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渠道竄貨的有效控制(下)

2012-08-15 09:14 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:耿鴻武 點擊:

防竄貨技術運用 

 

之前企業(yè)曾經(jīng)通過批號、防偽碼、暗標、顏色、專供字樣等手段進行竄貨的核查,隨著電子和通訊技術的進步,互聯(lián)網(wǎng)、條形碼等為竄貨的預防和發(fā)現(xiàn)提供了更有效的手段,目前防竄貨可以做到,每一盒/件產(chǎn)品都有單一身份碼,當企業(yè)向經(jīng)銷商發(fā)貨時,利用條碼機掃描出庫產(chǎn)品包裝箱上的條碼并自動記錄銷往地區(qū),當商品在市場銷售進行商品身份查詢時,系統(tǒng)會根據(jù)產(chǎn)品大小、包裝上不同標識間的關聯(lián)關系和消費者查詢電話信息,自動記錄相關信息,獲得產(chǎn)品出貨、流通、最終消費者各個環(huán)節(jié)的信息。此技術為廠商和供應商提供了竄貨管理的有效工具,提高了竄貨管理的效率。

處罰與引導教育相結合

廠商和供應商對于竄貨常會制定很多嚴厲的處罰措施,處罰可以起到抑制竄貨的目的,但是實施中礙于與經(jīng)銷商的合作、情面、難以認定等情況,處罰過程中又會面臨很多問題。筆者認為,在竄貨管理中只運用處罰是不夠的,一定要有正確的引導和教育:1.將商務政策和打擊竄貨的宣傳作為日常工作。2.設立維護市場秩序獎,對嚴格按照要求銷售的經(jīng)銷商給予適當?shù)奈镔Y和精神獎勵。3.在年終返利中針對竄貨單獨設立返利,如沒有竄貨,返利增加1%等。4.及時處理竄貨事件,將處理結果做通報。5.先做好內部人員的教育,通過內部人員培訓經(jīng)銷商。

從結果控制到過程控制

竄貨現(xiàn)象是一種結果,出現(xiàn)這一結果是因為商務管理過程中出現(xiàn)了漏洞,加強過程的控制是防范竄貨的有效手段。廠商和供應商可以采用的過程控制包括:1.產(chǎn)品流向的管理。首先要確保流向的真實性,建立流向核查機制,避免業(yè)務人員或經(jīng)銷商提供假流向;其次,不僅要對一級經(jīng)銷商進行流向管理,最好做到二級經(jīng)銷商的流向也可以提供;第三,產(chǎn)品流向以機打為準,加蓋經(jīng)銷商公章,最好采用電子流向。

2.發(fā)貨和庫存的管理。首先實施門對門的發(fā)貨服務,鐵路、輪船、飛機等實行送貨到站(門),汽運的實行送貨到倉庫,避免票貨不同行;其次,加強對經(jīng)銷商庫存的管理,監(jiān)督經(jīng)銷商實行先進先出,及時幫助經(jīng)銷商處理近效期貨物,對于大庫存要警戒,對于產(chǎn)品滯銷要警戒,對于調貨量大的二級經(jīng)銷商的庫存、偶發(fā)性的大量采購需要關注;第三,對于有竄貨先例的經(jīng)銷商要適當?shù)乜刂曝浳锏陌l(fā)送。

3.竄貨的核查機制。業(yè)務人員和經(jīng)銷商反映的竄貨,往往比實際情況要嚴重,企業(yè)不能聽之任之,要建立獨立的核查機制。成立相關的部門專門負責,建立核查標準,規(guī)范核查的流程、核查結果的認定和通報制度。

內部人員管理 

竄貨表現(xiàn)的是經(jīng)銷商的行為,實際工作中很多竄貨都是內部人員推波助瀾、放任自流、同流合污的結果。堡壘最容易在內部被攻破。加強企業(yè)內部管理比對經(jīng)銷商的管理更重要。具體內容包括:內部處罰機制、舉報機制的建立,銷售、商務分離,相互合作和監(jiān)督?!?/p>

廠商聯(lián)盟制約

廠商和供應商可以按照經(jīng)銷商的狀況,建立廠商和供應商牽頭的經(jīng)銷商反竄貨聯(lián)盟。在聯(lián)盟的章程中明確竄貨的管理機制、處罰方法等,以便大家共同遵守執(zhí)行,聯(lián)盟機制需要廠商和供應商明確劃分銷售范圍,不能有重疊,以大經(jīng)銷商為主體,也可以成立聯(lián)盟委員會,針對竄貨行為進行認定,使同行之間不相互損壞利益。 

Tags:市場銷售 經(jīng)銷商

責任編輯:中國醫(yī)藥網(wǎng)

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