每位醫(yī)生，每個科室，每家醫(yī)院，都有受歡迎的代表，而且這些代表還時常受到醫(yī)生的邀請。他們完全沒有預(yù)約的問題、被阻攔的問題。沒錯，甚至在“謝絕代表來訪”的辦公室也是如此。

譯/張志揚

每位醫(yī)生，每個科室，每家醫(yī)院，都有受歡迎的代表，而且這些代表還時常受到醫(yī)生的邀請。他們完全沒有預(yù)約的問題、被阻攔的問題。沒錯，甚至在“謝絕代表來訪”的辦公室也是如此。我已經(jīng)在前面提到了幾位醫(yī)藥代表，到我們診室和病房，他們不需要預(yù)約，而且每次和醫(yī)生、護(hù)士交談都有足夠的時間。不管當(dāng)天醫(yī)院里有多忙，我們都能為這些出類拔萃的醫(yī)藥代表擠出時間。

特別是有一天早晨，我趕著在院務(wù)會之前查房，爭取看完所有住院病人。還剩5個病人時，病房門口來了個醫(yī)藥代表。我們請他進(jìn)來，而且我還和他談了一會兒。Colins是另一個在我們病房很受歡迎的醫(yī)藥代表，我們愿意花時間接受他的醫(yī)學(xué)教育。我們也依靠他帶來的資料、樣品來為病人治療提供支持和幫助。那天，他來病房是為了給我們帶來一種情緒穩(wěn)定劑類藥物的臨床資料，從而幫助了一個患躁郁癥的住院病人。（當(dāng)然，我誤了開院務(wù)會。不過我總是感到院務(wù)會很煩，時常要么關(guān)掉院內(nèi)尋呼機，要么找個機會提早開溜。）

Colins是隨時都受醫(yī)生、護(hù)士歡迎的醫(yī)藥代表之一。接待他、接受他的拜訪是在從事病人康復(fù)的事業(yè)。你們也應(yīng)當(dāng)努力成為病人治療、康復(fù)工作的一部分。這樣，接受你的拜訪就是為病人服務(wù)，而不再是勉強分神敷衍你了。

這兒還有個問題，有成千上萬的醫(yī)藥代表為病人康復(fù)在做著努力，為什么只有一部分能做到隨到隨接待，而其他人不行呢？

為此，我對我的醫(yī)生同事們進(jìn)行了調(diào)查訪談：什么樣的醫(yī)藥代表，你會允許他隨時到辦公室來？他們都給了我許多醫(yī)藥代表的名字，有推廣各種藥品的，來自各個公司。這些代表有什么共同特點呢？我特意邀請其中的12位代表舉行了個座談會。會后，我明白了，至少有一個方面是他們的共性：——他們都熱愛他們的工作。

參加座談會的每個醫(yī)藥代表都是獨特的，每個人的銷售風(fēng)格都不相同，有幾個醫(yī)藥代表還很內(nèi)向，生性靦腆！但是，他們都熱愛作為醫(yī)藥代表的工作。作為醫(yī)生教育者的角色，他們拜訪醫(yī)生時，都充滿對自己的產(chǎn)品無比信心和對這份工作的激情。他們的產(chǎn)品將幫助醫(yī)護(hù)人員和病人們，把真正有益于病人的產(chǎn)品、產(chǎn)品信息告訴醫(yī)生是他們神圣的職責(zé)！也正緣于此，作為制藥公司的醫(yī)藥代表在社會上也享有著很高的地位。

譯者注：

目前，制藥公司對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)都集中在銷售技巧和市場分析等方面，很少對醫(yī)藥代表們進(jìn)行制藥行業(yè)分析、行業(yè)的道德以及如何對病人提供幫助的培訓(xùn)。當(dāng)醫(yī)藥代表們每天到醫(yī)院去，心里計算著這個月的任務(wù)、獎金和費用，恐怕很難有工作的激情。從最本質(zhì)上說，銷售的藥物不是賣給醫(yī)生，而是賣給病人的。如果說明書上寫著“……應(yīng)當(dāng)緩慢注射，否則會引起注射部位疼痛……”,你會切身感到病人的疼痛嗎？

或者，當(dāng)你的家人得了肺炎，你會向醫(yī)生推薦你銷售的抗生素嗎？

順便說一句，你見過使用你銷售的藥品的病人嗎？哪怕一個？

總結(jié)：

- 那些能得到熱忱歡迎、毫無障礙地進(jìn)入醫(yī)生辦公室的醫(yī)藥代表們，都是因為他們成為了治療小組的一部分；

- 那些能隨時拜訪醫(yī)生的代表們是相似的，他們都熱愛他們的工作，而且有著發(fā)自內(nèi)心的激情；

- 如果你相信你的產(chǎn)品是最棒的，對病人是最有幫助的，展示給我們；

- 醫(yī)藥代表對自己的工作、產(chǎn)品的激情是隨時進(jìn)入醫(yī)生辦公室的鑰匙。