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什么樣的醫(yī)藥代表受歡迎?

2016-04-07 08:47 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 點(diǎn)擊:

核心提示:這個(gè)是Forum Corp發(fā)表的一組有關(guān)醫(yī)生評(píng)價(jià)醫(yī)藥代表的話,醫(yī)生尊敬這樣的醫(yī)藥代表:說(shuō)話技巧好,禮貌,親切,穿著適宜——整潔、專業(yè),當(dāng)在醫(yī)生的病人不多時(shí)候拜訪,對(duì)本身和對(duì)手的產(chǎn)品十分了解,準(zhǔn)備充分,能夠機(jī)智的回答問(wèn)題,而不是發(fā)問(wèn)笨問(wèn)題,有后續(xù)性的跟蹤,發(fā)覺(jué)他們所拜訪的醫(yī)生的一些事情(最佳的拜訪時(shí)間、喜好等),能夠基于互相尊敬而發(fā)展關(guān)系。

這個(gè)是Forum Corp發(fā)表的一組有關(guān)醫(yī)生評(píng)價(jià)醫(yī)藥代表的話,醫(yī)生尊敬這樣的醫(yī)藥代表:說(shuō)話技巧好,禮貌,親切,穿著適宜——整潔、專業(yè),當(dāng)在醫(yī)生的病人不多時(shí)候拜訪,對(duì)本身和對(duì)手的產(chǎn)品十分了解,準(zhǔn)備充分,能夠機(jī)智的回答問(wèn)題,而不是發(fā)問(wèn)笨問(wèn)題,有后續(xù)性的跟蹤,發(fā)覺(jué)他們所拜訪的醫(yī)生的一些事情(最佳的拜訪時(shí)間、喜好等),能夠基于互相尊敬而發(fā)展關(guān)系。

1.個(gè)人定位準(zhǔn)確:未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi),都要時(shí)刻叮囑自己:你處在一個(gè)買方市場(chǎng),向需求復(fù)雜的客戶要機(jī)會(huì),要處方,要分額,你的客戶90%都接受過(guò)高等教育。你是以一個(gè)謙卑的學(xué)生的姿態(tài)出現(xiàn),還是以成功的白領(lǐng)的面孔出現(xiàn)?是以醫(yī)藥學(xué)者的身份儒雅的出現(xiàn),還是以商人的精明和坦蕩出現(xiàn)?或者都需要

2.儀表出眾得體:心理學(xué)認(rèn)為,第一印象確定著對(duì)方對(duì)你的判斷和定位并將影響以后的交往的成敗。假如你給對(duì)方的第一印象很差,那你注定只有事半功倍的去彌補(bǔ)。切記,你只有一次樹立第一印象的機(jī)會(huì)!儀表是形成第一印象的重要元素。什么是醫(yī)藥代表的標(biāo)準(zhǔn)裝扮呢?男士西裝革履,可能給客戶一種距離感、壓抑感;運(yùn)動(dòng)裝,有些隨便,一身名牌,令客戶心理不適,女孩子裝扮性感,男客戶可能心猿意馬,香水味太重,讓人眩暈。! 

3.待人接物規(guī)范有修養(yǎng):如果儀表是外包裝,那么待人接物就是內(nèi)裝潢。裝修養(yǎng),裝深沉,常常是東施效顰。我想,如果一個(gè)30歲以內(nèi)的年輕人如果想在醫(yī)藥銷售這條路上走下去,學(xué)習(xí)和修煉將是一生的功課。隨著中國(guó)加入WTO,市場(chǎng)機(jī)制和法制的日趨完善,早年靠膽子和靠關(guān)系發(fā)展發(fā)家的“膽商”和“官商”數(shù)量將越來(lái)越少。即使有人擺出國(guó)情論,我依然堅(jiān)信智慧終將成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿ΑW鏊幍娜舜蠖鄶?shù)都是好樣的,我對(duì)朋友開玩笑說(shuō),如果中國(guó)做生意的人都象醫(yī)藥代表,2010年GDP趕超日本是不成問(wèn)題的!

4.良好的職業(yè)操守:這是解釋為什么有的人路子越走越寬,而有的人最終走進(jìn)死胡同的重要論據(jù)。有三種人是要被公司清除的,第一種就是職業(yè)操守?cái)恼?,我身邊也有人陰溝翻船,丟了工作,毀了名聲。

5.適當(dāng)?shù)陌菰L頻率:產(chǎn)品生命周期的不同階段,拜訪頻率呈現(xiàn)如下的規(guī)律:介紹期最長(zhǎng),成長(zhǎng)期高,成熟期穩(wěn)定。新代表拜訪客戶的頻率高于老代表。一次拜訪的時(shí)間多長(zhǎng)?沒(méi)有現(xiàn)成的答案。以達(dá)到拜訪目的為最低標(biāo)準(zhǔn)。一般在10分鐘以內(nèi)。拜訪的頻率和拜訪的質(zhì)量應(yīng)該并重。

6.細(xì)心:細(xì)心應(yīng)該是“待人接物”的一項(xiàng)詮釋內(nèi)容。彈坑市考慮它是種非常重要的品質(zhì),所以單列出來(lái)。

7.有信譽(yù):自古國(guó)人做生意最講誠(chéng)信為本,遺憾的是今天的生意場(chǎng)上爾虞我詐、投機(jī)鉆營(yíng)、商譽(yù)敗壞者俯首即是。

8. 學(xué)術(shù)水平高:一項(xiàng)調(diào)查表明,業(yè)務(wù)員最惹人討厭的行為是:想做生意,卻又對(duì)客戶的問(wèn)題一無(wú)所知!有醫(yī)藥學(xué)背景的醫(yī)藥代表占很大優(yōu)勢(shì),但是也不能自滿。我深入接觸過(guò)的很多醫(yī)藥代表中,即使醫(yī)學(xué)院校畢業(yè),將知識(shí)悉數(shù)還給老師的不在半數(shù)。

9.銷售技巧好:講話的方式可能比講話的內(nèi)容更重要,你信嗎?講話是一種技巧。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已經(jīng)不存在短缺的商品,有專家因此提出“酒香也怕巷子深”的論調(diào),認(rèn)為“酒好也要會(huì)吆喝”。吆喝是一個(gè)土的掉渣的詞語(yǔ),但是它作為最古老的銷售技巧一直延續(xù)到今天,足見(jiàn)其生命力和有些性。

10.有靈光:筆者在這里引用兩個(gè)佛家術(shù)語(yǔ):參悟、悟性。佛家不言聰明,稱悟性高。靈光同此意。世間有“聰明反被聰明誤”的說(shuō)法。

11.有效配置資源:為什么有的代表投入產(chǎn)出比高,而有的就低呢?排除職業(yè)操守的問(wèn)題,沒(méi)有銷售費(fèi)用管理和缺乏計(jì)劃性是一個(gè)很重要的原因。一個(gè)銷售冠軍,同時(shí)也列投入產(chǎn)出比榜首的話,你怎么看待他的成績(jī)?

12.工作穩(wěn)定:如果在一個(gè)公司平均只呆4個(gè)月,他怎么可能成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表?醫(yī)生不喜歡頻繁跳槽的醫(yī)藥代表。因?yàn)檫@樣的代表缺少對(duì)公司和老板的忠誠(chéng),自然也可能隨時(shí)背叛客戶。注意,從醫(yī)藥代表跳槽的次數(shù)多了,會(huì)成為醫(yī)生眼里的“跳梁小丑”。

13.不僅僅是生意來(lái)往:如果你和客戶之間僅僅是交易而沒(méi)有學(xué)術(shù)或者情感上的交流,那你不是一流的銷售員。

Tags:代表 醫(yī)藥

責(zé)任編輯:露兒

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