試銷過程中消費者的成功交易被稱為“貨幣選票”，極具參考價值。

營銷高手都是由多次的試驗煉成的,而對于對市場反應(yīng)更為敏感的電子商務(wù)來說就更是如此。

讓一小部分顧客先看到新頁面或者新產(chǎn)品，這種試驗營銷的手段在凡客誠品、京東商城等大電商渠道比較成熟以后，網(wǎng)上藥店等小電商也開始逐漸涉足。

對于電子商務(wù)來說，網(wǎng)頁是與顧客見面的店面，產(chǎn)品圖片相當(dāng)于櫥窗，而滾動信息則相當(dāng)于POP海報，這些元素的位置非常重要,有時微調(diào)就可以帶來很大的銷售差異。甚至，未來有可能誕生“網(wǎng)頁瀏覽心理學(xué)”這一學(xué)科，以專業(yè)的、動態(tài)的研究支持電子商務(wù)的“店面裝潢”。

產(chǎn)品也是同樣，試銷的反饋可能會讓先前的策劃人員大跌眼鏡。新引進的產(chǎn)品在重磅出擊之前，聽取部分顧客的意見，對產(chǎn)品定位、價格區(qū)間、銷售策略、地域差異等進行微調(diào)是必需的。

頁面調(diào)查

據(jù)京東好藥師市場總監(jiān)邵清介紹，頁面調(diào)查一般會選擇邊遠地區(qū)的用戶，例如西藏、新疆。這樣選擇一是從技術(shù)層面考慮，由于這些區(qū)域用戶數(shù)量較少，故在IP段的區(qū)分上相對容易，便于控制試驗范圍；二是從上網(wǎng)人群的經(jīng)濟文化水平考慮，邊遠地區(qū)經(jīng)常上網(wǎng)的人群一般是相對高端的消費者，文化水平和購買力相對較高。

電子商務(wù)的頁面調(diào)查主要聚焦在四個方面：

一、活動信息和產(chǎn)品廣告的點擊率。通過技術(shù)后臺的“熱力圖”可以看出網(wǎng)頁上哪個位置的點擊率更高。向左走還是向右走、關(guān)鍵信息放在頁面的上下左右哪個位置，都是需要嚴格測試之后再做決策的。

二、看“初次轉(zhuǎn)化率”的高低。初次轉(zhuǎn)化率指的是第一次瀏覽此網(wǎng)站就達成銷售的人數(shù)占比，初次轉(zhuǎn)化率這一指標能夠直接反應(yīng)網(wǎng)站的設(shè)計是否能促進產(chǎn)品銷售。

三、對網(wǎng)頁的親和力及操作便捷性進行調(diào)查。這一點主要通過問卷的形式來操作。與技術(shù)人員后臺的測評不同，這些問卷反饋來的是感官體驗。百洋健康網(wǎng)市場總監(jiān)關(guān)永濤表示，“調(diào)查會帶來消費者的感官數(shù)據(jù)、男女比例、年齡、收入、對頁面的感受和認同度等信息”。這類問卷可以通過郵件發(fā)送給事先篩選好的忠實顧客，通過贈送禮品、積分等方式吸引顧客填寫。

四、對未購買原因的分析。有些顧客是看了頁面后直接離開，有些是放到購物車但沒有結(jié)算，表象背后的緣由需要仔細分析。

網(wǎng)站中所有的頁面元素，顏色、排版、文字、圖片等都可以作為試驗的內(nèi)容，選取不同的定量與變量會帶來多種試驗組合，這種精細化的做法與電商不斷細分的市場和注重客戶體驗的基本特征是相符的。

產(chǎn)品試銷

新品試銷在工業(yè)來說并不是新鮮的概念，而當(dāng)下電子商務(wù)的熱度讓試銷在零售領(lǐng)域也可以大顯身手。

在今年的世界零售業(yè)大會亞太分會上，凡客誠品介紹了其基于試驗數(shù)據(jù)的敏捷調(diào)整：讓一小部分顧客看到新上線的產(chǎn)品，然后對試驗過程中的銷售數(shù)據(jù)和顧客評價進行分析，發(fā)現(xiàn)之前銷售策略和產(chǎn)品定位的一些偏差，尋找原因，對方案進行微調(diào)，之后全面上線，再進行新一輪的數(shù)據(jù)分析，形成以試銷為開頭的良性循環(huán)。

“不過對于藥品來說，這類試驗意義不大，所以一般網(wǎng)上藥店會選擇醫(yī)療器械、保健品、化妝品等非藥品來進行試驗和調(diào)查。”前八百方網(wǎng)商品總監(jiān)楊誠表示。

百洋健康網(wǎng)便有類似的做法。據(jù)關(guān)永濤介紹，經(jīng)過試銷，根據(jù)顧客反饋百洋健康網(wǎng)把膠原蛋白從大袋包裝改成了便攜裝。“我們還對邦力生等保健品做過顧客調(diào)查，之后改變了包裝設(shè)計、價格策略、宣傳重點等。”

通過購買群體的分析可能會發(fā)現(xiàn)一些顧客的共性，為下一步全面上線后鎖定目標用戶群做準備。

另外，還可以嘗試把新品放到少數(shù)幾個推廣網(wǎng)站上，以采集銷售線索，顧客是從哪個網(wǎng)站跳轉(zhuǎn)過來的，這會傳達給我們包括顧客喜好、上網(wǎng)習(xí)慣在內(nèi)的很多有價值的信息。同時這種做法也調(diào)查了網(wǎng)站流量的來源，為推廣手段做了試驗，避免盲目地在不匹配的平臺上扔出大批推廣費用。

試銷過程中消費者的成功交易被稱為“貨幣選票”，極具參考價值。其與評價、投訴等信息最終一起形成數(shù)據(jù)性的報告，便于技術(shù)人員調(diào)整各項細節(jié)。對于生活用品、化妝品等產(chǎn)品，顧客的一些經(jīng)驗與竅門在試銷過程中會分享給商家和其他顧客，這有可能會擴大產(chǎn)品的功能范圍，使得商家得到意外的收獲。