中小企業(yè)練好三項基本功才能招好商
筆者接到了一個創(chuàng)業(yè)朋友的電話,朋友經(jīng)營著一家百人左右的服務(wù)性企業(yè),在創(chuàng)業(yè)的過程中,他遇到了很多現(xiàn)實的問題,頗有無從下手之感。
借這位朋友的問題,筆者將近年來創(chuàng)業(yè)的朋友、同事、同學(xué)等陸續(xù)面臨的困惑進(jìn)行了歸納和總結(jié),總體來看,大家所面臨的問題集中在四個方面,即:如何進(jìn)行業(yè)務(wù)定位、如何做市場、如何解決資金和財務(wù)管理問題、如何選、育、用、留人才?;诜e累的職業(yè)經(jīng)驗,筆者為這位創(chuàng)業(yè)的朋友提出了一個練好“四項基本功”的建議,在此與大家分享。
(一)清晰定位、取長補短、突出特色
小企業(yè)若想成長壯大,一定要有清晰的定位,明確自身的優(yōu)勢和短板,同時突出自身經(jīng)營特色,維持自身獨特競爭 力。
第一,有效擴大自身優(yōu)勢。對于做到一定規(guī)模的中小企業(yè)來說,存在必然有其道理,既然能夠做到一定規(guī)模,一定是在銷售 渠道、人脈資源、產(chǎn)品(或服務(wù))質(zhì)量、產(chǎn)品(或服務(wù))價格等方面有自己的獨特之處,企業(yè)也是靠著這個優(yōu)勢活下來,要突破規(guī)模的瓶頸,還是要從這里入手。這樣做的道理在于,首先,可以解決生存問題,其次,對于小企業(yè)來說,生長對于路徑的依賴度很高,過去的成功經(jīng)驗,在同樣的道路上更容易復(fù)制。
第二,積極彌補自身短板。對于中小企業(yè)來說,增長長板有必要,而彌補短板也必不可少。對于企業(yè)來說,關(guān)鍵的經(jīng)營要素?zé)o非銷售、生產(chǎn)、技術(shù)、資金、人才,制約企業(yè)突破規(guī)模限制的,往往是某一方面的短板,把這個“扣”解了,企業(yè)的業(yè)務(wù)放量是完全沒有問題的。
第三,突出自身特色與差異化。在當(dāng)前這個產(chǎn)品極大豐富的時代,我們很多企業(yè)都面臨這樣的困惑,就是:為什么我做的產(chǎn)品有那么多人在做,低價競爭、惡性競爭,我該怎么辦。這個問題,其實我們也可以反過來問自己:“別人不做的東西,你為什么不去做?”,“別人沒想到的東西,你為什么不去想?”我們以一家生產(chǎn)平板電腦的公司為例,在平板電腦快速普及的今天,很多原來生產(chǎn)電子 產(chǎn)品的企業(yè)都加入了生產(chǎn)PAD的行列,國產(chǎn)PAD的價格也在迅速降低。而有一家企業(yè)則發(fā)現(xiàn)了一個商機,即:為其他企業(yè)、行業(yè)客戶定制PAD,作為移動的辦公終端,這樣一來,這家企業(yè)就與其他PAD制造商區(qū)別開來,有了自己的特點,也不需要再跟其他企業(yè)進(jìn)行殘酷的價格上、配置上的拼殺。
(二)點線面進(jìn)入、傍定大款、有效溝通
做市場、謀生存,是中小企業(yè)的基本要求。在市場進(jìn)入策略方面,根據(jù)中小企業(yè)的特點,“點-線-面進(jìn)入法”是比較可行的方法。這一方法的核心在于:在有多個目標(biāo)市場的情況下,先選擇其中一個,將所有資源集中起來,在短期內(nèi)提高營銷 實績,樹立企業(yè)的影響力和信心。在此基礎(chǔ)上,在第一個點的營銷活動取得相當(dāng)成功后,再在目標(biāo)區(qū)域附近選第二個點,打入市場,形成兩點之間的直線互動。在此基礎(chǔ)上,再選擇和進(jìn)入第三個點,此點與第一、二個點形成一個三角形的、封閉的營銷面積。最后,在三點之間選擇一個區(qū)域中央點,形成一個完整的、互為支持、高效運營的銷售構(gòu)面。
在如何成為大企業(yè)的供應(yīng)商方面,筆者認(rèn)為,中小企業(yè)應(yīng)把握四個要點:一是管理的規(guī)范性,要具備必要的質(zhì)量體系、服務(wù)體系等,令大企業(yè)放心合作;二是產(chǎn)品(或服務(wù))專業(yè)性,大企業(yè)選擇供應(yīng)商,首先要求是該領(lǐng)域的專家;第三是價格適中,雖然未必很低,但應(yīng)相對于大中型企業(yè)有優(yōu)勢;第四是要建立現(xiàn)代化的推廣手段,比如B2B網(wǎng)站、參與行業(yè)協(xié)會、主動參與大型訂貨會、隨時關(guān)注大企業(yè)的招標(biāo)信息,等等。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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