在此通過(guò)展示剖析一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明，營(yíng)銷系統(tǒng)各級(jí)管理人員在未經(jīng)專項(xiàng)培訓(xùn)下，勢(shì)必陷入對(duì)下屬指導(dǎo)無(wú)方，拍腦袋決策的局面；而企業(yè)沒(méi)有依據(jù)臨床規(guī)律，建立科學(xué)的市場(chǎng)一線反饋機(jī)制，并對(duì)代表展開針對(duì)性系統(tǒng)訓(xùn)練情況下，代表長(zhǎng)期邏輯不清、思維混亂，層層提報(bào)上來(lái)的臨床銷售反饋，是多么的不忍觀看；企業(yè)若據(jù)此作出決策，又是多么令人提心掉膽！

一段市場(chǎng)臨床用藥反饋引出的上量困惑

有一網(wǎng)友向我反應(yīng)，他的下屬代表經(jīng)常向他反應(yīng)說(shuō)：醫(yī)生不認(rèn)可我們產(chǎn)品，但因?yàn)榭颓樽龅煤?，醫(yī)生給了一些處方銷量，現(xiàn)在就是不知如何上量？

我把這問(wèn)題放在一線代表圈里詢問(wèn)，群友馬上給了很多答案，有從如何更詳細(xì)介紹產(chǎn)品來(lái)解的，有表示通過(guò)加大客情來(lái)解的，有從增加費(fèi)用來(lái)解的，千奇百怪什么樣的解招都有，還有聯(lián)想起自己同樣的境況怨聲載道發(fā)泄吐糟的。

筆者通過(guò)該代表的反饋，卻覺(jué)著答案本身就在問(wèn)題里。

下面我們小題大作，象解剖麻雀一般（網(wǎng)友對(duì)我的評(píng)語(yǔ)），通過(guò)不斷提問(wèn)，采用逆向思維，依據(jù)邏輯推演來(lái)解讀這段反饋。

首先我們通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)剖析這段反饋的“真”與“明”，不真不明的反饋?zhàn)匀坏玫藉e(cuò)誤的結(jié)論和解法。

一、“醫(yī)生不認(rèn)可我們產(chǎn)品”。

好籠統(tǒng)的一句話，聽(tīng)得我云里霧里。我要問(wèn)：A、醫(yī)生不認(rèn)可的客觀、具體表現(xiàn)請(qǐng)先列舉1、2、3、…。B、醫(yī)生不認(rèn)可的具體指向請(qǐng)先列舉1、2、3、…。C、醫(yī)生反饋“認(rèn)可”的“標(biāo)準(zhǔn)”請(qǐng)先列舉1、2、3、…。

二、“但因?yàn)榭颓樽龅煤?rdquo;。

又是好籠統(tǒng)的一句話。我要問(wèn)：A、你采用“客情”來(lái)作投入，那你選擇采用此方法投入的客戶標(biāo)準(zhǔn)是什么？請(qǐng)先列舉1、2、3、…。B、有無(wú)制定針對(duì)性客情投入計(jì)劃？列舉下1、目標(biāo)2、方法3、時(shí)間…。C、具體做了哪些客情，請(qǐng)先列舉1、2、3、…。D、你認(rèn)為客情做得好的具體表現(xiàn)除了“醫(yī)生給了一些處方銷量”外，還能列舉出其它佐證嗎？1、2、3、…。E、你認(rèn)為上量是單靠客情獲得的？如果不是，那除了采用客情，你還采用了什么？請(qǐng)列舉1、2、3、…。

三、“醫(yī)生給了一些處方銷量”？

無(wú)語(yǔ)，是惜言如金還是不會(huì)表述（很多銷售人員的口頭歸納和表述實(shí)在讓人理解起來(lái)全靠猜）。我要問(wèn)：A、你是以什么作標(biāo)準(zhǔn)的參照下定義為“一些”的？列舉1、2、3、…。B、“給了”是怎么給的？醫(yī)生是自主處方還是在患者要求下開具的？C自主處方，是面對(duì)什么樣的患者（詳細(xì)描述）？在面對(duì)什么病、癥下處方的？獨(dú)立使用還是聯(lián)用的？用法是怎樣的？用量是怎樣的？醫(yī)生面對(duì)這樣的患者、病、癥，固定都這樣處方還是不固定的？D、你有多少這樣“客情做得好”的客戶？這樣的客戶在你所負(fù)責(zé)醫(yī)生中占比是多少？其銷量占比又是多少？請(qǐng)列明1、2、3、…。

筆者在營(yíng)銷實(shí)踐中往往這時(shí)是問(wèn)不下去了，不知讀者中是否也有同樣感受的？真實(shí)的數(shù)字是經(jīng)得起問(wèn)，是不會(huì)混淆我們的思維的，真實(shí)世界里的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)也不會(huì)騙人。

其次我們通過(guò)逆向思維、邏輯推演，從這段反饋中得到當(dāng)下上量反思

1、問(wèn)題：不知如何上量？

2、目前現(xiàn)狀：“醫(yī)生不認(rèn)可我們的產(chǎn)品”

3、當(dāng)下措施：“但因?yàn)榭颓樽龅煤?rdquo;

4、得到結(jié)果：“醫(yī)生給了一些處方銷量”

據(jù)此倒推得出的公式是：醫(yī)生處方藥品 = 客情做得好 >醫(yī)生不認(rèn)可藥品

這就引申出一個(gè)關(guān)鍵性原則：醫(yī)生依據(jù)什么處方藥品？

我們都知道，藥品使用事關(guān)生死，其即能救人也能殺人，而一旦錯(cuò)誤使用，出現(xiàn)不可預(yù)期的醫(yī)療事故，所有風(fēng)險(xiǎn)都是直接落在醫(yī)生個(gè)人身上，其結(jié)果甚至能讓該處方醫(yī)生獲刑！如果讀者認(rèn)可這一客觀事實(shí)，那筆者不禁要問(wèn)：什么樣的“客情”能讓醫(yī)生頂著“殺頭”大罪為你搏命開藥？

如果面對(duì)這個(gè)關(guān)鍵性原則都還有人存在歧意，都能被打破，筆者也不知該如何解了。

期間在群內(nèi)有很多朋友跳出來(lái)說(shuō)，但事實(shí)就是這樣，費(fèi)用到位客情做得好醫(yī)生就是會(huì)用！

看上去是似“對(duì)”。但這反過(guò)來(lái)只證明了一點(diǎn)，你反饋的“醫(yī)生不認(rèn)可產(chǎn)品”這句話不成立。

為什么不成立？那就是哪怕無(wú)良醫(yī)生真權(quán)當(dāng)你是所謂的“神藥”去處方，也是基于他認(rèn)可了你所有產(chǎn)品信息中的一點(diǎn)，即安全性！筆者不否認(rèn)并主張客情在臨床推廣中，作為鋪墊學(xué)術(shù)推廣落地的橋梁和潤(rùn)滑劑作用，但絕不認(rèn)同客情是一定能換取處方的所謂“法寶”。到這，各位看官，你們認(rèn)同嗎？

另外，醫(yī)生在基于產(chǎn)品是安全的“模糊”認(rèn)識(shí)下……先打住。為何說(shuō)是模糊？因?yàn)榇矸磻?yīng)“醫(yī)生不認(rèn)可產(chǎn)品”，說(shuō)明該代表并沒(méi)有意識(shí)或探詢到醫(yī)生“當(dāng)下”真正所需了解的產(chǎn)品信息是什么，代表傳遞的信息與該醫(yī)生“當(dāng)下”臨床用藥需求不符!醫(yī)生解決當(dāng)下即使因?yàn)榇?ldquo;客情做得好”，而愿意為代表處方該產(chǎn)品必需獲得的產(chǎn)品信息，還是靠醫(yī)生自主學(xué)習(xí)得來(lái)的，只是他沒(méi)告訴你你也不問(wèn)。這在筆者以往所發(fā)《客情一再加碼，銷量上不去，原因在這里！》一文中己有所述，在此不再多言。

最后上量之法就是依據(jù)關(guān)鍵性原則，根據(jù)邏輯、參照習(xí)慣、理清脈絡(luò)，由結(jié)果“倒推”

臨床現(xiàn)實(shí)中醫(yī)生面對(duì)用藥安全性的拷問(wèn)，習(xí)慣依據(jù)以往用藥經(jīng)驗(yàn)和自己所掌握的藥品知識(shí)，首先在“自主”判斷下，選擇相對(duì)“安全”、“可控”的“特定”患者和病、癥來(lái)選擇用法、用量使用。這其中涉及到的處方規(guī)律在筆者己發(fā)《學(xué)術(shù)推廣這么做，有效、合規(guī)，花錢少》文章中有所提及，一句話即“安全在前，利益在后”，在此也不累述。但如何上量的路徑、方法、手段就是從醫(yī)生的這一“自主”選擇中來(lái)的，讀者依照本文強(qiáng)調(diào)的“邏輯”“規(guī)律”細(xì)推之下，在筆者己經(jīng)給予了提示的關(guān)鍵詞指引下，答案自會(huì)顯現(xiàn)。

結(jié)束語(yǔ)：

臨床通過(guò)學(xué)術(shù)推廣得予真正上量和銷售長(zhǎng)治，不是靠技巧和所謂法寶能根本解決的；臨床學(xué)術(shù)推廣上量無(wú)招，落地?zé)o門不見(jiàn)實(shí)效，其首先是因“不會(huì)”。從上至下邏輯混亂，意識(shí)不清，放著花小錢長(zhǎng)賺錢的事不做，那只能一味增加客情投入和依賴費(fèi)用，又焉談“得天下”。