前言：定期參加全國(guó)醫(yī)療設(shè)備展會(huì)依然是眾多醫(yī)療設(shè)備廠(chǎng)家的銷(xiāo)售手段之一，但對(duì)于參加區(qū)域性的醫(yī)療設(shè)備展會(huì)要做好事前評(píng)估，一不小心錢(qián)就打了水漂。區(qū)域性的醫(yī)療設(shè)備展會(huì)的事前評(píng)估：一是看主辦單位及影響，二是看是否有衛(wèi)生廳和財(cái)政廳的紅頭文件支持，三是看上次舉辦展會(huì)的效果。目前就中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，浙江展會(huì)效果最好，是因?yàn)橛姓憬⌒l(wèi)生廳和財(cái)政廳的紅頭文件支持，參加展會(huì)簽的單可現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)無(wú)需再招標(biāo)。一旦決定參加區(qū)域性的醫(yī)療設(shè)備展會(huì)，要全力以赴的準(zhǔn)備，執(zhí)行和追蹤，這樣才能出業(yè)績(jī)。下面和大家分享的是參加**省醫(yī)療設(shè)備展覽會(huì)的情況?！?nbsp;

為期三天的**醫(yī)療設(shè)備展覽會(huì)”于12月4日拉下了帷幕，參加此次展會(huì)的目的一是尋找合適的經(jīng)銷(xiāo)商，完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。二是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示讓經(jīng)銷(xiāo)商和有意向購(gòu)買(mǎi)的醫(yī)院對(duì)我公司有更進(jìn)一步的了解，打消其疑慮。三是展示我公司作為中國(guó)微創(chuàng)第一品牌的形象。 

展會(huì)期間我公司接待了觀(guān)眾二百多人，現(xiàn)場(chǎng)活躍的氛圍充分詮釋了公司的實(shí)力和科技水平。 

要把展會(huì)搞好，我覺(jué)得要分三步驟，第一步、展會(huì)前的準(zhǔn)備　 第二步：展會(huì)上的執(zhí)行　第三步：展會(huì)后的跟蹤， 如果這三步每個(gè)環(huán)節(jié)都做好了的話(huà)， 沒(méi)有成效是不可能的事情。下面就和大家分享一下我的這三步是如何進(jìn)行的。 

第一步：周全的準(zhǔn)備----成功的開(kāi)始 

1、邀請(qǐng)：A、提前一個(gè)半月告訴目前所有客戶(hù)和潛在意向客戶(hù)，讓客戶(hù)提前安排好時(shí)間能到展會(huì)上。同時(shí)告訴客戶(hù)展會(huì)上展示的設(shè)備，讓客戶(hù)能邀約有意向購(gòu)買(mǎi)的醫(yī)院來(lái)參觀(guān)。邀約客戶(hù)時(shí)不要吝嗇電話(huà)費(fèi)，展會(huì)前最好要聯(lián)系300個(gè)以上的客戶(hù)，只有這樣，才能保證參展的效果。　　　　　　　　 

B、提前一周告訴客戶(hù)展位號(hào)及展位具體位置， 這樣的話(huà)能方便客戶(hù)找到你。因?yàn)檎桂^如果大的話(huà)，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，有些展位沒(méi)有寫(xiě)展位號(hào)是比較難找的，如果告訴客戶(hù)展位具體位置的話(huà)，就很方便了。展會(huì)前老客戶(hù)要聯(lián)系三次，新客戶(hù)或潛在客戶(hù)要聯(lián)系二次?！　　　　　　　?nbsp;

C、約見(jiàn)客人的時(shí)間，基本上可以15分鐘約一個(gè)，對(duì)于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶(hù)，而且談話(huà)內(nèi)容估計(jì)比較艱難的客人可以預(yù)算半小時(shí)且安排在展會(huì)第二天下午，那是人不多，有時(shí)間和客戶(hù)溝通。最重要的客人放在第一天,這樣萬(wàn)一他沒(méi)過(guò)來(lái),你還有后面的時(shí)間可以一直去邀請(qǐng)。 

2、展臺(tái)布置： 用拉網(wǎng)展架作背景墻，用二張桌子，銳扶刀和利普潔作外圍，里面形成一個(gè)談判區(qū)，放三把椅子接洽重要客戶(hù)?！　?nbsp;

3、資料準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好充足的資料，并把自己的名片訂在產(chǎn)品手冊(cè)的右上角，方便客戶(hù)聯(lián)系你。展會(huì)第一天客戶(hù)來(lái)的最多，要準(zhǔn)備300份資料。 

4、現(xiàn)場(chǎng)演示：安裝好設(shè)備，接好線(xiàn)，買(mǎi)好一塊瘦肉作現(xiàn)場(chǎng)演示用。 

第二步：高效的執(zhí)行----成功的保證 

1、 洽談時(shí)間，對(duì)象和效率： 對(duì)不同的客戶(hù)要合理的分配時(shí)間，體現(xiàn)效率。 在展會(huì)上有時(shí)候很多客人本身不是很有條理，而且有時(shí)候展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一混亂就更沒(méi)有條理了，這時(shí)候你要引導(dǎo)他跟著你的思維走，如果跟著他的思維的話(huà)，可能談半天都不會(huì)談到重要內(nèi)容。 

2、 事先一定要根據(jù)不同客戶(hù)分別做好談話(huà)內(nèi)容準(zhǔn)備，一條一條寫(xiě)出來(lái)，這樣就不會(huì)遺漏任何一點(diǎn)。 

3、 要做好與客人溝通的筆記：客人進(jìn)來(lái)的時(shí)候你首先問(wèn)是經(jīng)銷(xiāo)商還是醫(yī)院，其次是了解客人需要采購(gòu)哪些產(chǎn)品或?qū)κ裁礃拥漠a(chǎn)品感興趣，然后根據(jù)客人的要求推薦，然后介紹樣板醫(yī)院情況，與其他手術(shù)設(shè)備的比較優(yōu)勢(shì)，作現(xiàn)場(chǎng)演示等，最后索要名片或登記，并注明談話(huà)重點(diǎn)內(nèi)容。 

注意：在展會(huì)上絕不允許報(bào)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)，只能報(bào)市場(chǎng)價(jià)，要小心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到你這收集信息。 

4、 收集信息：在展會(huì)上還要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，了解行業(yè)最新的資訊，提供給公司決策層參考。 

5、 展會(huì)重點(diǎn)客戶(hù)：（略） 

每天會(huì)后都要總結(jié)當(dāng)天的情況，分析，看是否第二天要調(diào)整戰(zhàn)略。 

第三步：持續(xù)追蹤----出業(yè)績(jī) 

1、對(duì)展會(huì)名單進(jìn)行歸類(lèi)，整理。把展會(huì)收集的經(jīng)銷(xiāo)商信息列入到工作計(jì)劃當(dāng)中，進(jìn)行有步驟的拜訪(fǎng)。 

2、關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)進(jìn)展情況，及時(shí)溝通，及時(shí)跟進(jìn)。 

3、對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商定期回訪(fǎng)，協(xié)助其解決市場(chǎng)問(wèn)題，協(xié)助其簽單。 

展會(huì)后的總結(jié)----把工作做得更出色 

只有更好，沒(méi)有最好。每次展會(huì)后要進(jìn)行總結(jié)，只有不斷總結(jié)，才能不斷提高。