醫(yī)藥之路:第一次較量
跑醫(yī)院我不太在行,只開發(fā)過一家二級醫(yī)院,還沒來得及上量,就非典了,然后就不做了。
我真正比較在行的只能說是與商業(yè)公司的關(guān)系。還記得我只是到商業(yè)公司送送票,結(jié)結(jié)款,查查流向,打打單的時候,我還不知道竄貨這個概念,真正接觸到它時也是因?yàn)橐粋€偶然。
我們的品種在全國是獨(dú)家生產(chǎn),而且是由廠家嚴(yán)格進(jìn)行規(guī)范發(fā)貨。廠家根據(jù)市場區(qū)域,設(shè)置了產(chǎn)品生產(chǎn)批號的區(qū)域碼。而在北方這個城市,目前只有我們才有資格做這個品種,附近省市地區(qū)由于知道這個品種的人太少,幾乎沒有代理銷售商在做。當(dāng)然,我們其實(shí)做的也非常的艱難,因?yàn)樗皇瞧账?,做為新品種在開發(fā)醫(yī)院,初期上量時,不可能有大幅度上量,體現(xiàn)在商業(yè)公司的流向上。而且銷售代表自己也知道自己負(fù)責(zé)的醫(yī)院實(shí)際進(jìn)貨量是怎樣的。因?yàn)槭切缕贩N,又是放在這家比較出名的大商業(yè)公司進(jìn)行招標(biāo)后,被招中標(biāo)的,所以這家商業(yè)公司其實(shí)也算是我們的一級配送商。我們常常通過隨時從這家商業(yè)公司了解醫(yī)院進(jìn)藥情況,來隨時對醫(yī)院的銷售情況進(jìn)行跟進(jìn)投入。
按照我們公司規(guī)定,到月底統(tǒng)計(jì)銷量時,我會從商業(yè)公司查庫存量,然后問最近的出貨情況,在規(guī)定的日子打單。當(dāng)我從商業(yè)公司那里查到最近銷量,商業(yè)公司告訴我有些銷量。隨后我與負(fù)責(zé)這家醫(yī)院的代表聯(lián)系,告之其負(fù)責(zé)醫(yī)院有進(jìn)貨體現(xiàn),周末例會時可以講講情況。但在告之其進(jìn)貨量時,代表反應(yīng)實(shí)際上醫(yī)院進(jìn)的要比商業(yè)公司給我的數(shù)要多。
我再次與商業(yè)公司核實(shí)真實(shí)銷量數(shù)時,發(fā)現(xiàn)該商業(yè)公司兩個采購員告訴我的銷量有明顯的出入。于是我要求商業(yè)公司就當(dāng)月銷量情況打出詳細(xì)清單,供我參考。
當(dāng)我把打單給老板看時,我們發(fā)現(xiàn)打單與經(jīng)我手調(diào)撥到這家商業(yè)公司的發(fā)貨數(shù)目有些出入。老板意識到情況有些嚴(yán)重,與我說有可能被外地的代理經(jīng)銷商竄了貨。他要求代表在醫(yī)院里盡快找到商業(yè)公司供給醫(yī)院的這批貨的包裝盒上查其批號代碼,以找到是哪里的貨竄到這里的。
但是代表也無能為力。由于醫(yī)院進(jìn)貨時,前次進(jìn)貨還有少量沒有消化,藥房明確表示,前次的貨還沒有用完,新的進(jìn)貨還不能被開箱。所以,代表無法從醫(yī)院護(hù)士用藥時得到關(guān)于這次進(jìn)貨的生產(chǎn)批號。
于是我們再次要求商業(yè)公司提供我們,自供貨以來的產(chǎn)品批號,并加蓋公章。終于還是在商業(yè)公司處得到了產(chǎn)品的批號。與廠家聯(lián)系,通過批號上的區(qū)域碼,查明確實(shí)是竄了貨,但可笑的是這個批號就是我們這里的,不過卻是前兩年的一個老批號,應(yīng)該是廠家還沒有更換產(chǎn)品包裝時的批號。當(dāng)時的包裝是國家后來在藥品監(jiān)督法上關(guān)于包材一項(xiàng)上有關(guān)輸液類藥品禁止直接使用的老式安瓿包裝,而現(xiàn)在我們的品種已經(jīng)換成了新的西林瓶包裝。
到這個時候,老板才講出來,在他接手當(dāng)?shù)厥袌鰰r,這個品種沒有換包裝,是由當(dāng)?shù)氐囊粋€小商業(yè)公司代理進(jìn)行市場操作的,但由于業(yè)績不理想,最后由老板從廠家處接手的這個品種。這批貨就是這個小商業(yè)公司留下的。因?yàn)槔习迮c該公司的老板不錯,所以從人家手拿走這個品種自己也不好意思。
為了查清原因,我與老板親自去了商業(yè)公司,直接找到了負(fù)責(zé)采購的部門主管。但我們沒有冒昧地說出我們的猜測,只說發(fā)貨與現(xiàn)在他們的庫存有些對不上帳,所以來看看是不是有問題。主管為了證明我們說的不正確,親自在自己前面的電腦上調(diào)出他們的銷售清單。呵呵,我的眼睛比較尖,我發(fā)現(xiàn)他有意避開一批貨,在統(tǒng)計(jì)銷量時,沒有把那批貨出貨的量統(tǒng)計(jì)在我們銷售流向中,但是,在他統(tǒng)計(jì)庫存時,還是沒有避開,以致于在庫存上露出了馬腳。小主管承認(rèn)是手里確實(shí)是有批我們品種原來的批號舊包裝的幾件貨。而且是從**商業(yè)公司進(jìn)的。哈,那就沒錯了,**商業(yè)公司就是當(dāng)初那家小商業(yè)公司做這個品種時的分銷商。終于是找到原因了。 但雖然找到了原因,竄貨的問題還是沒有解決徹底,那批竄貨明擺在那里,可是不知道該怎么解決才好。
老板親自去找了商業(yè)公司的副總。結(jié)果他回來時一臉不爽,我就知道,問題解決的不是很理想。果然,他本來是盤算著,讓商業(yè)公司把貨退給進(jìn)貨的那家**公司。但好像人家的副總不太買俺老板的帳,說退是不可能了,那家公司不可能給退,希望我們老板能夠看在朋友份上,幫他們把現(xiàn)在壓在手里的這些舊批號貨能清一清。至于臨床上的一切費(fèi)用都可以商量,而且收入按比例得。老板顯然對這種處理方法不滿意的就是商業(yè)公司提出的銷售所得的比例他不太滿意。
于是,老板便找了個借口,說有些其它緊急的事情要辦,先走一步,要求我今天必須把這件事情解。商業(yè)公司的副總已經(jīng)交待,這件事就由采購主管來解決,我就必須去與那個采購主管共同想辦法解決,至于有什么不能決定的事情可以打電話給他。這個該殺的老板,明明是自己怕與人傷了和氣,又不愿意聽人擺布,把我推出去當(dāng)擋箭牌。
老板閃得真快。我只好硬著頭皮去找那個主管。那個商業(yè)主管顯然還不覺得其實(shí)這件事是他們理虧。這是我第一次在沒有老板的情況下去解決這么大的一件事,而且前無經(jīng)驗(yàn),后無退路,既然是這樣,那就只能硬上了,談就談,不就是主管一個嗎。先從為什么會出現(xiàn)這種情況開始講,首先舊貨是在我們把品種放到商業(yè)公司前就已經(jīng)存在了,自然責(zé)任不是我們的,我們也不可能有責(zé)任把這批貨銷出去。對方顯然不甘心把這批貨按報(bào)廢處理。于是提出要我們協(xié)助他們,銷售費(fèi)用可以重新商量,只要把這批貨銷出去就可以,于是打電話給老板。老板此時好像嗅出了點(diǎn)兒好消息的味道了,他在電話里開始喋喋不休地說他不打算按商業(yè)公司提議地方式去解決了,如果一旦幫了,就等于助長了竄貨的歪風(fēng)邪氣,將來會給自己帶來更大的麻煩,如果有可能解決,就是把貨按過效期的進(jìn)行報(bào)廢。
他不好意思說,讓我說,這么得罪人的話,還不把人家給氣死,人家憑什么沒到效期的貨要報(bào)銷,把錢白白丟了。沒辦法,要臉就沒工作,要工作就只能不要臉皮。于是厚著臉與人討價還價,起初人家就是不干,我從藥品法包材,說到醫(yī)院病人用了會不好,讓醫(yī)院發(fā)現(xiàn)我們送的貨是舊貨會毀了我們的終端。還不行,那就來狠的。于是我最后也沒有經(jīng)過老板同意,直接說,如果你們認(rèn)為為了這批貨可以把我們與你們的關(guān)系做僵的話,我們只能通過其它途徑去解決。我們就派代表直接上醫(yī)院反映這個情況,要求醫(yī)院把進(jìn)的舊貨退回來,對于我們來說,可以不做這家醫(yī)院,但不能壞了我們辛辛苦苦樹的形象。到那個時候,恐怕你們的形象也不會不受影響吧。
主管有些不知所措了,顯然他們的目的和手段不但被我們識破,而且還把他們的路給封了。他們想通過偷天換日的手段,利用醫(yī)院不知道有包材包裝上的差異(因?yàn)槿绻幏坎少彶宦晱?,只有護(hù)士們才會接觸到實(shí)物,進(jìn)行實(shí)際的使用操作,而護(hù)士們又不會去關(guān)心為什么包材不一樣了),企圖把積壓的舊貨在有效期內(nèi)換出去。一舉兩得,不但錢不少掙,而且由于我們現(xiàn)在的銷售價要比當(dāng)時的銷售價要高,他們的利潤值實(shí)際上已經(jīng)上升了,臨床上量的工作也有我們在進(jìn)行上量工作,最后如果我們不再做這個市場,被置換過的新貨就明正言順是他們的,主管說這批貨實(shí)際上是從**商業(yè)公司以賒的形式調(diào)進(jìn)來的,但不能再退回去了,他們也不太清楚廠家已經(jīng)換過包裝,而且從外包裝上也看不出里面的包材的區(qū)別。現(xiàn)在這批貨如果不能銷出去,只能等到過了效期后被報(bào)廢,而且如果**公司要求結(jié)這批貨的款時,他們要承擔(dān)很大的損失,他們希望如果我們不讓再銷售,就請廠家回收。
于是我再次打電話給老板,顯然老板對這個結(jié)果比較滿意,于是聯(lián)系了廠家。廠家說那批貨可以就地報(bào)銷,因?yàn)檫@批貨在廠家那邊實(shí)際上已經(jīng)按報(bào)廢早就銷帳了,他們更不會要求**公司付貨款,況且這批貨的發(fā)票也未開出過。
老板的算盤就是打的精,他要求我不要直接告訴商業(yè)公司,只對商業(yè)公司講那批貨的發(fā)票由他去解決就可以了。于是我便按老板的要求,要求商業(yè)公司封存這批貨,可以按過效期處理,至于廠家要求結(jié)款的問題由我們負(fù)責(zé),并且如果以后這批貨出現(xiàn)結(jié)算上的問題,就由我們?nèi)ラ_票。這件事可能也確實(shí)不是商業(yè)公司的錯,這事那就算這么過去了,但這批貨一定不能再向醫(yī)院里銷售,否則我們不追究,也有損這么大的商業(yè)公司的形象。主管感覺這樣處理能夠接受,也沒有什么可說的,而且也沒什么損失,就同意了于是當(dāng)著我的面打電話給庫房,要求凍結(jié)那批貨,直到效期過后按報(bào)廢處理。凍結(jié)以后,今后再發(fā)貨就不能再走那批貨了。至于已經(jīng)送到醫(yī)院的那些舊貨,由他們負(fù)責(zé)換回,并且把銷售量也結(jié)算給我們。
解決這件事情用了一個下午,那個主管不但連連向我賠禮,解釋他們也是不知情,還主動要求這個月在結(jié)款時,可以把沒有賣出去的不到一件的,也按一件提前給我們結(jié)款,而且為了表示歉意,還多結(jié)了一件。他們既然主動示好,我們也沒必要不依不饒,大家還要合作,于是我也連連客氣一番。就這樣,我與這家商業(yè)公司通過這次較量,最終建立了很好的關(guān)系,不但在他們面前樹立了我的威信,也讓老板看到了我的能力。
這件事過去很久了,當(dāng)時對話的情形實(shí)在是有些模糊了,但大概的情形還是沒有什么出入。后來每次去結(jié)款,他們都很幫忙,這對于我這個初涉商場的新人來說,很難得,老板后來親自去結(jié)款都不如我辦的順利,可見關(guān)系之好,是非做了幾年的別家所能比的。
當(dāng)然,其實(shí)能夠很好的把問題解決也不完全是我的功勞。事后,我分析后總結(jié)出幾點(diǎn),首先是發(fā)現(xiàn)及時,并且廠家本身在防范竄貨方面,通過監(jiān)控批號區(qū)域碼比較有效,廠家也很配合我們的工作。其次,這家商業(yè)公司還算比較正規(guī),不是屬于那些不太講道理的小公司。再有就是趕的時候比較好,他們正好要做GSP認(rèn)證,不愿意出些大的岔子,所以很輕易地就把問題給解決了。但通過這次事件,我確實(shí)得到了一個很好的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會,后來的一些業(yè)務(wù)上的技巧但像突然開了竅一樣,很多突發(fā)事件的處理方法,很快就領(lǐng)悟了。
責(zé)任編輯:露兒
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