一次課上，一個代表提出問題：聽說醫(yī)藥行業(yè)正在轉(zhuǎn)型，要“消滅”醫(yī)藥代表？這讓我很驚訝——誰說的？這個感受從哪里來的？

我只是微信上看到過幾篇吸引人眼球的文章標題，好像有這個的意思，但內(nèi)容表達的是：外界對醫(yī)藥代表的有些非議，在這種背景下，醫(yī)藥代表應(yīng)該主動轉(zhuǎn)型，向醫(yī)學信息傳遞者轉(zhuǎn)變，提高自己的工作價值。今天我想說說，未來對醫(yī)藥代表這個崗位，更具體的選擇標準和培養(yǎng)方向。

羅德公關(guān)與益普索市場研究集團聯(lián)合發(fā)布《2014醫(yī)生互聯(lián)網(wǎng)行為洞察報告》：中國大陸地區(qū)高達71%的醫(yī)生首選通過網(wǎng)絡(luò)或者移動設(shè)備等數(shù)字化渠道來獲取相關(guān)的醫(yī)療信息；11%的醫(yī)生仍傾向于通過傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表拜訪方式獲取醫(yī)療信息（2013年同期是37%）。

從這個調(diào)研結(jié)果看，是不是醫(yī)生越來越不想和醫(yī)藥代表做面對面的交流了呢？我認為不一定。醫(yī)生這樣說，是因為他們感覺沒有從醫(yī)藥代表那里，獲得足夠的診療相關(guān)的醫(yī)學信息，所以才希望通過新的方式獲得這些信息。

其實，當前醫(yī)藥代表所提供的、無微不至的客戶服務(wù)，對醫(yī)生而言已經(jīng)有些麻木了，但是一旦撤掉，他必然會感受巨大的失落感。再說，通過數(shù)字方式傳遞的醫(yī)學信息，再重要、再精準，也代替不了人與人之間的溝通。

然而，隨著行業(yè)在未來三五年的變化，對醫(yī)藥代表的選擇標準，確實會有所變化。我們現(xiàn)在選聘醫(yī)藥代表的首要標準有客戶資源，最好是本公司產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的客戶資源，也就是有客戶關(guān)系基礎(chǔ)。其次是，具備幾年醫(yī)藥銷售經(jīng)驗，擅長人際關(guān)系。最后才是醫(yī)藥背景和學習能力。

未來，學習能力和醫(yī)藥背景將會是第一標準。有醫(yī)藥教育背景，但不具備學習能力，不行。有學習能力，不具備醫(yī)藥教育背景，可以。

未來的醫(yī)藥代表，客情、交際功能的作用會弱化，醫(yī)學信息傳遞也只是很少的一部分內(nèi)容，更多的是提供醫(yī)學合作項目的服務(wù)和支持。例如，公司和醫(yī)院、科室簽署了為期一年、甚至幾年的合作項目——城市等級醫(yī)院和基層醫(yī)院，針對糖尿病患者，從篩查、首診、重癥患者轉(zhuǎn)診、血糖調(diào)控、并發(fā)癥預(yù)防和治療等一系列的規(guī)范治療項目。醫(yī)藥代表的工作就是，銜接和執(zhí)行這些項目。

執(zhí)行這些項目的過程中，當然需要跟各級醫(yī)生交往，醫(yī)藥代表的第二個工作內(nèi)容就是：在和各級醫(yī)生的交往過程中，與醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系，樹立公司和產(chǎn)品良好的品牌形象。對3.0時代醫(yī)藥代表的培養(yǎng)方向也會大大不同。

過去我們培訓的方法都是拜訪技巧、客戶管理、區(qū)域分析之類的。未來醫(yī)藥代表將不以處方量為考核指標，而將采用以項目質(zhì)量和結(jié)果為主的OKR方式來管理。

OKR（Objectives and Key Results），即目標和關(guān)鍵成果，是一套定義和跟蹤目標及其完成情況的管理工具。OKR由英特爾于1999年首創(chuàng)，后來被逐步推廣到Google、Oracle、LinkedIn等企業(yè)中，現(xiàn)在被廣大IT及創(chuàng)意企業(yè)所關(guān)注。OKR是用來統(tǒng)一目標而不是用來考核的，簡單的說，就是工作的目標是什么？怎么做能更好地達成目標？

在這個管理方式基礎(chǔ)上，培訓代表的將是項目流程、行為標準和項目管理方法，以及項目中的人際交往能力——也就是情商的訓練，如何理解他人的感受？如何溝通以更好達成項目目標？如何處理異議和各種“不配合”等等......

也就是說，未來培養(yǎng)的將真正是“醫(yī)”和“藥”的代表，服務(wù)于醫(yī)生和患者之間，不是到處被“禁止入內(nèi)”的閑雜人等，而是挺胸抬頭，能為社會創(chuàng)造價值的專業(yè)人群！