政策超誘人，千萬要當(dāng)心 

“打五萬，送汽車”，“首付一百萬，全部投市場”。每年展會上，都會變著花樣地出現(xiàn)許多誘人的招商口號，這讓經(jīng)銷商心動不已。你只要相信“天上不會掉餡餅”，只要相信“買的不如賣的精”，只要相信“羊毛出在羊身上”，你就不會成為冤大頭。相信古人的智慧，不要認(rèn)為你是當(dāng)今最聰明的幸運(yùn)兒。 

萬變不離其宗，人之所以被騙，都是自己抵不住誘惑；并非騙子多們聰明。貪是人性的弱點(diǎn)，也是騙子企業(yè)的進(jìn)攻點(diǎn)。正規(guī)的企業(yè)，想持久發(fā)展的企業(yè)，一般的招商政策都比較符合常規(guī)，不會太花哨，更不會太有誘惑。即便展會期間有優(yōu)惠政策，一般幅度也不會太大。只有雙贏的合作，才會持久。這個(gè)，地球商人應(yīng)該都懂得。 

超惠政策企業(yè)的破綻在哪呢？ 

一、 急著打款。拋出超級誘惑政策的企業(yè)，最終目的是為了迅速回籠資金。因此，他們會急著催經(jīng)銷商簽約打款。一般企業(yè)為了逼經(jīng)銷商迅速打款，都會給誘惑政策一些時(shí)間限制，往往超出這個(gè)期限，就無法享受優(yōu)惠。另外，你從業(yè)務(wù)員的談判中你也可以感受到企業(yè)的急切。好事多磨，有合作緣分，即便耽誤時(shí)間多些，也不會輕易錯(cuò)過。 

二、 過度承諾。如果你的一些苛刻的要求，被廠家輕易的答應(yīng)，那么你一定要當(dāng)心了。也許廠家根本就沒在乎你的要求，只是在應(yīng)付你，目的就為了簽約打款。許多業(yè)務(wù)員信口承諾，很多承諾并寫不進(jìn)合同里，這樣的企業(yè)你一般也要當(dāng)心。 

三、 缺乏實(shí)際。許多企業(yè)為了贏得訂單，包裝了很多東西，比如市場推廣方案、宣傳物料、銷售團(tuán)隊(duì)、廣告支持等。你需要抱著不見棺材不落淚的精神，刨根見底，看到他們的實(shí)際措施，而不僅僅是聽描繪。仔細(xì)詢問市場操作思路，有沒有已經(jīng)成型的宣傳物料，試探一下未來為你服務(wù)的銷售人員的水準(zhǔn)咋樣……，也許很多事情你在展會上判斷不準(zhǔn)，也不要急著定合作，直到你全方位認(rèn)定這個(gè)企業(yè)為止。　　 

經(jīng)銷商如何看招商？ 

中國商業(yè)規(guī)則還處于混亂中，其實(shí)在展會和其它招商工作中，廠家的“騙術(shù)”花樣繁多，枚不勝舉。本文也不在一一羅列。那么如何正確的考察合作廠家呢？合效策劃建議從 “三定”入手。 

首先，奠定合作心態(tài)。與廠家合作是長久之久，選擇廠家要選擇能持久合作的廠家，要找門當(dāng)戶對并且把你“當(dāng)盤菜”的廠家。合作不是一時(shí)的拍腦袋，因此，不要為其政策和藍(lán)圖所動，要從根本上考慮如何能做成。沒有市場銷量的合作，關(guān)系再融洽，政策再優(yōu)惠，一切都是零。合作要雙贏，雙贏首先要從對方角度考慮問題，超越對方合作極限，意味著合作不會長久。 

其次，制定考察標(biāo)準(zhǔn)。一般經(jīng)銷商考察廠家從五個(gè)方面考慮：產(chǎn)品力、市場空間、盈利能力、公司實(shí)力、政策及支持。產(chǎn)品力，一般是指滿足當(dāng)?shù)匦枨蟮哪芰Γ@主要取決于當(dāng)?shù)叵M(fèi)喜好和接受能力。通俗的講，好不好賣。市場空間，一般指該產(chǎn)品未來在當(dāng)?shù)氐氖袌鲱A(yù)計(jì)銷量和成長速度等，這要考慮當(dāng)?shù)馗偁帉κ智闆r。盈利能力是銷量和利潤率的綜合，還包括資金利用率和占用資金情況。公司實(shí)力包括資金、人才、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等。公司是你持續(xù)發(fā)展的靠山，它的綜合能力，決定了你未來能做多大做久。政策及支持，雖然對盈利很重要，但沒有前面的四大要素做支撐，也沒有太多實(shí)際意義。 

再次，確定識別方法。參加展會，除了用眼看外，合效策劃總結(jié)出了一套識別方法：“一問二察三試”。問廠家，也要問員工、問同行；問產(chǎn)品，問政策，也要問樣板市場。察，就是親身體驗(yàn)，驗(yàn)證你的看法。產(chǎn)品當(dāng)然要親自試用，樣板市場要親自考察，工廠參觀要細(xì)致。如果你還有疑問，那就從一個(gè)小規(guī)模合作嘗試開始，在合作中加深了解，以避免大的合作失誤?！　?nbsp;

企業(yè)經(jīng)營初期拼的是速度，長期看來拼的是耐力。一個(gè)企業(yè)之所以長久不衰，表面上看來是好產(chǎn)品、好服務(wù)、好技術(shù)等，其實(shí)最終拼的是企業(yè)文化。食品酒水等快速消費(fèi)品行業(yè)，是一個(gè)拼耐力的行業(yè)。無論是廠家，還是經(jīng)銷商，都不要耍聰明；因?yàn)槁斆魇浅志冒l(fā)展的天敵。只有站在對方角度，首先考慮對方利益，才會實(shí)現(xiàn)持久雙贏。 

因此，合效策劃倡議中國企業(yè)做誠信企業(yè)，贏百年市場。