作為舶來品，醫(yī)藥代表為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展做出了重大貢獻，但國內(nèi)藥企對其“為企業(yè)利益服務(wù)”的職業(yè)定位使得醫(yī)藥代表亂象叢生，也因此導(dǎo)致藥價高漲、醫(yī)患矛盾加深、腐敗泛濫等眾多深層次行業(yè)問題。如此看來，醫(yī)藥代表走向正規(guī)化已成為當務(wù)之急也必然是未來的趨勢，這便需要醫(yī)藥代表從銷售行為、專業(yè)能力、業(yè)務(wù)知識、組織體系、管控機制等方面努力來實現(xiàn)。

 利益至上導(dǎo)致亂象叢生

 醫(yī)藥代表這個詞匯源自西方，是個舶來品。具體來說，醫(yī)藥代表是醫(yī)藥企業(yè)派出的從事藥品臨床推廣的人員，他的實際職責(zé)包括：開發(fā)醫(yī)院；負責(zé)藥品在醫(yī)院的銷售上量；負責(zé)醫(yī)院的進貨工作、回款工作和客情維護工作；負責(zé)藥企品牌在醫(yī)院的宣傳；搜集藥品不良反應(yīng)資料，促進臨床合理用藥；負責(zé)藥品針對醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作等。專業(yè)的醫(yī)藥代表推動了許多特效藥和自主創(chuàng)新藥在臨床的使用，也使醫(yī)院與制藥企業(yè)之間產(chǎn)生了良性互動。

但國內(nèi)藥企對醫(yī)藥代表的職責(zé)定位一直存在爭議，很多藥企對其定位名不符實，因為藥企的目的是盈利，所以大多數(shù)藥企在考核醫(yī)藥代表的時候，經(jīng)常會把開發(fā)醫(yī)院、醫(yī)院藥品銷售、回款和客情維護作為重點，其他的甚至忽略不計。

 這種考核也導(dǎo)致醫(yī)藥代表在實際工作中必須以此類工作為工作重心。由于考核的目標性和利益驅(qū)動，醫(yī)藥代表從業(yè)的性質(zhì)發(fā)生了嚴重的曲扭，使得醫(yī)藥代表在從業(yè)中出現(xiàn)了很多問題。比如，為提高開發(fā)醫(yī)院數(shù)量、提高銷量、做好客情維護采取利誘、色誘、拉攏醫(yī)生甚至威脅等各種“非正當”手段。

但從另一個角度來說，藥企的考核壓力決定著醫(yī)藥代表的生存。很多剛?cè)胄械男♂t(yī)藥代表處于社會生存的底線，為了生存，或者為了生存得更有質(zhì)量，醫(yī)藥代表不得不去做一些自己并不愿意做的事情。比如，大的風(fēng)氣下，代金銷售是必然，如果自作清高不采用代金銷售的方式，醫(yī)生便不會開藥；不從事商業(yè)賄賂，也意味著無法開發(fā)醫(yī)院或進藥銷售。

久而久之，這種似乎無法調(diào)和的矛盾便滋生了更加深層次的問題：醫(yī)院藥價直接高漲，大處方、高價藥在醫(yī)院泛濫；引發(fā)很多尖銳的社會矛盾，激化醫(yī)患關(guān)系矛盾；干擾藥品的正常流通，致使我國醫(yī)院臨床用藥始終處于不正常狀態(tài)；影響藥品招標采購和藥品的定價，使醫(yī)院臨床用藥藥品定價不合理并誘發(fā)一些不合理用藥的發(fā)生。而很多醫(yī)院為了防止擾亂醫(yī)院秩序、減少負面丑聞，豎起“醫(yī)藥代表不得入內(nèi)”的牌子，使得雙方間矛盾不斷，對醫(yī)藥代表的生存環(huán)境造成了一定的影響。

多層面促進正規(guī)化發(fā)展

為解決由此產(chǎn)生的醫(yī)藥行業(yè)亂象，近年來，國家對于藥物價格政策把控的漸嚴以及“醫(yī)藥分開”等政策的施行，使得醫(yī)藥代表的生存狀態(tài)開始發(fā)生變化。但不置可否的是，作為對藥企和醫(yī)院用藥起到關(guān)鍵作用的一個群體，醫(yī)藥代表的生存空間并不會逐漸消失，而是會隨著行業(yè)的發(fā)展走向規(guī)范。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，醫(yī)藥代表隊伍素質(zhì)已經(jīng)在提高，目前很多研究生畢業(yè)后爭相應(yīng)聘醫(yī)藥代表的崗位，并且很多醫(yī)藥代表想將這個工作作為自己的終身事業(yè)?？梢哉f，未來醫(yī)藥代表的發(fā)展方向必然是走向正規(guī)化，但需要注意的是，很多人將醫(yī)藥代表分成具有醫(yī)藥醫(yī)療學(xué)專業(yè)知識和不具備醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識兩類，并將市場亂象的責(zé)任全部歸咎于第二類醫(yī)藥代表，筆者認為這并不正確。

目前從事醫(yī)藥代表工作的，無論具不具備醫(yī)藥醫(yī)療專業(yè)知識，其銷售手段都是一樣。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)的非專業(yè)類醫(yī)藥代表不足10%，這類醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績實際上更好，他們清楚自己專業(yè)背景的缺陷，反而會更主動的去學(xué)習(xí)和提升。這些人可能存在專業(yè)缺陷，但是在營銷和心理學(xué)方面則更勝一籌。

因為國內(nèi)藥企的情況，中國的醫(yī)藥代表永遠也不會脫離其本身的工作——營銷。所以，這種正規(guī)化從人才角度講應(yīng)該是各種專業(yè)形成的組合優(yōu)勢。醫(yī)藥代表應(yīng)該是代表藥企的多面的復(fù)合型人才——不僅要通曉產(chǎn)品，還要通曉消費者、市場、競品、營銷知識、人情世故等。

可以說，醫(yī)藥代表正規(guī)化要向五個方面努力：銷售行為正規(guī)化、專業(yè)能力正規(guī)化、業(yè)務(wù)知識正規(guī)化、組織體系正規(guī)化、管控機制正規(guī)化。注意學(xué)術(shù)推廣并不是醫(yī)藥代表發(fā)展的唯一方向，之所以大家始終推崇學(xué)術(shù)推廣為未來醫(yī)藥代表的唯一方向，主要原因是還沒跳出舶來品自帶的范疇。醫(yī)藥代表要想在未來獲得更好的發(fā)展，要從多角度、多層面改進。

除此之外，醫(yī)藥代表的正規(guī)化還需要正常的醫(yī)療環(huán)境：一個健康的工作環(huán)境，一個不是用開發(fā)醫(yī)院、銷售上量和回款為主導(dǎo)的考核機制。如果還是目前這種狀況，醫(yī)藥代表將很難正規(guī)化。而這種狀態(tài)的改善則需要解決醫(yī)療體系用藥機制問題，因為從深層次的角度分析，行業(yè)內(nèi)的眾多亂象并非小小的醫(yī)藥代表所造成的，是這個社會中很多不完善的機制，藥企的利益驅(qū)動、醫(yī)院市場化等因素造成的。如此看來，醫(yī)藥代表正規(guī)化需要一個過程，這個過程將伴隨國家醫(yī)改步伐協(xié)同前進。