾家醫(yī)院,幾十位客戶,怎么產出最大量,需要經營管理。
6、依據(jù)公司總體銷售策略,制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃
要對自己的地盤了如指掌,多走、多記錄、多想是建立區(qū)域管理能力的基礎過程。像農民一樣天天盤點自家有幾畝地,種什么莊稼,收成怎么樣?我們自己的客戶有多少?誰有處方潛力?醫(yī)院或者科室需要再開發(fā)幾家,才能拿獎金。
7、制定好拜訪月計劃、周計劃
如果沒有區(qū)域管理思路,對區(qū)域不熟,月計劃或周計劃做起來很痛苦。
行政管理:
1、收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息
2、建立目標醫(yī)院檔案并及時更新
3、按要求及時準確提供所有報告
4、遵循公司政策
行政管理涉及信息搜集、邏輯歸納等能力,這也是一位成熟醫(yī)藥代表的標志。利用熟悉本地區(qū)的優(yōu)勢,協(xié)助上級或相關部門完成本地招標、醫(yī)保、物價的政府事務溝通工作。
我常說,醫(yī)藥代表要知道自己所在城市哪家飯館特色餐好!哪家酒店硬件好,各類物資批發(fā)市場在哪里,城市交通哪條路堵車不嚴重。這些都與銷售工作有關。有形或無形資源只有知道它的存在,才會在可客戶與公司需求時發(fā)揮作用。
最后一個內容,辦公技能要多掌握一些,辦公軟件要自學多實踐。
責任編輯:露兒
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