醫(yī)藥銷售第三終端VIP客戶開發(fā)步驟及上量建議
核心提示:隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展,產(chǎn)品同質(zhì)化的日趨嚴(yán)重,精耕細作第三終端的OTC代表們感覺到了困難越來越大。鋪貨的困難比起上量的困難來說要容易些,但是如果沒有上量,單純的鋪貨也是毫無意義的。結(jié)合我的實戰(zhàn)經(jīng)驗,現(xiàn)擬定出來供各位同仁參考:
隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展,產(chǎn)品同質(zhì)化的日趨嚴(yán)重,精耕細作第三終端的OTC代表們感覺到了困難越來越大。鋪貨的困難比起上量的困難來說要容易些,但是如果沒有上量,單純的鋪貨也是毫無意義的。結(jié)合我的實戰(zhàn)經(jīng)驗,現(xiàn)擬定出來供各位同仁參考:
一、市場調(diào)查
“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”。談判之前我們就要調(diào)查好客戶的相關(guān)情況,以便在業(yè)務(wù)談判的時候說之有力,動之以情,曉之以理。具體要注意到那些情況了?下面一一說明:
1、觀察門店的位置:是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū)。如果是掃街,我們盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪??梢栽?a href="http://m.fullspeedsports.com" target="_blank">藥店的門口待一段時間,觀察進店的消費者人數(shù)。
2、進藥店看其經(jīng)營理念:根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥、廣告藥、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價來判斷藥店的經(jīng)營理念,是以平價藥房為主還是以高端品質(zhì)藥房為主。
3、看競品的情況:不管你是廠家還是醫(yī)藥批發(fā)公司,你總是有自己的核心品種的。所以進藥店一定要觀察你的競品情況。主要看陳列面和陳列的數(shù)量。陳列面和陳列數(shù)量明顯優(yōu)于其他廠家產(chǎn)品的,肯定是店內(nèi)的首推品種??锤偲穮^(qū)域的品種的價簽是否有特殊標(biāo)記的。競品的擺放是否干凈整齊,競品陳列的批號、生產(chǎn)日期,有效期、品規(guī)、生產(chǎn)廠家等等。
4、問店員或店長:藥店的哪方面的藥品賣的比較好,競品的銷售情況如何。賣的最好的是哪個產(chǎn)品,賣的好的原因是什么?是因為公司下達了銷售指標(biāo)還是有銷售獎勵政策。業(yè)務(wù)在什么地方找哪個經(jīng)理談。
5、問同行:問同行藥店的銷售實力和回款信譽?;乜钚抛u好可以直供,回款信譽不好可以選擇商業(yè)調(diào)撥。
二、談判前的準(zhǔn)備工作
1.根據(jù)調(diào)查的市場情況,確定與客戶合作的方案(怎么把貨進去,怎么上量,上量達不到預(yù)期怎么處理等問題事先設(shè)計好),是底價直供做首推還是商業(yè)調(diào)撥做首推。根據(jù)合作方法調(diào)整好價格體系主要是考慮留出空間,一旦銷售不滿意,我們?nèi)绾握{(diào)整上量的策略,準(zhǔn)備一份合作協(xié)議的模板。
2.物料準(zhǔn)備:按照設(shè)計好的價格體系標(biāo)注的產(chǎn)品彩頁、包裝盒、樣品、小禮品、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片(放手機或者平板電腦里)、店員培訓(xùn)會照片、促銷照片、銷售流向、樣板案例(有故事講故事,沒有故事編故事講)等為談判服務(wù)的輔助證據(jù)。
3.熟背銷售話術(shù):
(1)我是誰?
張經(jīng)理您好,我是**藥業(yè)的銷售經(jīng)理鄢圣安。
(2)你要跟我介紹什么?
跟您介紹幾個市場上暢銷的產(chǎn)品。
(3)你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處?
控銷+助銷模式,給您帶來“長期穩(wěn)定可觀的利潤”。
(4)如何證明你介紹的是真實的?
拿出照片,和樣板案例
(5)為什么我要跟你買?
我們能給您提供“長期穩(wěn)定可觀的利潤”。
(6)為什么我要現(xiàn)在跟你買?
我們的促銷活動正在進行時,早合作,早受益
(以上的回答我只提供的是思路,具體的大家根據(jù)自己的實際情況編寫)
4.形象準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備:
形象準(zhǔn)備:干凈、利索的職業(yè)形象。
心理準(zhǔn)備:第一次只當(dāng)了解情況,不要心急一次談成。
三、業(yè)務(wù)談判
1、抓住時機和精彩開場白
抓住時機:不要在采購負責(zé)人忙的時候急著談合作
精彩的開場白:張經(jīng)理您好,我是**藥業(yè)的鄢圣安,有幾個臨床產(chǎn)品想跟您合作一下。
2、有特點的介紹核心產(chǎn)品
有特點的介紹核心產(chǎn)品,主要是挖掘核心產(chǎn)品的3個重要特點,可以從劑型特點,品規(guī)特點、藥方來源、生產(chǎn)工藝、地道藥材、獨家品種等等方面下手。
3、價值提醒
從能夠得到“長期穩(wěn)定可觀利潤”下手總結(jié),也是不要超過3點。用樣板店的案例加以證明。
4、異議解決
用產(chǎn)品知識和促銷支持方面回答,事先準(zhǔn)備好銷售話術(shù)。
5、達成合作
確定合作方式,收齊所需資料。
注意:在談判過程中,多收集一些和業(yè)務(wù)有關(guān)的信息,比如采購經(jīng)理的愛好等等,今后的合作鋪墊。
業(yè)務(wù)談判的標(biāo)準(zhǔn)化流程可以參見我的著作《OTC醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護》。
四、簽約、鋪貨
達成合作意向之后,簽訂合作協(xié)議,要求貨物在3天內(nèi)鋪到終端門店。
五、終端跟進
業(yè)務(wù)員到門店看產(chǎn)品是否到門店、陳列是否最優(yōu)、促銷政策總部是否傳達到店員層面,實際的執(zhí)行情況是如何?產(chǎn)品知識和主要賣點店員是否知曉,并了解店員首推的意愿性。
六、店員培訓(xùn)
得到總部(個體藥店老板、店長)允許在門店開展小型培訓(xùn)會。平時拜訪一對一的培訓(xùn)。需要在連鎖總部開展培訓(xùn)會的及時執(zhí)行。關(guān)于一對一和店員培訓(xùn)會的技巧,在我的《OTC醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護》一書中詳盡解讀。
七、兌現(xiàn)承諾
按照協(xié)議內(nèi)容,按月或季度履行承諾。
八、總結(jié)
根據(jù)前兩個月的銷售情況,及時總結(jié)經(jīng)驗。把賣的好的原因傳播給其他門店。把賣的不好的原因找出來,及時應(yīng)對解決。從這幾個方面下手:賣的不好,是因為公司的政策執(zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣。執(zhí)行不到位去總部溝通首推,不知道怎么賣,繼續(xù)開展培訓(xùn)活動。
責(zé)任編輯:露兒
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