在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，新的品牌想殺入市場(chǎng)實(shí)屬不易，尤其是中小企業(yè)一切從零開(kāi)始的時(shí)候更是難上加難，但事在人為，處于江南的張老板，暑假接手了一個(gè)汽車(chē)預(yù)警品牌，艾酷派（aquapel）ICAR智能行車(chē)診斷系統(tǒng)。不要講品牌，就連產(chǎn)品，很多人都非常陌生，一輩子都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，但就是這樣一個(gè)品牌，讓久思轉(zhuǎn)型的張老板，尋找到了人生第一桶金，結(jié)果不到四個(gè)月，競(jìng)爭(zhēng)做到了600萬(wàn)營(yíng)業(yè)額！

“代理新品牌，或許是代理商發(fā)展的絕好機(jī)會(huì)，我身邊的代理商就曾因選對(duì)了品牌而跨上了新臺(tái)階，當(dāng)然也有因?yàn)槠放瓢l(fā)展不好而跟著賠錢(qián)的。”艾酷派（aquapel）江南地區(qū)代理商張老板在談到代理新品牌時(shí)說(shuō)，雖然不排除運(yùn)氣的因素，但代理商在運(yùn)作新品牌時(shí)的態(tài)度和方法更起到至關(guān)重要的作用。

要選擇什么是你的目標(biāo)方向

做代理商，最重要的就是要選擇行業(yè)，然后才是選擇企業(yè)！女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行，代理商更是一樣，在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的殘慘市場(chǎng)，一定要選擇什么是自己的目標(biāo)方向！不要看什么都賺錢(qián)，結(jié)果輪到自己運(yùn)營(yíng)時(shí)，什么都虧本。我國(guó)已成世界頭號(hào)汽車(chē)生產(chǎn)大國(guó)，2010年產(chǎn)量突破1800萬(wàn)輛，2011年超2000萬(wàn)輛，中國(guó)目前的近2億機(jī)動(dòng)車(chē)輛，很有潛力成為車(chē)聯(lián)網(wǎng)最大的市場(chǎng)。但是中國(guó)汽車(chē)信息化投入僅占4%，行車(chē)預(yù)警投入更是少之又少，車(chē)聯(lián)網(wǎng)故障診斷、行車(chē)預(yù)警在目前只有汽車(chē)制造企業(yè)和幾家信息化服務(wù)企業(yè)中，幾乎完全是空白。而交通事故已成為“世界第一害”，而中國(guó)是世界上交通事故死亡人數(shù)最多的國(guó)家之一。從二十世紀(jì)八十年代末中國(guó)交通事故年死亡人數(shù)首次超過(guò)五萬(wàn)人至今，中國(guó)(未包括港澳臺(tái)地區(qū))每年交通事故50萬(wàn)起，因交通事故死亡人數(shù)均超過(guò)10萬(wàn)人，已經(jīng)連續(xù)十余年居世界第一。很多都是病車(chē)上路，導(dǎo)致了許許多多家庭的悲劇出現(xiàn)。而艾酷派（aquapel）故障診斷、行車(chē)預(yù)警則可以把汽車(chē)自燃、拋錨、暴胎等車(chē)毀人亡問(wèn)題提前報(bào)警，防止車(chē)禍悲劇發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)前景巨大。

要決定哪里是你的目標(biāo)市場(chǎng)

有一句廣告語(yǔ)，看準(zhǔn)了你再跳。這話同樣可以運(yùn)用到品牌代理上來(lái)，操作新品牌，產(chǎn)品鋪點(diǎn)是第一位的，只有進(jìn)行終端被消費(fèi)者所看見(jiàn)才能產(chǎn)生銷(xiāo)售。而如何被消費(fèi)者看見(jiàn)又是非常重要的，這就是必須終端生動(dòng)化的建設(shè)。而艾酷派（aquapel）是一個(gè)全新的品牌，很多終端都是在摸索著前進(jìn)，沒(méi)有現(xiàn)成的樣板市場(chǎng)可供選擇，那怎么辦？張老板講，有條件上，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也得上。產(chǎn)品銷(xiāo)售離不開(kāi)渠道，而渠道需要用利潤(rùn)進(jìn)行刺激和調(diào)控。我們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所有汽車(chē)導(dǎo)航影音類(lèi)的渠道政策進(jìn)行摸查和了解，發(fā)現(xiàn)目前在這一塊的零售商，都在尋找轉(zhuǎn)型產(chǎn)品，所以我們最后制定出自己的有力政策，并通過(guò)渠道促銷(xiāo)形式對(duì)渠道進(jìn)行刺激，來(lái)增強(qiáng)零售商和終端的合作信心，吞食市場(chǎng)份額。張老板講，新品牌訂貨率成功率的提高保證了所有零售戶在第一時(shí)間了解、接觸、感受到新品牌，為零售客戶推介新品牌子打下了基礎(chǔ)。上柜率的提高能為新產(chǎn)品上市立下汗馬功勞，因?yàn)樾庐a(chǎn)品只有放在零售戶的展示柜上才能被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，而把新產(chǎn)品放在最醒目的位置并運(yùn)用一定的技巧突出顯示新產(chǎn)品則更具推波助瀾的作用，張老板要求公司所有業(yè)務(wù)人員，必須注重上柜的擺放工作。

品牌的價(jià)值來(lái)自于消費(fèi)者

產(chǎn)品的品質(zhì)對(duì)品牌的塑造固然重要，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，名列前茅有時(shí)并不需要最好的產(chǎn)品。張老板講，在市場(chǎng)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，有不少企業(yè)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的質(zhì)量對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)十分重要，因此耗資大量的投資，嘗試把自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成為市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品，以獲得消費(fèi)者的青睞；到最后，市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品并不是營(yíng)銷(xiāo)最成功的產(chǎn)品，廠家就納悶了。其實(shí)，對(duì)消費(fèi)者而言，最重要的并不是兩個(gè)產(chǎn)品之間8%或5%實(shí)際優(yōu)良程度的差別，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是品牌，是他們對(duì)產(chǎn)品的“觀感”，即對(duì)品牌的“感受”，這就是產(chǎn)品的“價(jià)值”，它取決于顧客。而我們代理的艾酷派（aquapel）智能行車(chē)診斷系統(tǒng)，對(duì)于車(chē)主來(lái)講，正好解決了他們開(kāi)車(chē)最擔(dān)心的故障、安全問(wèn)題！畢竟便宜的也得十來(lái)萬(wàn)，車(chē)險(xiǎn)一年都大幾千元，更何況一款帶有21項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利的高科技安全產(chǎn)品，品牌的價(jià)值來(lái)自于消費(fèi)者，很多車(chē)主對(duì)我們的產(chǎn)品，都是非常認(rèn)可，認(rèn)為我這個(gè)產(chǎn)品，是讓他與他家人放心了，是一件對(duì)社會(huì)都有大義的事！

張老板調(diào)侃著講，代理商在代理新品牌時(shí)難免會(huì)帶有一點(diǎn)賭博的味道。一些新品牌在市場(chǎng)上會(huì)創(chuàng)造新的商機(jī)，當(dāng)這種品牌的商品在市場(chǎng)上亮相時(shí)，思想往往會(huì)比較前沿，它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和創(chuàng)新力甚至能對(duì)市場(chǎng)起到拉動(dòng)作用。而艾酷派（aquapel）雖然大家都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，但車(chē)主行車(chē)安全問(wèn)題，卻天天讓車(chē)主擔(dān)心，可這個(gè)問(wèn)題卻讓艾酷派（aquapel）創(chuàng)新解決了！當(dāng)然，要成功培育一個(gè)新品牌我們要做的遠(yuǎn)不止這些，尤其是一些省外新品牌要實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有，從陌生到熟悉，從拒銷(xiāo)到愛(ài)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變是一個(gè)漫長(zhǎng)而崎嶇的過(guò)程。所以，我現(xiàn)在的成績(jī)只能說(shuō)是在汽車(chē)信息產(chǎn)業(yè)中，邁出了轉(zhuǎn)型的一小步。