在忙碌了一天后，我們不顧疲勞繼續(xù)一起交流銷售話題，我相信有的同仁還在家訪或夜訪，做銷售工作的辛苦常常是行業(yè)外的人看不到的，所承受的壓力也不是一般人所能感受到的因此我們的醫(yī)藥銷售行業(yè)的個(gè)人平均收入高于一般行業(yè)，否則也不會(huì)有很多朋友加入到這個(gè)行業(yè)，如果要加入這個(gè)行業(yè)必須有一大一小的兩個(gè)動(dòng)力，大的動(dòng)力就是多掙錢，小的動(dòng)力是能學(xué)到銷售技能。多掙錢也是我們從事醫(yī)藥銷售工作的最主要的目的，要想達(dá)到這個(gè)目的，我們要邊干邊學(xué)地掌握很多技能，積累很多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

很多新手朋友在人際交往心理、語言溝通技能方面存在不小的短板問題，需要我們?cè)趯?shí)踐中敢于嘗試學(xué)習(xí)和積累。這其中系統(tǒng)的學(xué)習(xí)特別重要，可以少走很多彎路。例如，當(dāng)我們確定哪些醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品后，買一些不容易被拒絕的禮物，如報(bào)紙和雜志，參考消息、環(huán)球時(shí)報(bào)、中國(guó)地理等。例如，你拜訪醫(yī)生的目的是想知道醫(yī)生怎樣看待我們的產(chǎn)品，熟悉目標(biāo)醫(yī)院的具體環(huán)境。見了目標(biāo)醫(yī)生可以說 “老師您好！我是小王，您可能不記得我了，這是今天的參考消息，我剛接手咱們醫(yī)院，很想能為老師們的工作幫點(diǎn)忙，今天我想了解一下咱們老師對(duì)A產(chǎn)品的臨床療效的看法，希望老師您多指點(diǎn)我。”

我們先看下常見的招聘醫(yī)藥代表廣告，里面列舉了醫(yī)藥代表需要具備的職能：

1、熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)

2、保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率 。

3、快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件，見協(xié)助工作。

4、擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品

5、保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)

6、依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施所轄地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃

7、制定好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃

所以歸納一下，從醫(yī)藥代表新手到成熟的醫(yī)藥代表，只需要掌握三個(gè)方面的技能：產(chǎn)品知識(shí)、銷售拜訪、區(qū)域管理。

1產(chǎn)品知識(shí)

1、熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)

熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí),掌握FAB原則（特性、功效、利益）的宣傳的方法。這一條是我們?cè)?a target="_blank">求職時(shí)經(jīng)常看到的。

一提到掌握產(chǎn)品知識(shí)，大家習(xí)慣性地理解為就是為了向客戶宣傳，起到廣告影響效應(yīng)，而且有時(shí)客戶很不喜歡我們灌輸產(chǎn)品信息，讓很多非學(xué)醫(yī)學(xué)藥同仁更苦惱，費(fèi)了半天的勁，好不容易背會(huì)產(chǎn)品知識(shí)，客戶還不愛聽，太打擊人了！其實(shí)當(dāng)客戶了解到你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的理解程度后，就決定客戶承受我們拜訪帶給客戶的促銷壓力的大小。也會(huì)誘導(dǎo)客戶用藥品知識(shí)來拒絕我們，因?yàn)樵诳颓榻ㄔO(shè)方面，銷售人員比醫(yī)生甚至店員有優(yōu)勢(shì)。一位主任對(duì)我們說“你們藥的副作用很明顯啊!' 如果這時(shí)你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)還不太熟悉的熟悉的話，也會(huì)阻礙拜訪溝通銷售技能的使用；如果是我們記住了產(chǎn)品說明書中副作用的內(nèi)容，借用銷售拜訪技能可以這樣說：

“代表：主任，您太專業(yè)了?。▽?duì)異議用贊美緩沖）我也很看重藥品的副作用

如果藥品要是沒有副作用該多好?。∧f呢主任？

主任：那是不可能的！代表：您最擔(dān)心我們那個(gè)副作用呢？

主任：其實(shí)也不是擔(dān)心，就怕患者看了說明書被嚇著。

代表：主任，還是您想得遠(yuǎn)！我曾聽一位專家說，藥品說明書越詳細(xì)就是對(duì)病人越負(fù)責(zé)，您說對(duì)嗎？

主任：也是，行了回頭有合適的病人我會(huì)用的。

代表：那先謝謝主任了，我這邊如果公司有什么資源下來，我會(huì)找主任您的，您先忙！

很多OTC同仁去藥店想讓店員推薦我們的產(chǎn)品，她們時(shí)常會(huì)問，“你們的藥好在哪？”

“這個(gè)藥對(duì)胃不太好的慢性風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎病人特別好”這一句就夠了。（FAB原則（特性、功效、利益）的具體利用，偏重利益)

產(chǎn)品知識(shí)怎么學(xué)習(xí)？沒那么高深！

分解、重點(diǎn)用優(yōu)勢(shì)精力解決，如藥品化學(xué)名稱快讀50遍就會(huì)記憶很熟脫口而出了，我們?cè)?jīng)讀醫(yī)藥專業(yè)的朋友在學(xué)校為了考試不知道把專業(yè)知識(shí)背了多少遍，完成了從陌生到熟悉。非醫(yī)藥專業(yè)的朋友，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)先脫口而出再去理解是方法。

第二個(gè)方面的能力就很重要了，下面我們來學(xué)習(xí)一下。

2銷售拜訪

2、保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率 。

3、快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件，見協(xié)助工作。

4、擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品

5、保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)

銷售拜訪涉及到溝通技能、心理常識(shí)，一般做到這條，要提升觀察能力，要到醫(yī)院諸多科室、藥店了解醫(yī)院運(yùn)行特點(diǎn)，現(xiàn)在大多數(shù)代表是沒有當(dāng)過醫(yī)生的，沒有做過店員的，不了解你的客戶工作的辛苦、煩惱、利益收獲，就沒有辦法找到與客戶共鳴的語言，再加上掌握各類溝通方法不多，都要出現(xiàn)與醫(yī)生沒有話題交流，見了醫(yī)生就恐懼，因?yàn)榕抡f不好被醫(yī)生拒絕甚至趕出去。尤其是我們?yōu)榱撕歪t(yī)生熟悉起來，很多同仁不惜一天見兩面，促銷壓力讓醫(yī)生崩潰。

溝通能力提升還有語言的使用，這也是我們短板，這個(gè)必須先要模仿，才能熟練使用。

當(dāng)我們客戶群較多時(shí)，我們還要掌握群體銷售能力；1、進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)，組織各種形式的研討會(huì)。 2、在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)：面對(duì)面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會(huì)。

當(dāng)我們客戶比較多的時(shí)候，一種促銷方式是不夠的，根據(jù)客戶需求，我們需要不斷地變化，哪怕變一點(diǎn)也是創(chuàng)新。

我們很多新人在接收新的醫(yī)院時(shí)，有一個(gè)方面的事情要注意。過去醫(yī)藥代表分工不像今天這么細(xì)，那時(shí)醫(yī)院、醫(yī)藥公司、藥店都跑，藥品怎么流通很清楚。今天分工細(xì)了，藥品通路管理不是太清楚了。做醫(yī)院的要知道藥品是怎么進(jìn)醫(yī)院的，誰負(fù)責(zé)哪個(gè)環(huán)節(jié)，庫(kù)管和采購(gòu)是怎么分工的，醫(yī)院各級(jí)藥房怎么領(lǐng)藥的，做門診突然有一天做住院部，住院部藥房沒有藥，找誰快點(diǎn)領(lǐng)藥？商業(yè)斷貨了，能否從其他醫(yī)院借貨？大家要做到1、保證藥房購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品 2、建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道，需要花費(fèi)一些功夫。

進(jìn)了醫(yī)院藥要了解醫(yī)院藥品流通路徑和負(fù)責(zé)科室，不能做了半年的藥，庫(kù)管不知道是誰！至于后面的藥劑科、商業(yè)維護(hù)的工作很多，很鍛煉處理多項(xiàng)事物的能力，未來自己做其他行業(yè)銷售當(dāng)老板需要這個(gè)能力。

我們繼續(xù)下一個(gè)話題，區(qū)域管理。

3區(qū)域管理

一個(gè)銷售代表如果僅僅一家醫(yī)院是吃不飽的，通常我們手里都會(huì)有2-7家不同規(guī)模的醫(yī)院，甚至更多。好幾家醫(yī)院，幾十位客戶，怎么產(chǎn)出最大量，需要經(jīng)營(yíng)管理。

6、依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施所轄地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃

要對(duì)自己的地盤了如指掌，多走、多記錄、多想是建立區(qū)域管理能力的基礎(chǔ)過程。像農(nóng)民一樣天天盤點(diǎn)自家有幾畝地，種什么莊稼，收成怎么樣？我們自己的客戶有多少？誰有處方潛力？醫(yī)院或者科室需要再開發(fā)幾家，才能拿獎(jiǎng)金。

7、制定好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃

如果沒有區(qū)域管理思路，對(duì)區(qū)域不熟，月計(jì)劃或周計(jì)劃做起來很痛苦。

行政管理：

1、收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息

2、建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新

3、按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有報(bào)告

4、遵循公司政策

行政管理涉及信息搜集、邏輯歸納等能力，這也是一位成熟醫(yī)藥代表的標(biāo)志。利用熟悉本地區(qū)的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助上級(jí)或相關(guān)部門完成本地招標(biāo)、醫(yī)保、物價(jià)的政府事務(wù)溝通工作。

我常說，醫(yī)藥代表要知道自己所在城市哪家飯館特色餐好！哪家酒店硬件好，各類物資批發(fā)市場(chǎng)在哪里，城市交通哪條路堵車不嚴(yán)重。這些都與銷售工作有關(guān)。有形或無形資源只有知道它的存在，才會(huì)在可客戶與公司需求時(shí)發(fā)揮作用。

最后一個(gè)內(nèi)容，辦公技能要多掌握一些，辦公軟件要自學(xué)多實(shí)踐。