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藥價(jià)一降再降,2016要這樣賣藥

2016-01-28 10:14 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:劉檢 點(diǎn)擊:

核心提示:在2015的連番痛斬下,每個(gè)產(chǎn)品與原中標(biāo)價(jià)相比,一降再降,當(dāng)降到只剩30個(gè)點(diǎn)時(shí),代理商要造反棄市。2016年,一進(jìn)新年,各種壞消息又交替而至,逼得藥企不得不停下來,你看我我看你相互問:怎么辦?

在2015的連番痛斬下,每個(gè)產(chǎn)品與原中標(biāo)價(jià)相比,一降再降,當(dāng)降到只剩30個(gè)點(diǎn)時(shí),代理商要造反棄市。2016年,一進(jìn)新年,各種壞消息又交替而至,逼得藥企不得不停下來,你看我我看你相互問:怎么辦?

筆者沒有只看痛點(diǎn)的習(xí)慣,只會(huì)習(xí)慣性的去痛點(diǎn)中找機(jī)會(huì)。所以當(dāng)筆者按邏輯認(rèn)真把國家大政策和市場(chǎng)微觀小政策細(xì)細(xì)梳理了一遍,又對(duì)在2014年起即對(duì)原底價(jià)招商模式進(jìn)行了充分改造或轉(zhuǎn)型的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行了走訪后,引出這么幾點(diǎn)結(jié)論和預(yù)判:

1、代理商縮減或放棄市場(chǎng)同時(shí),也讓出了市場(chǎng)控制權(quán),原負(fù)責(zé)臨床代表仍滯留在醫(yī)院,快速對(duì)接銷售鏈?zhǔn)钱?dāng)務(wù)之急,同時(shí)這給藥企騰出了招商代理模式改造,與今后做大市場(chǎng)的空間。

2、分級(jí)診療的推動(dòng)實(shí)施,基層與上級(jí)醫(yī)院藥品供應(yīng)鏈的打通,上級(jí)醫(yī)院門診前移下沉至社區(qū),即一舉破解了原社區(qū)醫(yī)生不會(huì)看病導(dǎo)致首診無法實(shí)現(xiàn)的困局,又確保了轉(zhuǎn)診和繼續(xù)謀求處方權(quán)變現(xiàn),給以中成藥為代表的粘性產(chǎn)品帶來更廣大市場(chǎng)。

3、中成藥在二級(jí)以上醫(yī)院暫受“打壓”,而西藥一致性評(píng)價(jià)是“致命”的準(zhǔn)入,面對(duì)一個(gè)產(chǎn)品通過一致性評(píng)價(jià)實(shí)際要接近付出近500萬的費(fèi)用時(shí),相關(guān)西藥企業(yè)必然要對(duì)批文進(jìn)行取舍,2018年大限前大部份西藥必然面臨市場(chǎng)收縮,會(huì)清洗掉大半嚴(yán)重同質(zhì)化產(chǎn)品,時(shí)間結(jié)點(diǎn)到來必然給中成藥騰挪出更多空間。

4、藥企預(yù)前補(bǔ)位并做強(qiáng)市場(chǎng)的有效路徑與方法——傭金制代理下,在通過商務(wù)改造后,以醫(yī)院為單位,代理商與 “代理人”并行的精細(xì)化招商管理模式破土而出。

5、處方藥企與OTC企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作,并引入破解最后一公里障礙的第三方,在社區(qū)、縣級(jí)市場(chǎng)利用各自優(yōu)勢(shì)和銷售隊(duì)伍,在戰(zhàn)略上進(jìn)行統(tǒng)一指揮和管理,整合產(chǎn)品,整合渠道,在統(tǒng)一兵種聯(lián)合作戰(zhàn)下,反讓產(chǎn)品滲透力更強(qiáng),產(chǎn)品銷售渠道獲得了更廣泛空間。

通過在立足自身打破原市場(chǎng)“疆界”之分,充分整合資源破局的思路指導(dǎo)下,先走一步的企業(yè)在2015年確獲得了不俗的業(yè)績(jī),給同行予以了可借鑒的啟示。

Tags:醫(yī)改 降價(jià)

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