被環(huán)境異化的醫(yī)藥代表:想方設(shè)法讓藥進(jìn)藥房
核心提示:正在浮出水面的葛蘭素史克(GSK)商業(yè)賄賂案將“醫(yī)藥代表”這一群體推至臺(tái)前,這份在原有職業(yè)定義中“體面而受人尊敬”的高報(bào)酬工作,現(xiàn)在卻每每成為醫(yī)藥利益鏈條中的前端操作者,這究竟是其被縛的原罪沖動(dòng),還是所處環(huán)境的“逼迫”使然?
正在浮出水面的葛蘭素史克(GSK)商業(yè)賄賂案將“醫(yī)藥代表”這一群體推至臺(tái)前,這份在原有職業(yè)定義中“體面而受人尊敬”的高報(bào)酬工作,現(xiàn)在卻每每成為醫(yī)藥利益鏈條中的前端操作者,這究竟是其被縛的原罪沖動(dòng),還是所處環(huán)境的“逼迫”使然?
消失的黃金時(shí)代
陳平(化名)是一家外資制藥公司的銷售代表,在過(guò)去的4年時(shí)間里,他所負(fù)責(zé)的醫(yī)院科室“開方量”每年都穩(wěn)定上升,但今年開始,總部對(duì)他的所在區(qū)域的業(yè)績(jī)考核突然額外增加了15%。
“醫(yī)院的拜訪計(jì)劃要重新做,有一些以前沒有覆蓋到的醫(yī)院需要再下去跑一跑,原有的科室也不能掉以輕心,競(jìng)品去年底開始的投放力度明顯加大,對(duì)方攻得也很猛。”他告訴記者,“這幾年總部壓任務(wù)壓得很狠,自己的壓力越來(lái)越大,晚上做夢(mèng)常常都是在壓貨、拜訪。”
4年前剛?cè)胄械臅r(shí)候,醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)在中國(guó)最黃金的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去,昔日幾乎是半個(gè)醫(yī)院科室專家、備受醫(yī)生尊敬的醫(yī)藥代表時(shí)代似乎已經(jīng)一去不返。
在公司,陳平的前輩們對(duì)他說(shuō)的最多的一句話是,“不要有任何幻想,要從火坑里慢慢爬”;在外面,他最常聽見別人對(duì)他職業(yè)的第一印象就是,“哦,你們就是推銷賣藥的,賺錢很多吧?”
陳平的媽媽在小區(qū)里也經(jīng)常被人問到類似的問題,“能不能給我們搞點(diǎn)便宜藥,聽說(shuō)你兒子他們經(jīng)常需要給醫(yī)生塞錢,是真的嗎?”
從近半個(gè)世紀(jì)前,醫(yī)藥代表作為職業(yè)最先出現(xiàn)的時(shí)候,它的核心任務(wù)是“傳遞藥品信息、收集臨床反饋”,被業(yè)界看作制藥廠家與醫(yī)院、醫(yī)生之間的橋梁。
上世紀(jì)80年代末,隨著第一批跨國(guó)制藥公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),國(guó)內(nèi)各大醫(yī)院的藥劑科最先與醫(yī)藥代表開始接觸。“我們歡迎他們來(lái),因?yàn)樗麄冊(cè)趲?lái)全新藥品的同時(shí),也會(huì)給我們提供大量的權(quán)威對(duì)比試驗(yàn),用國(guó)外的臨床證據(jù)和實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)證明同類藥品的差異和各自長(zhǎng)處,這不僅對(duì)我們臨床選擇很有好處,而且對(duì)我們?cè)诒緦W(xué)科的科研也很有啟發(fā)。”北京某著名三級(jí)甲等醫(yī)院原藥劑科主任回憶說(shuō)。
“我們當(dāng)時(shí)大多都是具有醫(yī)學(xué)和藥學(xué)背景的,很多都是最早一批從體制內(nèi)醫(yī)院下海的,所以在人脈上有一些便利,在和醫(yī)院客戶的專業(yè)溝通上也有比較好的基礎(chǔ)。”作為中國(guó)第一批醫(yī)藥代表,張偉(化名)今天的醫(yī)藥公司已經(jīng)頗具規(guī)模,但他回顧曾經(jīng)那一段醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯,仍然認(rèn)為,那幾年公司的系統(tǒng)培訓(xùn),至今讓他受益無(wú)窮。
而他也承認(rèn),那時(shí)候,大家確實(shí)是賺錢的,“很多原來(lái)一起在醫(yī)院的同事,后來(lái)紛紛出來(lái)加入醫(yī)藥代表的隊(duì)伍,有不少就是因?yàn)檫@個(gè)職業(yè)確實(shí)提供了一份很高的收入。”他回憶說(shuō)。
而收入之外,他認(rèn)為更重要的是,能讓醫(yī)生脫下受人尊敬的醫(yī)師袍,是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的醫(yī)藥代表,是一份體面而受尊重的工作,“很多人負(fù)責(zé)的科室醫(yī)生都會(huì)和我們討論一些問題,醫(yī)生們?cè)谂R床是強(qiáng)勢(shì)的,但是在藥理學(xué)上,他們是相信我們的專業(yè)的,這讓我們都覺得被尊重。”他告訴記者。
“外資藥企給中國(guó)制藥業(yè)帶來(lái)的革新與進(jìn)步是有目共睹的,這其中就包括了醫(yī)藥代表制度,他讓我們的制藥企業(yè)用‘學(xué)術(shù)營(yíng)銷’的方式與強(qiáng)勢(shì)的醫(yī)院方面平等、科學(xué)對(duì)話,在科學(xué)上共同進(jìn)步。“中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)于明德評(píng)價(jià)醫(yī)藥代表時(shí)表示。
拼搶“稀缺資源”
這樣的“黃金時(shí)代”并沒有持續(xù)太久。
上世紀(jì)90年代后半期,隨著進(jìn)入中國(guó)跨國(guó)制藥公司的增多,以及中國(guó)本土制藥企業(yè)的爆發(fā)式增長(zhǎng),大量同一產(chǎn)品的“仿制藥品”投放上市。
“國(guó)外制藥廠的科技先進(jìn),他們享有原研制產(chǎn)品的專利權(quán)和最高科技工藝,我們的企業(yè)主要做仿制藥,拼的是價(jià)格以及和醫(yī)院的關(guān)系。”于明德談到。
也就是在這時(shí)候,醫(yī)藥代表的隊(duì)伍逐漸出現(xiàn)了一些變化。
“最可怕的時(shí)候,一個(gè)藥就有幾百家企業(yè)生產(chǎn),這時(shí)候,你再跟醫(yī)生說(shuō)你的藥緩釋好、吸收率高等等,可能都不如對(duì)方的推銷人員是藥房主任的小舅子來(lái)得更直接。”張偉談到。
從那時(shí)開始,在醫(yī)院藥劑科和科室醫(yī)生那里的學(xué)術(shù)營(yíng)銷,逐漸開始加入了更多的內(nèi)容。
“如果對(duì)方給了醫(yī)生一個(gè)512M的U盤,那你必須想辦法給醫(yī)生一個(gè)移動(dòng)硬盤,因?yàn)槟阋呀?jīng)落后了。”張偉回憶說(shuō)。
而這種對(duì)手之間的比拼隨后越來(lái)越失控,張偉告訴記者,在一年中最好的3月到5月、8月到10月,各大醫(yī)院的科室主任們的檔期都是排滿的,各家公司會(huì)“搶奪”這些“稀缺資源”,維護(hù)住和他們的關(guān)系,剛開始是長(zhǎng)三角、珠三角,后來(lái)是九寨、西藏,再往后就是三亞、港澳,現(xiàn)在,已經(jīng)全是在美國(guó)、法國(guó)這些地區(qū)開會(huì)了。
于明德認(rèn)為,中國(guó)曾經(jīng)的藥品審批在很大程度上將醫(yī)藥代表的本職推向了錯(cuò)誤的方向——“當(dāng)全國(guó)有5000家制藥公司的時(shí)候,固定市場(chǎng)內(nèi),大家就不太會(huì)穿著襯衫斯文競(jìng)爭(zhēng)了,最見效的方式開始被越來(lái)越多的人采用——帶金銷售。”
由于在中國(guó)醫(yī)療體制中,醫(yī)院掌握全國(guó)藥品銷售80%的市場(chǎng),因此,在重點(diǎn)醫(yī)院的相關(guān)科室中穩(wěn)住市場(chǎng)是各家的生死局,每個(gè)醫(yī)藥代表都首先要打通藥房主任,想辦法讓自己的藥進(jìn)入醫(yī)院的藥房,再打通科室醫(yī)生,愿意給病人開方子用掉它,才算真正完成了銷量。
“每個(gè)環(huán)節(jié)都需要花錢,有時(shí)候,錢花到了,藥也就賣出去了,你也不用去跟醫(yī)生做太多藥品本身的解釋,這有時(shí)候其實(shí)會(huì)讓我有挫敗感,雖然任務(wù)是完成了。”陳平坦言,前輩們獲得尊敬和驕傲的那個(gè)時(shí)候,他會(huì)覺得那才應(yīng)該是一個(gè)代表該有的狀態(tài)。
“客觀地說(shuō),如果把各行業(yè)的銷售代表按照綜合素質(zhì)排名,醫(yī)藥代表的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力都處在較好的水平,但現(xiàn)在他們既被環(huán)境異化了,也沒有體現(xiàn)出他們應(yīng)有的全部?jī)r(jià)值。”于明德認(rèn)為。
責(zé)任編輯:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟
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