醫(yī)藥代表從新手到老手,只需要修煉這三點(diǎn)
核心提示:在忙碌了一天后,我們不顧疲勞繼續(xù)一起交流銷售話題,我相信有的同仁還在家訪或夜訪,做銷售工作的辛苦常常是行業(yè)外的人看不到的
在忙碌了一天后,我們不顧疲勞繼續(xù)一起交流銷售話題,我相信有的同仁還在家訪或夜訪,做銷售工作的辛苦常常是行業(yè)外的人看不到的,所承受的壓力也不是一般人所能感受到的因此我們的醫(yī)藥銷售行業(yè)的個(gè)人平均收入高于一般行業(yè),否則也不會(huì)有很多朋友加入到這個(gè)行業(yè),如果要加入這個(gè)行業(yè)必須有一大一小的兩個(gè)動(dòng)力,大的動(dòng)力就是多掙錢,小的動(dòng)力是能學(xué)到銷售技能。多掙錢也是我們從事醫(yī)藥銷售工作的最主要的目的,要想達(dá)到這個(gè)目的,我們要邊干邊學(xué)地掌握很多技能,積累很多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
很多新手朋友在人際交往心理、語言溝通技能方面存在不小的短板問題,需要我們?cè)趯?shí)踐中敢于嘗試學(xué)習(xí)和積累。這其中系統(tǒng)的學(xué)習(xí)特別重要,可以少走很多彎路。例如,當(dāng)我們確定哪些醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品后,買一些不容易被拒絕的禮物,如報(bào)紙和雜志,參考消息、環(huán)球時(shí)報(bào)、中國(guó)地理等。例如,你拜訪醫(yī)生的目的是想知道醫(yī)生怎樣看待我們的產(chǎn)品,熟悉目標(biāo)醫(yī)院的具體環(huán)境。見了目標(biāo)醫(yī)生可以說 “老師您好!我是小王,您可能不記得我了,這是今天的參考消息,我剛接手咱們醫(yī)院,很想能為老師們的工作幫點(diǎn)忙,今天我想了解一下咱們老師對(duì)A產(chǎn)品的臨床療效的看法,希望老師您多指點(diǎn)我。”
我們先看下常見的招聘醫(yī)藥代表廣告,里面列舉了醫(yī)藥代表需要具備的職能:
1、熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)
2、保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率 。
3、快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件,見協(xié)助工作。
4、擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品
5、保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)
6、依據(jù)公司總體銷售策略,制定和實(shí)施所轄地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃
7、制定好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃
所以歸納一下,從醫(yī)藥代表新手到成熟的醫(yī)藥代表,只需要掌握三個(gè)方面的技能:產(chǎn)品知識(shí)、銷售拜訪、區(qū)域管理。
1產(chǎn)品知識(shí)
1、熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)
熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí),掌握FAB原則(特性、功效、利益)的宣傳的方法。這一條是我們?cè)?a target="_blank">求職時(shí)經(jīng)常看到的。
一提到掌握產(chǎn)品知識(shí),大家習(xí)慣性地理解為就是為了向客戶宣傳,起到廣告影響效應(yīng),而且有時(shí)客戶很不喜歡我們灌輸產(chǎn)品信息,讓很多非學(xué)醫(yī)學(xué)藥同仁更苦惱,費(fèi)了半天的勁,好不容易背會(huì)產(chǎn)品知識(shí),客戶還不愛聽,太打擊人了!其實(shí)當(dāng)客戶了解到你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的理解程度后,就決定客戶承受我們拜訪帶給客戶的促銷壓力的大小。也會(huì)誘導(dǎo)客戶用藥品知識(shí)來拒絕我們,因?yàn)樵诳颓榻ㄔO(shè)方面,銷售人員比醫(yī)生甚至店員有優(yōu)勢(shì)。一位主任對(duì)我們說“你們藥的副作用很明顯啊!' 如果這時(shí)你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)還不太熟悉的熟悉的話,也會(huì)阻礙拜訪溝通銷售技能的使用;如果是我們記住了產(chǎn)品說明書中副作用的內(nèi)容,借用銷售拜訪技能可以這樣說:
“代表:主任,您太專業(yè)了?。▽?duì)異議用贊美緩沖)我也很看重藥品的副作用
如果藥品要是沒有副作用該多好?。∧f呢主任?
主任:那是不可能的!代表:您最擔(dān)心我們那個(gè)副作用呢?
主任:其實(shí)也不是擔(dān)心,就怕患者看了說明書被嚇著。
代表:主任,還是您想得遠(yuǎn)!我曾聽一位專家說,藥品說明書越詳細(xì)就是對(duì)病人越負(fù)責(zé),您說對(duì)嗎?
主任:也是,行了回頭有合適的病人我會(huì)用的。
代表:那先謝謝主任了,我這邊如果公司有什么資源下來,我會(huì)找主任您的,您先忙!
很多OTC同仁去藥店想讓店員推薦我們的產(chǎn)品,她們時(shí)常會(huì)問,“你們的藥好在哪?”
“這個(gè)藥對(duì)胃不太好的慢性風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎病人特別好”這一句就夠了。(FAB原則(特性、功效、利益)的具體利用,偏重利益)
產(chǎn)品知識(shí)怎么學(xué)習(xí)?沒那么高深!
分解、重點(diǎn)用優(yōu)勢(shì)精力解決,如藥品化學(xué)名稱快讀50遍就會(huì)記憶很熟脫口而出了,我們?cè)?jīng)讀醫(yī)藥專業(yè)的朋友在學(xué)校為了考試不知道把專業(yè)知識(shí)背了多少遍,完成了從陌生到熟悉。非醫(yī)藥專業(yè)的朋友,學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)先脫口而出再去理解是方法。
第二個(gè)方面的能力就很重要了,下面我們來學(xué)習(xí)一下。
2銷售拜訪
2、保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率 。
3、快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件,見協(xié)助工作。
4、擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品
5、保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)
銷售拜訪涉及到溝通技能、心理常識(shí),一般做到這條,要提升觀察能力,要到醫(yī)院諸多科室、藥店了解醫(yī)院運(yùn)行特點(diǎn),現(xiàn)在大多數(shù)代表是沒有當(dāng)過醫(yī)生的,沒有做過店員的,不了解你的客戶工作的辛苦、煩惱、利益收獲,就沒有辦法找到與客戶共鳴的語言,再加上掌握各類溝通方法不多,都要出現(xiàn)與醫(yī)生沒有話題交流,見了醫(yī)生就恐懼,因?yàn)榕抡f不好被醫(yī)生拒絕甚至趕出去。尤其是我們?yōu)榱撕歪t(yī)生熟悉起來,很多同仁不惜一天見兩面,促銷壓力讓醫(yī)生崩潰。
溝通能力提升還有語言的使用,這也是我們短板,這個(gè)必須先要模仿,才能熟練使用。
當(dāng)我們客戶群較多時(shí),我們還要掌握群體銷售能力;1、進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng),組織各種形式的研討會(huì)。 2、在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng):面對(duì)面拜訪,幻燈演講,區(qū)域會(huì)。
當(dāng)我們客戶比較多的時(shí)候,一種促銷方式是不夠的,根據(jù)客戶需求,我們需要不斷地變化,哪怕變一點(diǎn)也是創(chuàng)新。
我們很多新人在接收新的醫(yī)院時(shí),有一個(gè)方面的事情要注意。過去醫(yī)藥代表分工不像今天這么細(xì),那時(shí)醫(yī)院、醫(yī)藥公司、藥店都跑,藥品怎么流通很清楚。今天分工細(xì)了,藥品通路管理不是太清楚了。做醫(yī)院的要知道藥品是怎么進(jìn)醫(yī)院的,誰負(fù)責(zé)哪個(gè)環(huán)節(jié),庫(kù)管和采購(gòu)是怎么分工的,醫(yī)院各級(jí)藥房怎么領(lǐng)藥的,做門診突然有一天做住院部,住院部藥房沒有藥,找誰快點(diǎn)領(lǐng)藥?商業(yè)斷貨了,能否從其他醫(yī)院借貨?大家要做到1、保證藥房購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品 2、建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道,需要花費(fèi)一些功夫。
進(jìn)了醫(yī)院藥要了解醫(yī)院藥品流通路徑和負(fù)責(zé)科室,不能做了半年的藥,庫(kù)管不知道是誰!至于后面的藥劑科、商業(yè)維護(hù)的工作很多,很鍛煉處理多項(xiàng)事物的能力,未來自己做其他行業(yè)銷售當(dāng)老板需要這個(gè)能力。
我們繼續(xù)下一個(gè)話題,區(qū)域管理。
3區(qū)域管理
一個(gè)銷售代表如果僅僅一家醫(yī)院是吃不飽的,通常我們手里都會(huì)有2-7家不同規(guī)模的醫(yī)院,甚至更多。好幾家醫(yī)院,幾十位客戶,怎么產(chǎn)出最大量,需要經(jīng)營(yíng)管理。
6、依據(jù)公司總體銷售策略,制定和實(shí)施所轄地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃
要對(duì)自己的地盤了如指掌,多走、多記錄、多想是建立區(qū)域管理能力的基礎(chǔ)過程。像農(nóng)民一樣天天盤點(diǎn)自家有幾畝地,種什么莊稼,收成怎么樣?我們自己的客戶有多少?誰有處方潛力?醫(yī)院或者科室需要再開發(fā)幾家,才能拿獎(jiǎng)金。
7、制定好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃
如果沒有區(qū)域管理思路,對(duì)區(qū)域不熟,月計(jì)劃或周計(jì)劃做起來很痛苦。
行政管理:
1、收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息
2、建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新
3、按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有報(bào)告
4、遵循公司政策
行政管理涉及信息搜集、邏輯歸納等能力,這也是一位成熟醫(yī)藥代表的標(biāo)志。利用熟悉本地區(qū)的優(yōu)勢(shì),協(xié)助上級(jí)或相關(guān)部門完成本地招標(biāo)、醫(yī)保、物價(jià)的政府事務(wù)溝通工作。
我常說,醫(yī)藥代表要知道自己所在城市哪家飯館特色餐好!哪家酒店硬件好,各類物資批發(fā)市場(chǎng)在哪里,城市交通哪條路堵車不嚴(yán)重。這些都與銷售工作有關(guān)。有形或無形資源只有知道它的存在,才會(huì)在可客戶與公司需求時(shí)發(fā)揮作用。
最后一個(gè)內(nèi)容,辦公技能要多掌握一些,辦公軟件要自學(xué)多實(shí)踐。
責(zé)任編輯:露兒
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