中國醫(yī)藥企業(yè)對開發(fā)創(chuàng)新藥物重視程度正在快速提升。面對醫(yī)藥行業(yè)日益放緩的增速，創(chuàng)新藥物憑借更加優(yōu)異的治療效果和對獨(dú)特臨床需求的滿足，能夠為企業(yè)帶來穩(wěn)定的收益和豐厚的利潤，由此打造強(qiáng)大的市場競爭力。

醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新藥物通常有兩個來源：原創(chuàng)自主研發(fā)和成果交易轉(zhuǎn)讓。多年以來，由于產(chǎn)業(yè)長期積累的缺失，本土醫(yī)藥企業(yè)的原始創(chuàng)新能力十分薄弱，即便該狀況在如今已經(jīng)大為改善。在此背景下，通過投入資金，購買研究成果，完成不同程度的后續(xù)開發(fā)，成為了本土醫(yī)藥企業(yè)的主要新藥來源。

迄今為止，新藥研發(fā)成果交易在國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的運(yùn)作成熟程度與發(fā)達(dá)國家仍然有相當(dāng)大的差距。盡管如此，越來越多本土規(guī)模藥企正希望能通過交易轉(zhuǎn)讓的途徑獲得優(yōu)質(zhì)的新藥成果。與此同時，而數(shù)量日益增加的小微研發(fā)藥企，包括背后的投資者們，也希望能以此獲得創(chuàng)新回報和實(shí)現(xiàn)成果的產(chǎn)業(yè)化。

我們對2000年左右開始至今國內(nèi)較為典型的新藥研發(fā)成果交易進(jìn)行了匯總和深度分析，希望能夠以此對中國醫(yī)藥行業(yè)的參與者們提供借鑒，成為成果估值、交易模式選擇等諸多相關(guān)要素的參考依據(jù)，并對未來新藥交易的發(fā)展趨勢作出推斷。

選擇典型的中國新藥成果交易

眾所周知，長期以來，國內(nèi)新藥研究成果交易總量比較有限，信息記錄和披露也十分不足。我們查閱和綜合比較了大量過往的各種資料，盡可能選取了記錄信息較為詳實(shí)、可信的新藥交易，以此作為分析依據(jù)。

在我們將選取范圍限定在小分子化學(xué)制劑和生物制劑的成果交易，以便能和國外的新藥研究成果交易進(jìn)行比較，中藥成果的交易則不在我們的分析目標(biāo)之內(nèi)。已經(jīng)上市產(chǎn)生銷售收入的品種交易也未納入分析范圍，避免因為各企業(yè)營銷能力不同帶來的新藥價值判斷差異。

此外，由于我們希望分析的是投入資金并購買研究成果的行為，不涉及買賣交易的合作研發(fā)模式也不在我們比較的范圍內(nèi)。

通過這樣的標(biāo)準(zhǔn)，我們選擇了40余樁新藥研究成果交易作為樣本，時間跨度從1999年到2014年。我們將這些交易按時間軸進(jìn)行的排列，列出了包括出資方、交易方、交易模式、品種、階段、交易基準(zhǔn)價格等諸多要素。

由于資料可獲及程度的差異，我們的樣本中以近年發(fā)生的交易居多。盡管如此，該結(jié)果一方面確實(shí)也是近年來新藥成果交易快速增加的直接體現(xiàn)，同時也能為我們判斷未來新藥成果交易交易的趨勢提供更加詳實(shí)的依據(jù)，總體而言還是合適的。

1999–2014中國新藥研究成果交易模式的變化

主要新藥成果來源正在從國內(nèi)科研院所轉(zhuǎn)變?yōu)閲馄髽I(yè)。在較早期的時候，企業(yè)的交易對象基本都是國內(nèi)的科研院所。早期最具代表性、也是最知名的新藥交易就是石藥從協(xié)和藥物所購買的已經(jīng)處于臨床實(shí)驗階段的化藥新藥丁苯酞。在當(dāng)時，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)自身科研實(shí)力近乎空白，卻又希望能夠獲取相對較為先進(jìn)的新藥成果。在此情況下，求助研發(fā)實(shí)力相對較強(qiáng)國內(nèi)科研院所成為了部分有想法的企業(yè)的首選。

回溯到更早階段，1989年海正從上海醫(yī)工院購買阿奇霉素專利，1992年恒瑞從北京某科研機(jī)構(gòu)購買異環(huán)磷酰胺，也屬此類。

國內(nèi)科研院所，尤其是一些研究方向與應(yīng)用較為密切的研究機(jī)構(gòu)，也有成果產(chǎn)業(yè)化的傳統(tǒng)和意愿。協(xié)和藥物研究所、天津藥物研究院、軍事醫(yī)院科學(xué)院毒物所、上海醫(yī)藥工業(yè)研究院等多年來都一直都是成果轉(zhuǎn)讓的主力。

早期國內(nèi)企業(yè)從國外購買成果到國內(nèi)進(jìn)行開發(fā)的方式并不多，麗珠集團(tuán)2002年從韓國購買艾普拉唑中國授權(quán)是其中之一。這樣的局面主要是由于國內(nèi)藥企在當(dāng)時資金實(shí)力有限。此外，國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)成果、信息有限交流不足也對此形成阻礙。

近年來，隨著這些狀況的明顯改進(jìn)，國內(nèi)企業(yè)以國外企業(yè)為交易對象，出資購買國外（尤其是美國）研發(fā)成果開始成為常態(tài)。同時，越來越多的國內(nèi)企業(yè)開始派駐人員和團(tuán)隊到美國等地考察和評估領(lǐng)先的研發(fā)成果，希望引入國內(nèi)。這類交易在未來還將繼續(xù)增加。

新藥成果交易模式正在從一次性交易向更復(fù)雜多樣的條款模式轉(zhuǎn)變。在早期，國內(nèi)藥企多采取一次買斷和轉(zhuǎn)讓的模式獲取成果，包括臨床前及后續(xù)階段。近年來，藥企開始更多的采取國際通行的交易模式：首付+里程碑+未來銷售提成。

模式變化背后實(shí)質(zhì)上是藥企風(fēng)險意識的增加。一方面，新藥研發(fā)本身就是眾所周知高風(fēng)險的行為，如海正就曾遭遇投入ThermoDox后項目失敗的損失。此外，因為種種原因，當(dāng)前中國醫(yī)藥市場環(huán)境對新藥并沒有與歐美發(fā)達(dá)市場相當(dāng)?shù)慕邮芏?。這使得中國上市的新藥面臨的市場風(fēng)險更大。

較早上市的石藥丁苯酞?dú)v經(jīng)近十年后才真正實(shí)現(xiàn)10億級別銷售額，隨后上市的1.1類化藥中，艾普拉唑、艾瑞昔布等知名產(chǎn)品上市數(shù)年后銷售仍然不盡如人意。面對這樣的投入產(chǎn)出局面，企業(yè)更加傾向風(fēng)險共擔(dān)的交易模式，也是理性的選擇。

當(dāng)然，近年本土藥企的交易其實(shí)仍不乏一次性成果買斷的模式。不過此類交易的標(biāo)的成果更多是非常早期的分子實(shí)體，成交價格多為數(shù)百萬級別，例如新三板單抗藥企合眾醫(yī)藥以330萬元人民幣轉(zhuǎn)讓某新型抗體分子給北京和實(shí)康明醫(yī)藥?？傮w而言，由于許多該受讓成果會可能因為數(shù)據(jù)不佳沒有進(jìn)入臨床，因此這類交易在業(yè)內(nèi)影響不大，企業(yè)披露也較少。

中國醫(yī)藥行業(yè)有一股新的力量正在崛起，這就是小微研發(fā)企業(yè)。這類企業(yè)創(chuàng)業(yè)者多為高端海歸科學(xué)家，而且大都有著豐富的知名跨國藥企研發(fā)經(jīng)驗。在北京、上海、蘇州、武漢等地的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)中，這類型企業(yè)的數(shù)量正在快速增加。

盡管較早成立的貝達(dá)藥業(yè)采取了研發(fā)產(chǎn)品上市+組建營銷團(tuán)隊的模式來實(shí)現(xiàn)新藥產(chǎn)品商業(yè)化，但我們認(rèn)為，隨著國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的集中度持續(xù)提升和新藥上市推廣的專業(yè)化增強(qiáng)，未來這類小微研發(fā)企業(yè)會更多發(fā)揮其長處，即效仿國外的研發(fā)型公司，通過各階段成果或銷售權(quán)益的轉(zhuǎn)讓來實(shí)現(xiàn)自身盈利和成果商業(yè)化。微芯生物、百濟(jì)神州都是典型代表。

國內(nèi)規(guī)模藥企正在尋求購買海外研發(fā)成果，而小微研發(fā)藥企也開始面向海外出售研發(fā)成果。在未來，這兩個群體的需求與供給的將日益契合，小微研發(fā)藥企勢必會逐漸成為自國內(nèi)科研院所、海外企業(yè)之后的第三類面向國內(nèi)規(guī)模藥企大量進(jìn)行研發(fā)成果轉(zhuǎn)讓交易的群體。

面向它們尋求獲得成果轉(zhuǎn)讓，對國內(nèi)企業(yè)其實(shí)有著更多優(yōu)勢，諸如節(jié)省時間、溝通便捷、性價比更高等，但這樣的趨勢還有需要諸多條件的更加完善。

買個新藥需要多少錢

中國新藥成果的市場交易基準(zhǔn)價格較難估算。由于這是一個尚未成熟的市場，交易中受各種偶然因素影響較大，但也有一定的規(guī)律可循。

隨著研發(fā)進(jìn)程的推進(jìn)，各階段新藥成果估值也有所不同。對比兩個最為關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，獲批臨床和獲批生產(chǎn)上市，后者的價格大概是前者的8到10倍。這個差距與跨國藥企支付給國內(nèi)藥企相應(yīng)成果的首付和里程碑金額差額基本類似，其中有資金投入成本和時間成本，當(dāng)然更重要的是研發(fā)的風(fēng)險成本。

持續(xù)上漲的新藥交易價格

新藥成果的價格在持續(xù)上漲，這一點(diǎn)毫無疑問。

我們從交易列表中選取了具有一定年代跨度的若干樣本，并且買方賣方同為國內(nèi)機(jī)構(gòu)。通過這些案例中的交易價格，我們嘗試為不同年代新藥臨床批件和生產(chǎn)批件的基準(zhǔn)價格做一個估算。

-1999年，石藥購買已經(jīng)到II期臨床的丁苯酞，出價2500萬，這在當(dāng)時已經(jīng)是極高的交易價格，常規(guī)新藥臨床批件基準(zhǔn)價可能在1000萬左右。

-2005年，恒瑞1500萬購買治療類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎氯吲昔布，北京麒麟天盛2500萬購買治療阿爾茨海默癥的左黃皮酰胺，都是當(dāng)年申報的臨床。照此推算，新藥臨床批件基準(zhǔn)價格大致在此范圍之間，即2000萬左右。

-2006年，先聲對僅有研發(fā)新藥恩度的煙臺麥德金企業(yè)估值2.5億（實(shí)際交易2億80%股權(quán)），也是當(dāng)時的天價交易。如果考慮對企業(yè)開展并購的溢價，也可推測，新藥生產(chǎn)批件基準(zhǔn)價格已經(jīng)接近2億。

-2011年，石藥從四川大學(xué)購買的多靶點(diǎn)酪氨酸激酶抑制劑SKLB1028，直至2014年才申報臨床，但當(dāng)時交易價格同樣已達(dá)到2000萬。由此推測，新藥臨床批件的基準(zhǔn)價格可能已經(jīng)大于2500萬。

-2012年，信立泰3.4億購買me-too新藥品種阿利沙坦酯，2013年獲得生產(chǎn)批件。由此推測，此時新藥生產(chǎn)批件基準(zhǔn)價格可能已經(jīng)達(dá)到3.5億左右。

-2013年，信立泰購買已是遍地開花的DPP-4抑制劑復(fù)格列汀臨床批件，出價仍達(dá)2500萬。

-2014年，浙江奧翔從鄭州大學(xué)購買即將申報臨床的me-too布羅佐噴鈉，價格是4500萬。

通過對以上交易進(jìn)行對比分析，我們可以初步推算，1999年至2014年，新藥臨床批件的基準(zhǔn)價格可能從1千萬左右上升到超過4千萬。相應(yīng)的，臨床前成果基準(zhǔn)價低于此數(shù)字。生產(chǎn)批件基準(zhǔn)價則可能是這個數(shù)字的8到10倍，而且很有可能更多，因為近年新藥臨床費(fèi)用大幅上升，同時審批時間也在延長，生產(chǎn)批件價格增幅大于臨床批件的推斷也是合理的。

通過對以上交易進(jìn)行對比分析，我們可以初步推算，1999年至2014年，新藥臨床批件的基準(zhǔn)價格可能從1千萬左右上升到超過4千萬。相應(yīng)的，臨床前成果基準(zhǔn)價低于此數(shù)字。生產(chǎn)批件基準(zhǔn)價則可能是這個數(shù)字的8到10倍，而且很有可能更多，因為近年新藥臨床費(fèi)用大幅上升，同時審批時間也在延長，生產(chǎn)批件價格增幅大于臨床批件的推斷也是合理的。

可供參考的價格信息

我們可以對比幾個非交易的價格信息作為參考。

2011年，全國人大副委員長、工程院院士桑國衛(wèi)首次提出，中國新藥開發(fā)成本為國際上的1/25。2014年，國內(nèi)機(jī)構(gòu)結(jié)合國際上通常引用美國制藥工業(yè)協(xié)會所提供的13億美元數(shù)據(jù)，將其進(jìn)一步推斷為3.2億。事實(shí)上，無論是美國或是中國，新藥開發(fā)的成本都在持續(xù)快速攀升，因此當(dāng)前的實(shí)際投入應(yīng)該比這個數(shù)字更高。

當(dāng)然，這個數(shù)字僅是研發(fā)人員計算的投入成本，如果在市場上交易，成果交易基準(zhǔn)價格自然比投入成本要進(jìn)一步溢價。

也有業(yè)內(nèi)人士在2014年曾推斷，中國研發(fā)新藥平均成本是2個億，并注明是不計算風(fēng)險、利息的計算。該推斷很有可能以此時間點(diǎn)向前推斷一個新藥研發(fā)周期，并計算的投入資金總和。盡管這一推斷數(shù)字也許偏差不大，但是事實(shí)上，該推測沒有囊括的風(fēng)險、利息等要素，在新藥成果的實(shí)際估值中占據(jù)了相當(dāng)大的比重。如果再考慮通貨膨脹的因素，則還要進(jìn)一步提升。因此，基準(zhǔn)價格在此基礎(chǔ)上翻倍，也并不夸張。

我們也曾在與國內(nèi)不少知名創(chuàng)新藥企的研發(fā)總監(jiān)進(jìn)行探討時，得出在按照目前國內(nèi)以仿創(chuàng)為主的新藥研發(fā)模式下，獲得臨床批件的大致投入應(yīng)當(dāng)在3千萬到4千萬。

根據(jù)公開資料，知名新藥研發(fā)企業(yè)賽林泰與正大天晴合作開發(fā)了BRAF抑制劑、ALK抑制劑和GPR40激動劑，三個分子總價1.06億RMB，該交易的內(nèi)容包括完成三個項目的GLP毒理前臨床前研究。以此推斷，研發(fā)制該節(jié)點(diǎn)，每個化合物的基準(zhǔn)價格應(yīng)為3500萬左右。

新藥成果交易的基準(zhǔn)價格

結(jié)合歷年典型交易和其他可供參考的信息，我們大致可以估算出當(dāng)前國內(nèi)新藥研發(fā)成果交易的基準(zhǔn)價格：新藥生產(chǎn)批件可能已經(jīng)上漲到5億左右，相應(yīng)的臨床批件則可能在4000萬到5000萬的范圍內(nèi)。如果是并購以單一新藥成果為核心資產(chǎn)的研發(fā)型企業(yè)，則還需要進(jìn)一步溢價。

以此為基準(zhǔn)價格，交易雙方可再根據(jù)新藥成果的各種屬性，包括研發(fā)進(jìn)展、風(fēng)險、病患群體規(guī)模、競品數(shù)量等諸多要素，對價格進(jìn)行相應(yīng)的增減磋商，直至最終找到雙方共同認(rèn)可的價格。

需要指出的是，這個基準(zhǔn)價格如果可作參考，需要滿足一定前提要求：雙方首先需要有明確的交易需求，同時對交易標(biāo)的真實(shí)價值有一定程度的共識。

事實(shí)上，在當(dāng)前國內(nèi)的4000余家藥企中，真正有意向和實(shí)力購買新藥研發(fā)成果的可能并不超過100家，甚至更少。當(dāng)然，如果算上對新藥有投資意向的金融資本，數(shù)量會有所增加，但也不會多太多。

鑒于中國醫(yī)藥市場當(dāng)前的發(fā)展階段和企業(yè)的承受能力，能夠成交的新藥成果價格是有上限的。假設(shè)有國內(nèi)某機(jī)構(gòu)研發(fā)出全球領(lǐng)先的新藥成果，并面向國內(nèi)規(guī)模藥企報出天價尋求轉(zhuǎn)讓，更大的可能是有價無市。類似Gilead Science 110億美元收購Pharmasset這樣的交易，可能出現(xiàn)在美國，但在目前中國上演的概率不大。

買新藥還是做新藥

估算企業(yè)獲得新藥所需要的投入，考慮國內(nèi)企業(yè)極少會去追逐風(fēng)險極高的原創(chuàng)新藥，則基本可以得出一個比較明顯、卻很容易被忽略的規(guī)律：前一個新藥周期累計研發(fā)投入<當(dāng)前新藥市場交易基準(zhǔn)價<后一個新藥周期累計研發(fā)投入。其實(shí)不僅新藥，仿制藥也是符合這一規(guī)律的。

我們可以換一個更直觀的描述方式。假設(shè)2015年，某新藥品種市場交易的基準(zhǔn)價格是5億，開發(fā)周期是8年。如果某家企業(yè)從2007年起自主研發(fā)該品種，到2015年獲批上市，企業(yè)累計投入必然小于5億。如果另一家企業(yè)從2015年開始自主研發(fā)該品種，到2023年上市，則累計投入必然大于5億。前者的主要差價在于時間成本、風(fēng)險成本和資金成本等，后者的主要差價則在于快速上升的研發(fā)成本，尤其是臨床試驗成本。

實(shí)業(yè)型企業(yè)家和研發(fā)決策者可能更容易忽略這個規(guī)律。面對新藥成果的交易報價，企業(yè)對成果進(jìn)行評估后，結(jié)合自身研發(fā)實(shí)力，有可能做出判斷：“這個我自己也能做，花3億就做出來了，何必花5億向你買？”但實(shí)際上，這樣的計算方式未必合理，因為如果能通過交易立刻獲得該成果，節(jié)省的時間、風(fēng)險和資金成本，完全有可能已經(jīng)超過表面的溢價。

中國企業(yè)喜歡什么樣的新藥

企業(yè)投入的目的是帶來回報。國內(nèi)企業(yè)和歐美藥企一樣，自然喜歡能夠帶來豐厚銷售收入的新藥品種。

在中國醫(yī)藥企業(yè)中，新藥交易的最終決策者基本都是老板，而其思維方式也會對具體的執(zhí)行者產(chǎn)生影響。當(dāng)然，研發(fā)人員的話語權(quán)近年來開始快速提升，但最終還仍然需要老板對交易進(jìn)行批準(zhǔn)。

企業(yè)青睞的新藥特征

新藥的適應(yīng)癥群體首先要大。藥品要實(shí)現(xiàn)大量銷售額，至少要滿足高定價或者高銷量其中之一，最好是二者兼?zhèn)洹２贿^在中國市場，目前本土企業(yè)幾乎未有高價藥成功的先例，短期內(nèi)難度也比較大，因此更多時候需要用高銷量來實(shí)現(xiàn)高收入。

對于新藥品種，患者數(shù)量、適應(yīng)癥覆蓋程度、治療意愿、醫(yī)生處方習(xí)慣都是決定高銷量的重要影響因素。因此，能夠覆蓋多科室或多種適應(yīng)癥，以及實(shí)現(xiàn)長期用藥的新藥品種，會更容易受到企業(yè)的追捧。

相反，盡管針對少數(shù)孤兒藥近年來在歐美藥企的研發(fā)目標(biāo)中開始受到追捧，但對中國藥企的吸引力可能比較有限。同樣，有些病種受到治療意愿和習(xí)慣的影響，在中國尚未形成歐美般的龐大市場，抑郁癥藥物就是典型。

其次，當(dāng)前絕大多數(shù)國內(nèi)藥企最感興趣的新藥，并不是技術(shù)領(lǐng)先甚至較為領(lǐng)先的產(chǎn)品。領(lǐng)先意味著革新，同時也意味著風(fēng)險，包括療效的風(fēng)險、監(jiān)管部門審批的風(fēng)險和市場接受度的風(fēng)險，這些都需要更多的時間和資金投入，而且未必能夠很好解決。

事實(shí)上，國內(nèi)企業(yè)最感興趣的，往往是那些緊跟外資企業(yè)在國內(nèi)上市一步之遙的同類品種。由于外企的前端開路，此類品種已經(jīng)解決了包括療效、市場認(rèn)知等大部分未知風(fēng)險，而國內(nèi)競爭對手尚未形成規(guī)模，這正是最佳的市場機(jī)會。這也正是近年來，國內(nèi)藥企大量投入開發(fā)3.1類首仿藥物的動機(jī)所在。

產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和工藝也需要成熟。這一點(diǎn)尤其值得創(chuàng)新生物制劑的研發(fā)企業(yè)關(guān)注，因為生物藥的生產(chǎn)工藝、成本相對化學(xué)藥更加苛刻。國內(nèi)不少規(guī)模藥企也確實(shí)曾有購買先進(jìn)的早期研發(fā)成果，卻在后期開發(fā)和上市過程中，遭遇生產(chǎn)放大的瓶頸，成為前車之鑒。

此外，新藥成果是否曾列入國家重大專項、研發(fā)競品的數(shù)量、研發(fā)者資質(zhì)的權(quán)威性等諸多要素，也會影響買方對成果價值的判斷和價格接受程度。

總結(jié)一下，當(dāng)前受到國內(nèi)藥企青睞的新藥成果，至少應(yīng)當(dāng)具有以下四大特征：大市場、進(jìn)口替代、技術(shù)成熟、競爭優(yōu)勢獨(dú)特。

交易雙方的價值判斷與認(rèn)可

研發(fā)人員，尤其是海歸精英們，往往與國內(nèi)企業(yè)在新藥的價值認(rèn)可上存在偏差，有時甚至是較大的偏差。研發(fā)人員更多的是根據(jù)產(chǎn)品的先進(jìn)性，結(jié)合跨國藥企的市場價值評價標(biāo)準(zhǔn)，對新藥價值進(jìn)行判斷。而國內(nèi)企業(yè)，尤其是企業(yè)老板，估值依據(jù)更多是該產(chǎn)品的國內(nèi)市場的銷售潛力。要準(zhǔn)確判斷這一點(diǎn)，首先需要對中國醫(yī)藥市場有足夠清醒的認(rèn)識。

當(dāng)前中國的醫(yī)藥市場已經(jīng)穩(wěn)居全球前三，未來隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，更是極有可能超越美國，成為全球第一。盡管如此，值得注意的是，中國醫(yī)藥市場潛力的估算更多是源于龐大的人口，但中國患者的人均支付能力其實(shí)并不突出，即使算上政府的衛(wèi)生投入作為補(bǔ)充。

更重要的是，中國醫(yī)藥整體市場分布層次極多，差異極大。在不同層級醫(yī)藥市場，各類型企業(yè)的分布可謂涇渭分明：上層有羅氏、諾華這樣以高端市場為目標(biāo)的外企大佬，中間有齊魯、恒瑞、正大天晴等產(chǎn)品突出的本土企業(yè)，還有羅欣、科倫等主攻中基層市場的群體，而基層第三終端則是修正、哈藥、仁和等企業(yè)的優(yōu)勢戰(zhàn)場。

在自上而下不同層級的市場上，主要產(chǎn)品類別、特征等要素的差異十分明顯，而產(chǎn)品營銷模式、營銷團(tuán)隊的組成乃至對應(yīng)的的企業(yè)文化更是截然不同。與此同時，備受爭議的省級集中招標(biāo)制度又在地域上對市場進(jìn)行了再次分隔。

多層次割裂的差異化市場，正是中國醫(yī)藥市場的重要特征。這意味著對一家企業(yè)在中國市場銷售的某個產(chǎn)品，其真正能夠拓展的潛力市場外延，其實(shí)只是龐大患者群體中的一部分。

例如阿斯利康的易瑞沙，能夠消費(fèi)其實(shí)是僅有一小部分處于城市等級醫(yī)院的高級患者，大部分農(nóng)村甚至縣城患者群體其實(shí)只是對易瑞沙無效的市場目標(biāo)----無論是從產(chǎn)品特性或是企業(yè)營銷能力分析。同樣，在細(xì)分某些市場大賣的中藥注射劑產(chǎn)品，也很難在城市三甲醫(yī)院實(shí)現(xiàn)上量。

這意味著，對某新藥品種在中國市場的真實(shí)潛力判斷，需要更加復(fù)雜的方式。產(chǎn)品的各種特性和企業(yè)的營銷能力、目標(biāo)市場，都會對產(chǎn)品的銷售業(yè)績產(chǎn)生差別，需要通盤考慮。相反，任何僅僅用“患者數(shù)量X百分比”來對新藥進(jìn)行估值的簡單模式，都可能存在較大偏差。

一個先進(jìn)的1.1類化藥，研發(fā)人員看來價值可能相差不大，但實(shí)際上，在齊魯、恒瑞、正大天晴手里可能帶來的銷售收入，與哈藥、華北制藥這類企業(yè)是不同的，與貝達(dá)、微芯生物這類企業(yè)也不相同，與仁和、修正這類企業(yè)更不相同。

正是因為實(shí)際銷售潛力巨大差異的存在，導(dǎo)致了不同的國內(nèi)企業(yè)在新藥交易市場上，能夠給出的價值認(rèn)可和賣方的報價往往差別較大。如果是一家對于主打基層市場的普藥企業(yè)，除非已經(jīng)下定決心開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，否則即使其年銷售額可能已近百億，恐怕也很難對一個先進(jìn)的1.1類新藥給出僅有基準(zhǔn)價格一半的報價----因為即使買下了，價值也很難實(shí)現(xiàn)。

中國新藥成果交易走向何方

中國新藥交易的基準(zhǔn)價格未來將持續(xù)上漲，而且速度比歐美發(fā)達(dá)國家更快，這一點(diǎn)毫無疑問。

導(dǎo)致價格上升的驅(qū)動力，既有新藥研發(fā)成本的持續(xù)增加，也因為中國市場和國內(nèi)藥企對新藥的需求程度繼續(xù)上升。在未來，更有可能出現(xiàn)中國藥企和跨國醫(yī)藥巨頭在新藥交易市場同臺競技的場面，包括面向國內(nèi)和國外的研究成果。

做適應(yīng)環(huán)境的創(chuàng)新者

中國的小微研發(fā)企業(yè)未來勢必在新藥成果的創(chuàng)造者中占據(jù)越來越重要的地位，但在此過程中，創(chuàng)新者也應(yīng)當(dāng)積極改變自身，適應(yīng)市場環(huán)境的需求，并持續(xù)提升自身的實(shí)力。

科學(xué)家出身的企業(yè)家們，如果計劃以中國市場和中國企業(yè)為其創(chuàng)新成果的客戶目標(biāo)，就應(yīng)當(dāng)更加理性和現(xiàn)實(shí)的看待這個快速增長卻又復(fù)雜的生態(tài)環(huán)境。在日常運(yùn)營中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極的和各種潛在買家多交往，既能增進(jìn)了解，也能擴(kuò)大自身聲望。

在新藥研發(fā)品種的選擇和規(guī)劃上，小微企業(yè)當(dāng)以中國患者群體為目標(biāo)。更重要的是，還需要對市場不同發(fā)展階段的局限和背后的中國國情有著更加清醒的認(rèn)識，并在此基礎(chǔ)上，對自己的新藥成果有著合理的預(yù)期，尤其是不要高估和在轉(zhuǎn)讓交易中漫天要價。

小微研發(fā)企業(yè)，包括背后的投資者們，要更加形成風(fēng)險和收益共擔(dān)的商業(yè)思維，通過更加理性的交易模式進(jìn)行成果轉(zhuǎn)讓，這樣其實(shí)更有可能實(shí)現(xiàn)雙贏。

對買方的建議

作為買方的國內(nèi)規(guī)模藥企群體，未來必將會有實(shí)力接受價格和價值更高新藥成果，將其成功推向國內(nèi)乃至國際市場，并贏得相應(yīng)回報。對于新藥成果的市場潛力，企業(yè)應(yīng)當(dāng)逐步形成更加理性的判斷，不宜高估，但更主要的是不要因為擔(dān)憂風(fēng)險或缺乏對中國市場環(huán)境發(fā)展的前瞻性，低估新藥價值。此外，應(yīng)當(dāng)對國內(nèi)小微研發(fā)企業(yè)的成果報以更多的信心。

慣于實(shí)業(yè)思維的中國醫(yī)藥企業(yè)家們，應(yīng)當(dāng)更多的引入資本的思維和交易資源，評估新藥交易的綜合產(chǎn)出，包括時間成本的節(jié)省、股價的提升、豐富業(yè)務(wù)布局、打造產(chǎn)品組合等。但新藥最核心的戰(zhàn)略意義，應(yīng)當(dāng)是助推企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

中國醫(yī)藥行業(yè)未來勢必是更加回歸價值，對于希望在行業(yè)大洗牌的優(yōu)勝劣汰中站穩(wěn)腳跟，并最終完成華麗升級的醫(yī)藥企業(yè)，領(lǐng)先的新藥產(chǎn)品絕對是必須的，而綜合時間、投入成本比較，通過交易優(yōu)質(zhì)成果應(yīng)當(dāng)是比完全自主研發(fā)更合適的途徑。

當(dāng)然，這并不意味著僅僅通過新藥成果交易，企業(yè)就能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)必須同時完善和升級自身的研發(fā)體系、營銷體系、運(yùn)營體系乃至投資體系。一言以蔽之，中國的規(guī)模藥企必須要同時獲得自己的新藥品種和打造運(yùn)作新藥的綜合平臺，如此才能真正釋放新藥的商業(yè)價值。

真正有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家還是應(yīng)該更加高瞻遠(yuǎn)矚。20余年前，利潤尚不足百萬元的恒瑞尚能夠出資120萬元購買異環(huán)磷酰胺專利，并在開發(fā)3年后上市，由此來獲得了豐厚的回報。以此為參照，如果今天一家中國醫(yī)藥企業(yè)年利潤已經(jīng)超過2億，基本就可以考慮通過購買重磅新藥品種，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越升級。

這個門檻其實(shí)并不高，甚至還可以更低，因為如今企業(yè)完全可以選擇更穩(wěn)妥的階段付款和風(fēng)險共擔(dān)交易模式，資金來源也更加豐富，包括與金融資本合作。

如果是上市公司則更加便利，不僅可以通過增發(fā)等方式募資，還可通過引進(jìn)新藥成果帶來的股價提升。數(shù)億投入看似龐大，實(shí)際對市值數(shù)十億的藥企，也就是若干交易日的漲幅而已。通過釋放引進(jìn)重磅新藥甚至III期臨床品種的利好，實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)其實(shí)并不算太難。