現(xiàn)階段代理制的轉(zhuǎn)型需求更需考驗(yàn)企業(yè)的智慧：策略、產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)一個都不能少。

　　營銷：“專業(yè)代理”體系替代單純“帶金”模式。以往工業(yè)企業(yè)或因自身渠道、資金、資源等因素局限，往往以20扣、25扣將產(chǎn)品交由代理商，而代理商則通過傭金打通地政、醫(yī)院及醫(yī)生等通路來實(shí)現(xiàn)銷售。而在如今新政之下，這種純粹的“帶金”模式再也走不通，取而代之的是以學(xué)術(shù)營銷為基礎(chǔ)，集團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、管理、推廣等多維一體規(guī)范、專業(yè)的營銷體系。因此企業(yè)不僅需要對產(chǎn)品進(jìn)行精心的調(diào)研策劃，還需專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對醫(yī)生進(jìn)行臨床教育。

　　產(chǎn)品：對產(chǎn)品的選擇更趨于理性，更需聚焦。代理商在與工業(yè)企業(yè)的博弈中常處于被動，吃盡斷貨、漲價、收市場之苦，在新政即將實(shí)施之際，如何選擇產(chǎn)品是擺在代理商面前的一道難題。從政策帶動角度，可從4月份《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2012年主要工作安排》探索建立大病保障機(jī)制中所提及的品種考慮，這將是政策催生的新市場；從品類發(fā)展角度，可更多關(guān)注心腦血管類、調(diào)節(jié)血糖血脂類、腫瘤輔助治療類、呼吸系統(tǒng)類、調(diào)節(jié)精神及亞健康類等；從銷售經(jīng)驗(yàn)角度，一些有主流臨床銷售基礎(chǔ)，近年增長穩(wěn)定以及近期獲批新藥均可作為選擇的范圍。

　　團(tuán)隊(duì)：由“游兵散勇”向“外包團(tuán)隊(duì)”轉(zhuǎn)型。相當(dāng)一部分代理商往往立足某個區(qū)域，擁有幾家醫(yī)院或幾十家藥店，拉上幾個OTC或臨床業(yè)務(wù)代表就開戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)層次良莠不齊。但也不乏立足本地，業(yè)務(wù)精良、網(wǎng)絡(luò)扎實(shí)的專業(yè)職業(yè)代理商團(tuán)隊(duì)——這也正是廠家喜歡的優(yōu)質(zhì)客戶，為了與時俱進(jìn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，廠家可以將這些戰(zhàn)略合作伙伴，收編為企業(yè)設(shè)立在本區(qū)域的辦事處或聯(lián)絡(luò)處，通過傭金進(jìn)行結(jié)算。而作為省代或總代，更具話語權(quán)，其網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)資源即為與廠家談判的籌碼，可自建營銷中心外包廠家在全國或本省的銷售。同時，若要作為一個與時俱進(jìn)的職業(yè)代理商，必須學(xué)會對政策法規(guī)的研究解讀，審時度勢看清方向并能及時調(diào)整，要勇于從一名“泥腿子”、“藥販子”向全能型的專家轉(zhuǎn)變?！?/p>