拜耳醫(yī)藥代表談賣藥五部曲
核心提示:大學(xué)讀了5年,臨床專業(yè),本科畢業(yè)。是學(xué)校里面的活躍分子,從事社團方面的工作。大學(xué)里面交友廣泛,其中有很大一部分是藥學(xué)院的,以喝酒豪爽,作風(fēng)正派中略帶邪氣著稱于學(xué)校。 他們比我早一年畢業(yè),很大部分從事了醫(yī)藥銷售工作,其中好幾人直接就職于GSK、第一制藥、輝瑞、強生等外企,1個就職于深圳康澤醫(yī)藥。
大學(xué)讀了5年,臨床專業(yè),本科畢業(yè)。是學(xué)校里面的活躍分子,從事社團方面的工作。大學(xué)里面交友廣泛,其中有很大一部分是藥學(xué)院的,以喝酒豪爽,作風(fēng)正派中略帶邪氣著稱于學(xué)校。 他們比我早一年畢業(yè),很大部分從事了醫(yī)藥銷售工作,其中好幾人直接就職于GSK、第一制藥、輝瑞、強生等外企,1個就職于深圳康澤醫(yī)藥。
那時候我讀大五,在醫(yī)院里面實習(xí)。那時候?qū)嵙?xí)只為拿到畢業(yè)證書,本人意向是考公務(wù)員。報了衛(wèi)生部,不遞;報了上海團市委,不遞。兩次考試之后已經(jīng)離畢業(yè)不遠(yuǎn)了,4月份了。畢業(yè)前已經(jīng)有兩家醫(yī)院給了OFFER。家里人很希望我去,自己則堅決不去。因為現(xiàn)在目前的醫(yī)療環(huán)境不好,醫(yī)生的付出和所得不成比例,大多數(shù)醫(yī)生操的是賣白粉的心,賺的是賣白菜的錢。干的是賣核彈的工作,稍有不慎,就有殞身的危險。幾個藥學(xué)院好友在我深受痛苦的時候,已經(jīng)開始了大魚大肉,好酒好妹的生活。
堅定信心之后,就是做簡歷,投簡歷。簡歷自己是原創(chuàng)的,因為不想和別的朋友有撞山。簡歷不多,兩頁。針對各個公司的簡歷都有一份。內(nèi)容不多,就兩頁紙,清楚的羅列了大學(xué)時代不安分的種種舉動,最好能把此舉動和今后的工作有一定的聯(lián)系。不展開談寫簡歷的事情。投簡歷是個體力活,現(xiàn)在51JOB上瘋狂的投,成功率真的很低。最好有熟人推薦,成功率大,也容易得到面試的機會。不展開。最重要的是堅持不懈,不放過任何一個機會。拜耳在第一次拒了我之后,說,我們不招應(yīng)屆畢業(yè)生。因為我在51JOB上看到了"兩年工作經(jīng)驗優(yōu)先"這句話后讓我再次纏上了地區(qū)經(jīng)理,有了面試的機會,并牢牢把握了機會,最后才成功進入拜耳。
第一、擺正姿態(tài)
“ 我雖然是出來賣的,但我有我的尊嚴(yán),有權(quán)選擇我的客戶的權(quán)利。”工作1年,羅列了幾個不賣。1看不起醫(yī)藥代表,擺高姿態(tài)的,不賣;2貪得無厭的,不賣;3性格詭異、有特殊愛好的,不賣;4、不學(xué)術(shù)的(大談RMB),不賣。
第二、先談興趣,再談學(xué)術(shù),深入挖掘客戶需求
不談那種送水送早飯的東西了,反正我自己是一次都沒有送過。公司的小禮品之類,一到我手上,直接丟醫(yī)院去給醫(yī)生們。我覺得這些東西不是真正客戶需求的。
這個年代,知識才是最寶貴的,特別是復(fù)合型知識;人才中的人才,就是具備復(fù)合型知識的人才。生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)。前面兩個是基本保障,后面三個是客戶真正需求的。喜歡酒的、喜歡相機的、喜歡股票的、喜歡KTV酒吧的等等興趣愛好各種各樣的客戶很多,你所需要的就是在此基礎(chǔ)上幫忙整理相關(guān)的資料,讓你的客戶有談資。這樣你就基本可以在無數(shù)的代表中開始上位了。不可無止境的談興趣,適當(dāng)?shù)臅r候主動轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上,并且要求處方。這個過程,是自己學(xué)習(xí)和提高的過程,很多東西,在幫你做好客情關(guān)系的同時也讓自己的品味有飛速的提高。
接下去可以談辦公室布置,如何讓主任的辦公室,讓醫(yī)生的辦公室或者是護士臺,甚至醫(yī)生家里的布置更加的學(xué)術(shù)。學(xué)設(shè)計和裝修吧,各位代表們,或者請一個懂這方面東西的人,幫忙設(shè)計方案,然后讓主任向其他公司的白表要東西或者RMB,一般不出意外,你可以獲得100%的好感。醫(yī)生永遠(yuǎn)不會記得誰給他買東西,但會記得誰給他出主意。當(dāng)然這個過程中,運作就要考自己把握了。這個過程下來,科室里面基本上你的產(chǎn)品就開始上位了。
最后,在各個學(xué)術(shù)會議中,左右穿梭,游刃有余。這個各個公司都在做。可能代表所能做的就是給錢或者出力。我的原則是,出人出力出主義沒問題,要錢沒有。以上的沉淀之后,主任不會反感你的。盡可能多的參與到一些當(dāng)?shù)卮笮偷膶W(xué)術(shù)活動中去。有些時候會有一些科室內(nèi)部演出之類的,一定要參與到策劃和演出當(dāng)中去,這樣的相處對提高客情關(guān)系相當(dāng)有幫助,有能力的童鞋可以盡可能多的投放植入廣告,這個不收錢的。談學(xué)術(shù)太多了,每個公司情況都不一樣,有機會再開一篇。(其實,真的,我是個很學(xué)術(shù)的代)
第三、不迷失
我進入這行第一天,我問同事,做藥的出路在哪里,未來的發(fā)展方向是哪里?很少有代表能夠很快的回答出來??梢姡蟛糠执韺δ壳澳弥€算可觀的收入,還是比較滿意的。從來沒有想過煤氣罩的開關(guān)被打開之后,自己就會是一只待熟的青蛙。醫(yī)藥代表-高級代表-專員-地區(qū)經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理 這條發(fā)展方向也是大多數(shù)人可以很快說出來的。但是能夠真正很順利的走這條路的人還是比較少數(shù)的。在工作過程當(dāng)中,務(wù)必留心觀察所產(chǎn)生的商業(yè)模式,為自己日后發(fā)展留下一條美路。弄發(fā)票、專家接送車、壓貨專員、高端禮品商等等都是一條可行的從低到高的發(fā)展方向。當(dāng)然有實力的童鞋可以去做個大包什么的,我雖然沒有什么好感,但高利潤還是讓很多人趨之若鶩。
每天、每周或者每月,靜下心來好好問問自己,真正需要的東西是什么。留給自己一段思考的時間,或者和同行或者和朋友探討行業(yè)發(fā)展動態(tài)或者現(xiàn)階段能做一些什么什么樣的事情,賺錢也好,積德也好,等等的都需要。不讓自己和世界脫節(jié)。談?wù)劺硐耄務(wù)勎磥?。相互激勵,共同進步。如果有機會,從這個行業(yè)里面跳出來,因為公司不會養(yǎng)你一輩子。
第四、擴大自己的圈子
出來賣了一年,發(fā)現(xiàn)自己的圈子急劇縮小,圈子里面盡是出來賣的人,不是賣藥的就是賣器械的,還有一些是賣身的。那時候我選擇玩相機,雖然投入大,但是一段時間下來,論壇里面的活動參加參加,讓自己收獲了各行各業(yè)的朋友。有做廣告設(shè)計的,有做餐飲行業(yè)的,有企業(yè)的高管,有政府單位的,有學(xué)校老師的等等等形形色色的人,當(dāng)然還有很多漂亮的小姑娘。(好吧,我邪惡了。)
最后,從最初的作為擴大交際面的手段成了興趣。鏡頭越賣越多??!獎金最后都變成了黑乎乎的鏡頭。用此方法者,請務(wù)必謹(jǐn)慎和控制。
當(dāng)然,此方法,利大于弊。于是乎,我開始玩股票,開始玩投資,開始接觸各種新鮮的想法和賺錢的門路。有了很多稀奇古怪的想法,開影樓、賣婚紗、鏡頭倒賣賺差價、復(fù)制特色餐飲店、經(jīng)營眼睛店、做鋼材添加劑等等等新鮮玩意兒,有些做過了,有些準(zhǔn)備做。更狠的,有個朋友跟我說做煤炭,投資1千萬,周轉(zhuǎn)1個月,賺100W左右。尼瑪。有錢了真的想賺錢很容易。圈子大了,關(guān)系好了,朋友們都會幫你。支點架的好,就會形成杠桿的放大效應(yīng),小錢也可以變成大錢。
第五、跳槽
時機一到就要果斷跳槽。賣藥一年,完成任務(wù)的情況下,收入還可以,但是對于技能來說,就是不斷的重復(fù),沒有發(fā)生質(zhì)的變化了,我覺得我跳槽的時間到了。開始尋覓下一個東家,最早的想法是做大型器械,比如X光機,CT機等。但沒公司肯收一個做藥1年的小孩子。作罷。向器械公司投簡歷。當(dāng)然,這個過程中,可以向獵頭尋求幫助。我有幾個比較要好的獵頭朋友,這次的工作就是獵頭幫忙張羅的。做起搏器的,哪個公司不說了。還沒開始上班,但知道獎金沒有以前賣藥高了。去做器械原因如下:
1、學(xué)術(shù)要求更好,學(xué)到的可以說是受用一輩子的技能;
2、做的是高端客戶,不用端茶倒水洗衣疊被了,更不用被小鬼纏了;
3、受尊重程度比做藥更高,在器材的使用過程中,很大程度上醫(yī)生會向代表請教。
4、為向賣CT等做鋪墊(想著和GOV和院長之類的人玩陰謀詭計,想想都興奮
5、接觸不同的企業(yè)文化,為今后自己出來發(fā)展形成整體的框架。
最后,說點心里話。要發(fā)財,又沒有一代的爸爸,那來做銷售吧。里面的樂趣,真的多的一塌糊涂了。你的付出,終會給你一個讓你興奮的回報。三更半夜,一不小心已經(jīng)寫了這么多了,才疏學(xué)淺,不正之處,權(quán)當(dāng)笑話吧。
責(zé)任編輯:露兒
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