2015年夠難的，醫(yī)藥行業(yè)未來的路要怎么走？特別是居間商業(yè)這塊，傳統(tǒng)的臨床如何操作、傳統(tǒng)招商怎么繼續(xù)？我們需要思考！

安徽模式發(fā)酵全國 2015年初，國家確定四省醫(yī)改試點先行。

5月初，忽如一夜春風來，各省政策全部變臉，安徽省推崇的一系列“小政策”：限目錄、控藥占比、區(qū)域“帶量采購”、醫(yī)保基準價等，野火燎原，燒向全國，遼寧、江蘇、浙江……

政府三記重拳：

-取消政府最高零售價格定價，藥品價格放開“市場化”。

-國家制定出臺國家層面藥品醫(yī)保支付基準。

-國務院關于城市公立醫(yī)院出臺相關改革辦法。

藥商需邁三道坎：

-臨床路徑管理。

-醫(yī)保支付價及支付標準。

-醫(yī)療機構藥占比。

近20年，多方力量竭力維護的市場游戲規(guī)則即將徹底打破。同時，醫(yī)藥互聯網片刻也未停歇地布局也將推動變局。2015年，再不改變就再見！

2015市場變局

利潤之殤以安徽市場為例，2010年、2012年、2014年三次招標，政府系統(tǒng)推動“零差率”、藥品中標價格的“三級跳”，且多數主流藥物的出廠價格沒有增加。

伴隨著醫(yī)改深入，各方博弈加劇。醫(yī)療機構配送環(huán)節(jié)更加復雜，比較明顯的就是回款周期延長、配送點位增加。

“過票”環(huán)節(jié)風險愈加明顯，陜西、河南、山東等多地稅務稽查趨緊，商業(yè)公司稅務成本增加、風險加劇。

上述主要因素幾增幾減后，行業(yè)中間利潤大大減少。利潤減少，恰如冰河期植物滅絕那樣，導致其他食草、食肉物種大滅絕。

政策趨緊首先，招投標游戲規(guī)則變化。2010～2014年，安徽三輪招標趨勢：廠家是招標主體、雙信封、客觀技術指標不受人物因素影響、全國中標歷史記錄無法更改。

其次，醫(yī)保支付“控費”。2010～2015年，安徽醫(yī)保控費手段、力度年年加強，醫(yī)保因素超越中標因素成為制約業(yè)務拓展的第一因素。

藥物價值缺失目前，醫(yī)療機構常規(guī)用藥目錄數量趨于統(tǒng)一，基本穩(wěn)定在800～1500個品規(guī)，核心藥物基本囊括在內，非常規(guī)用藥難以擠進此目錄。在臨床路徑管理趨緊的背景下，藥物核心使用價值能否滿足臨床需求？畢竟市場認為的“好產品”并非臨床需要的“好產品”。

廠家渠道必須控盤企業(yè)要加強自營意識，主推“符合臨床路徑+規(guī)模企業(yè)+相對壟斷”的產品；區(qū)域性“醫(yī)聯體”議價采購蔓延趨勢下，廠家不得不提防區(qū)域代理商惡意“以價換市場”；擁有核心競爭力產品的企業(yè)有談判話語權，控制終端渠道相對容易。

哪些方面必須改 利潤壓縮，導致環(huán)節(jié)壓縮。多余環(huán)節(jié)，必須砍掉。

符合臨床路徑的藥物其“核心價值”決定產品臨床價值，此類藥物必出現在常規(guī)臨床藥物目錄。非常規(guī)用藥市場更加狹窄，臨床市場操作必須調整產品結構。

藥占比及醫(yī)保控費的頂層設計將影響傳統(tǒng)代理商銷售總量，維持龐大的招商或配套銷售人員無疑增加費用比，因此提高業(yè)務員工作效率、縮減人員編制勢在必行。

無論是互聯網擁抱醫(yī)藥，還是醫(yī)藥擁抱互聯網，這些都不是最關鍵的。關鍵在于，互聯網可以壓縮環(huán)節(jié)支出，迅速完成布局、縮減業(yè)務員隊伍、廠商一體化（終端商業(yè)）的目標更容易達成！

讓我們共同努力，把握跨時代的“變局”。