分享我“0”money開發(fā)醫(yī)院的心得!
我們公司人手特別少,基本上只在A類城市開展業(yè)務。但是經(jīng)常會在大型的學術會上見到來自B類城市的專家。 去年,我的市場趨于穩(wěn)定,要再想上量就只能尋找新的突破口了。這時候,我想到了我原來也做過B類城市,我知道“滴水成河”的潛力是巨大的,如果我去開發(fā)B類城市,那我的銷量將會突飛猛進。
通過向同行們打聽,我知道了B類城市有三家大型醫(yī)院及其聯(lián)絡地址。我就給這三家醫(yī)院的藥劑科主任各寄去一封EMS。內裝我的名片,公司簡介及各個產(chǎn)品的資料,還有一封我打印的加蓋過公司公章的問候信。內容大致如下:先自我介紹,再獲悉貴院代表著該地區(qū)最高診療水平,什么醫(yī)資力量雄厚患者口碑極佳等拍馬屁的話,再介紹公司情況及打算進院的兩品種的情況,再說這樣打擾確實冒昧,還望見諒,有機會定當親自拜訪!結果你猜怎么著,也就三四天吧,那最大一家醫(yī)院的藥劑科主任就我的名片打電話過來,問我是怎么回事?什么意思?我是又驚有喜,當初寄這個我就沒抱多大希望,只是當作我去B市前的一塊敲門磚,讓他們有個心理準備而已。我趕緊向他解釋只是想向他介紹一家優(yōu)秀的制藥企業(yè)和他們所研制的優(yōu)秀藥品而已,對這種方式的冒昧深表歉意,期待和他們能夠進行面對面的交流!
狂喜的同時剛好有一次學術會,我加緊利用此次會議創(chuàng)造與B市專家溝通和交流的機會,目的就是混個臉熟,萬一以后去開發(fā)省得還得花費時間先消除他們的防御心理,再說了,這都是為以后的順利開發(fā)做必要的準備!會后,立馬給他們分次寄去我們的資料文獻等和產(chǎn)品相關的一切材料,讓他們不致于一離開A市后就把我忘了。每次都通過電話詢問資料的查收情況。因為B市信息相對封閉,我也會通過電話向他們匯報該學科目前在A市的進展情況,也會給他們的電子郵箱發(fā)去些他們感興趣的學術資料,過后再告訴他們該資料得來如何的不易。這么幾次下來,大家在電話里先熟了起來。同時藥劑科我也沒放松,時不時寄去些如小便簽等小禮品以提醒他們我還在關注著呢!
再同時,我向A市的專家了解了B市幾位專家的一些基本情況。得知某專家是該學會在B市唯一的一名委員,在當?shù)睾苡刑栒倭?,愛自捧也愛被別人捧,我的聯(lián)系就更有目標了。大概有一個多月吧,時機終于成熟了!一到B市,我就去拜訪了那個藥劑科主任,他居然能記到我,還感謝我的禮品。我簡明說明了來意,并透露出我們公司和該院那位專家在學術上是多年的好友,他一直對我們的產(chǎn)品都很感興趣,只是我們工作不到位,遲遲沒能來看望大家。對上次的冒昧還望他能諒解。
隨后趕到那個專家那,先是一番馬屁,再說出在A市的各委員都讓我到B市后來找他,因為他在醫(yī)院乃至該地區(qū)都德高望重,說話很有份量!并暗示如果能進藥,我們今后的學術來往在他的帶領下定將更為頻繁。這一屁顯然是拍上了,他立馬答應次日領我去見藥劑科主任。 事情就這樣水到渠成!(為了能讓藥劑科主任也落個好,由他指定了一家當?shù)氐纳虡I(yè)我去找他們簽的協(xié)議,負責我公司產(chǎn)品在該地區(qū)的流通)事情到這還沒有完,這才是一家醫(yī)院。
為了表示某專家的大力相助,我去邀請他吃飯。在邀請的過程中,我提到另外兩家醫(yī)院的主任我也有接觸,但是否能替我引見一下,(此間又拍了下馬屁)他就給那兩位專家打了手機,說我要過去拜訪他們。之后又由他出面邀請,大家在一起吃了頓飯?。ǖ攸c是我精心挑選的,剛好在我住的酒店,也是B市唯一的旋轉餐廳,他們此前都未來過,大家只顧得欣賞夜景了,我們吃的海鮮才花了不到四百元)此后,另兩家醫(yī)院先后也進藥了?。ó斎恢豢窟@頓飯是不行的,之后的跟進拜訪我就不羅嗦了,和之前大同小異,但它所起的作用也是不可磨滅的) 這是我工作近三年來最得意的成果!不到四百元,搞定兩家三甲,一家二甲。現(xiàn)在,我三四個月去一次,平時就電話聯(lián)系。每個月它能給我產(chǎn)出近三萬的量,這個投入產(chǎn)出比確實是比較可觀的!
相信:只要用心,就能做好!
責任編輯:露兒
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