首頁 > 醫(yī)藥管理 > 藥企經(jīng)營

如何通過算賬展現(xiàn)新品的價(jià)值

2014-12-02 13:51 作者:黃靜 點(diǎn)擊:

核心提示:對于供應(yīng)商來說,向賣場申報(bào)新品時(shí)一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié),就是對新品未來銷售形勢的估算。

對于供應(yīng)商來說,向賣場申報(bào)新品時(shí)一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié),就是對新品未來銷售形勢的估算。對賣場采購而言,如何從這成千上萬的新品中選擇那些能夠給賣場帶來利潤的新品進(jìn)場,而將那些產(chǎn)出不佳的新品排除在外,是采購頭疼的一項(xiàng)工作。在繁多的品類面前,采購的專業(yè)知識必定是有限的。因此,為了彌補(bǔ)自己的這種不足和缺陷,采購?fù)鶗谝M(jìn)新品時(shí),去人為設(shè)置一些“門坎兒”。這時(shí),如果供應(yīng)商能夠通過自己對新品的了解,以及自己的專業(yè)度來打消采購對新品的顧慮,對于新品申報(bào)成功尤為重要。

那么,作為供應(yīng)商,你又如何讓采購相信你所要進(jìn)的新品是會給賣場帶來好的銷量和利潤的,來打消賣場采購對新品的顧慮呢?要知道,賣場可不愿意進(jìn)回來一堆垃圾。因此,作為供應(yīng)商,在新品進(jìn)場前,要想讓采購對新品樹立起信心,就得通過給采購“算帳”的方式來實(shí)現(xiàn)。

如何幫采購“算帳”?

只要是生意人,在做出任何一項(xiàng)商業(yè)決定前,都會“算帳”。簡單地說,“算帳”這種方式,不光能將生意的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低,還能夠幫助自己和合作伙伴建立信心。對供應(yīng)商來說,幫采購“算賬”是說服采購引進(jìn)新品的一種最好形式。它能夠讓采購直觀地感受到新品能給自己帶來的各種直接利益。具體說來,在供應(yīng)商幫采購算帳時(shí),應(yīng)從以下幾方面入手:

目前門店該分類的銷售狀況

如果供應(yīng)商能夠通過在門店現(xiàn)有商品的分類銷售現(xiàn)狀中找到新品進(jìn)入的“切入點(diǎn)”,就很容易說服采購。例如,某門店缺少某個(gè)品類,而該品類的確又存在一定的消費(fèi)人群。從根本上講,門店最忌“缺貨”。尤其對于那些有消費(fèi)需求,但卻被門店采購忽略的品類。如果供應(yīng)商能夠找到該門店的分類的不合理之處,并通過自己新品的引進(jìn)很好地彌補(bǔ)這個(gè)“缺口”,你的“新品”便很容易被采購接納。同質(zhì)化的自然是不要,有獨(dú)特之處的,當(dāng)然要進(jìn),這是最簡單的選擇新品的邏輯。你要做的就是拼命凸顯自己的差異化。

門店該品類的品牌組合情況

賣場的商品是由各種品類和品牌構(gòu)成的,每種品類和品牌都貢獻(xiàn)了相應(yīng)的價(jià)值,對于同屬一個(gè)品類的不同商品而言,科學(xué)的品牌組合不但能夠提升消費(fèi)者的滿意度和購買率,也能夠提升賣場的人氣和口碑。因此,賣場而言十分重視同一品類的各種不同品牌的組合。賣場并不是只需要大品牌,豐富化差異化的各種品牌的組合才是他想要的,如果供應(yīng)商能夠從提升門店品類的品牌組合為出發(fā)點(diǎn)來申報(bào)引進(jìn)新品,便很容易得到通過。畢竟,市場是在變化的,曾經(jīng)的完整組合,可能會被新的需求打破,只要有足夠的創(chuàng)新,市場會給你無限的空間,同樣的,賣場也會看到并期待這樣的空間,這就是供應(yīng)商的機(jī)會。

該品類產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間

價(jià)格是產(chǎn)品的生命線,同一品類不同商品的價(jià)格區(qū)間設(shè)計(jì)得是否科學(xué),將直接決定消費(fèi)人群的深度和廣度。如果價(jià)格區(qū)間過于單一,很容易讓賣場損失掉一部分顧客。因此,賣場商品價(jià)格區(qū)的設(shè)計(jì)一直是一門學(xué)問。如果供應(yīng)商的新品能夠彌補(bǔ)該賣場的價(jià)格區(qū)間的不足和空缺,其被賣場審批通過的可能性也就更大。相反,如果新品的價(jià)格區(qū)間處于賣場同類商品的飽合范圍,其通過的可能性就會小些。

新品的賣點(diǎn),與現(xiàn)有產(chǎn)品的“區(qū)隔”在哪里?

通常說來,如果供應(yīng)商引進(jìn)的新品,能夠填補(bǔ)該品類商品的產(chǎn)品功能。通俗地說,就是該新品與其他同類商品相比,有自己獨(dú)特的“賣點(diǎn)”,能夠與其他同類商品相“區(qū)隔”,便很容易得到賣場采購的認(rèn)同。別人家美白,你也美白,別人家補(bǔ)水,你也補(bǔ)水,別人家滋潤,你也滋潤,那采購看重你什么呢?該有的產(chǎn)品都有了。所以,先把市面上的同類產(chǎn)品研究透,給自己提煉一個(gè)新的賣點(diǎn),這是打動采購很好的一個(gè)方向。賣場只有產(chǎn)品百花齊放才能銷售興旺蓬勃。

新品進(jìn)場后的資源投放計(jì)劃

通常說來,廠家在推出一款新產(chǎn)品時(shí)都會有一定的新品推廣費(fèi)用。這些費(fèi)用包括了贈品、產(chǎn)品宣傳、促銷、推廣等諸多方面,而這些推廣費(fèi)用最終都會落實(shí)到終端賣場。因此,對于賣場來說,如果接受這些新品,便意味著能夠爭取到更多的廠家費(fèi)用資源投入。因此,如果供應(yīng)商能夠從新品投入的力度,以及促銷方面來告訴賣場,新品能夠給賣場帶來哪些實(shí)惠和好處,便很容易得到賣場的認(rèn)可。

以上幾個(gè)方面的分析,一定要建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上,通過數(shù)據(jù)的分析來分析問題,數(shù)字會講話!在通過以上幾個(gè)方面的“算帳”后,供應(yīng)商便可以提煉一個(gè)完整的新品進(jìn)場方案給賣場采購。這種經(jīng)得起推敲的案子,讓采購可以預(yù)期到新品的活力,自然會搏得賣場采購的好感。隨后,你的新品進(jìn)場自然也就是順理成章了。

Tags:供應(yīng)商

圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2019 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved