有了新產(chǎn)品意味著對付競爭對手多了一個武器，市場銷售就會多一個新的增長點和利潤點。 企業(yè)的新產(chǎn)品即將上市，要求各個區(qū)域做好新產(chǎn)品上市的準備工作，聽到這個消息，對于上任已經(jīng)半年的A區(qū)域經(jīng)理李東風來說，既是高興的事，又是憂愁的事。高興的是，有了新產(chǎn)品等于是多了一個對付競爭對手的武器，市場銷售又多了一個增長點和利潤點；而讓李東風憂愁的是畢竟自己上任才半年，在這半年里剛理順了市場，有很多東西還處在學習的過程中，對于怎樣推廣好新產(chǎn)品自己心里還沒有把握，過去也沒有推廣新產(chǎn)品的經(jīng)驗，突然要接手新產(chǎn)品的推廣工作，他心里有些發(fā)怵，害怕自己失敗，從而無法向公司交代。萬般無奈之下，李東風決定通過電子郵件向有著豐富的市場經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理馬凱請教，請馬凱提出一些好的想法，供自己參考一下。在收到李東風的電子郵件后區(qū)域經(jīng)理馬凱很快給李東風回復了自己的意見。 

馬凱認為需要從以下幾個方面來推廣新產(chǎn)品。 　　 

新產(chǎn)品推廣需要避免的誤區(qū) 

（一）盲目追求鋪貨率 

很多區(qū)域經(jīng)理認為推廣新產(chǎn)品鋪貨率越高越好，因為終端能見度高，就會吸引消費者購買，符合“看得見、買得到”的營銷原則，從理論上來看這是對的，但在實踐中卻并非如此。 

1新產(chǎn)品是“新面孔”，消費者接受與認可是需要時間的。 

2新產(chǎn)品之所以叫新產(chǎn)品，原因在于無銷售基礎、無固定客戶群，雖然有嘗試購買的消費者，但總體消費人群有限。 

3新產(chǎn)品的快速流轉要求渠道快速消化掉，否則便會產(chǎn)生滯銷從而引發(fā)退貨。 

4大面積的鋪貨會導致終端推動力下降，因為對終端來說新產(chǎn)品是謀取高額利潤的工具，大面積的鋪貨會使終端失去這一機會，推動力下降就意味著上市未必成功。 

小提示：正確的方法是鋪得越對越好，即先重點、后普及、以點帶面，通過生意好的、對該地區(qū)具有影響力的、能快速銷售產(chǎn)品的終端形成購買力、認識度和產(chǎn)品影響力后，再吸引小的終端銷售新產(chǎn)品。 

（二）盲目要求終端上貨數(shù)量 

出貨量越多意味著終端貨物越多，因為上貨數(shù)量多意味著終端陳列面積大，雖然能吸引消費者的眼球，拉動消費者的購買力，但新產(chǎn)品的售后服務是第一位的。賣不動就要解決退貨、換貨的問題，對于終端而言一旦銷售不暢，經(jīng)銷商就會失去信心，再好的產(chǎn)品也會在經(jīng)銷商眼里大打折扣。 

小提示：正確的方法是寧缺勿濫，寧愿你的產(chǎn)品買斷貨也不能讓新產(chǎn)品被積壓，要十件貨只能給五件，根據(jù)情況逐漸加量，可以用空箱陳列等方式來解決產(chǎn)品陳列和產(chǎn)品展示的問題。 

（三）盲目追求低價格 

認為質(zhì)優(yōu)價廉，價格低了肯定好賣，銷量就大，因而把新產(chǎn)品的價格定得很低。但事實并非如此，新產(chǎn)品上市后，消費者不知道它到底應該賣多少錢，在沒有同類競品比較時更是如此。認為質(zhì)優(yōu)價廉就好賣，這只是一廂情愿，消費者不買賬，而且新產(chǎn)品一開始就低價上市，消費者會認為產(chǎn)品品質(zhì)不好，畢竟消費者有“一分價錢一分貨”的心理。 

小提示：正確的方法是給新產(chǎn)品定一個合適的價格，待有價格沉淀效果后，再低價促銷。 

（四）盲目追求廣告量 

廣告宣傳有促進產(chǎn)品銷售的作用，新產(chǎn)品上市廣告宣傳必不可少。因此，在新產(chǎn)品上市時就容易陷入這樣的誤區(qū)——廣告越多越好。“腦白金”、“黃金搭檔”不就是靠廣告發(fā)展起來的嗎？的確如此，但在行業(yè)趨于微利的時代，你能投得起這么多的廣告嗎？在低利潤時代過多地廣告投入，只會讓消費者認為買產(chǎn)品是在付廣告費，上市的結果可想而知。 

小提示：正確的方法是適度地投入廣告，充分地考慮新產(chǎn)品的利潤空間與銷量，制訂合理的廣告計劃。 

（五）盲目追求品種的多而全 

認為多品位、多品種、多規(guī)格的產(chǎn)品可以滿足不同的消費需求，可以適應市場細分的要求，反正上市的推廣費都一樣，但從市場角度來分析就會發(fā)現(xiàn)這種上市的方法存在嚴重的問題： 

1使消費者分流，消費者選擇盲目； 

2無法集中資源重點推廣產(chǎn)品，造成資源的浪費，迷失推廣重點； 

3造成同品類產(chǎn)品互相競爭，導致新產(chǎn)品上市整體量過大，分開量過小，給生產(chǎn)帶來困難。 

小提示：正確的方法是找出主推產(chǎn)品和潛力大的產(chǎn)品重點推廣上市，待形成規(guī)模后，再細分產(chǎn)品，這樣分階段地跟隨入市既可增大成功的概率，又可避免不必要的風險。 

（六）盲目追求推廣費 

認為推廣費用越多終端就會越賣力推薦，經(jīng)銷商就會大量進貨，業(yè)務員就會越賣力工作。但結果反而是：終端價格混亂，經(jīng)銷商對利潤的高追求和業(yè)務員一味追求供貨量，造成貨物的過度積壓，最終新產(chǎn)品推廣費沒有了，產(chǎn)品也死了。 

小提示：正確的方法是將適度的推廣費和合理的推廣策略進行有機結合，并做好監(jiān)督和管理工作，避免進入推廣誤區(qū)。